直客模式指借款人不通过房产中介或其他机构推荐，直接向银行申请二手房按揭贷款，或者买房人仅通过卖房人的推荐，向银行申请二手房按提贷款。
直客模式对借款人而言，可直接与贷款银行联系，减少了中间环节，也省去了贷款介绍费或与贷款有关的其他费用，比如征信修复费、流水美化费、单位挂靠费等，降低了借款人的贷款成本；对贷款行而言，二手房按揭贷款的借款人以真实的面孔呈现在银行面前，贷与不贷，客户经理能够作出较为客观的判断，便于遴选优质的贷款客户，从源头上减少贷款风险。直客模式主要包括以下几个类型。
（一）定向营销
所谓定向营销是指锁定某一层次的消费群体，或者锁定某一个企业、职业与行业或区域的群体，根据消费者的消费理念，消费行为、消费习惯，为目标客户量身订制活动方案，这样营销成功概率会大大提高。
二手房按揭贷款的借款人有这么几类：乡镇进城人员、外地务工人员和引进优秀人才、改善型购买者，名校学区房购买者、稀缺房源购买者等。
1．乡镇进城和外地务工人员
与银行关系密切的制造企业中聚焦着大量的乡镇进城和外地务工人员，这部分二手房购房者的主要用途是结婚，孩子就学、个人就业安家。
面对这类人员，银行一方面可以通过企业财务准确、全面地了解借款人的收入情况，判断借款人的还款能力；另一方面，还要通过车间主任或班组长、工友等全面了解借款人的爱好习惯、家庭情况等非经济信息，从而判断该笔贷款的可贷性。
2．行政、事业单位、地方国企等单位员工
行政、事业单位、地方国央企县域分支机构等单位的员工工作相对稳定、收入较高、对生活质量和居住环境要求较高，改善型购房的需求明显，一手楼盘是他们的首选，但从房价、地理位置、交通、学校、医院、商场、菜场、超市等配套设施、物业、房型、小区规模等方面考虑，也有一部分会选择高端二手房。
银行可以利用与当地政府人社局的关系，提前与这些优秀人才取得联系，宣传本行按揭贷款政策，并利用对本地房市比较熟悉的优势，做好这些优秀人才选房的参谋。
3．名校学区房购买者
很多家庭条件较好的父母为了让孩子能够接受优质教育，会想尽办法购买学区房。因此名校对口招生区域内的小区，是望子成龙、望女成凤的学区房购买者们的重点选择对象。而我们都知道，真正的名校学区房大部分是老城区的二手房。
银行可以通过本地房产交易网等渠道收集名校学区售房信息，配上最新城区初中施教区划分示意图，再添加本行的二手房按揭贷款政策，打印成册，摆放在厅堂、理财室内，或者由厅堂经理和理财经理向相关客户发放，也可由个贷客户经理在放学时段到相关学区外的小学门口发放该手册，为名校学区房意向购买者提供更贴心的服务。
4．稀缺房源购买者
随着住宅的高层化、景区水源地保护措施的落实，别墅已成为稀缺房源，特别是城区别墅、景区别墅，即使是新区楼盘规划的少量别墅，大多早已内订，未推出即售罄。所以，对于富裕客户而言，二手别墅也是一种不错的选择。
作为一种增值服务，银行可以把从本地房产交易网、房产中介处收集来的别墅挂牌信息打印成册，放在理财室或大堂醒目处，供高端客户翻阅，对于意向客户，由理财经理和个贷经理联合为客户做购房方案，这是一种以房定客的营销模式；理财经理或客户服务人员在服务高端客户的过程中，了解到客户有购买别墅的需求，理财经理或客户服务人员通过自己的关系网或者公开的别墅挂牌信息，为高端客户作推荐和匹配，如果客户有意向，再由理财经理和个贷经理联合为客户制定购房方案，这是一种以客定房的营销模式。
（二）二次营销
定向营销的主要对象是二手房按揭贷款的借款人，而二次营销则是以存量贷款的原借款人（现为卖房人）为主要对象，通过卖房人在贷款行的良好服务体验，吸引其新买一手房或二手房按揭贷款在本行续做，并转介绍买房人在原借款行续做二手房按揭贷款。
对此，银行可以以原借款人的提前还款为线索，对原借款人进行营销，挖掘原借款人二次购房再次在本行续做按揭贷款的需求，同时通过原借款人的现身说法，使买房人的二手房按揭贷款也在本行续做。
案例·CASE：G行——抓住提前还款的存量贷款客户
G行发现，存量贷款客户提前还款，特别是一手房按揭贷款、二手房按揭贷款、抵押类消费贷款、抵押类经营性贷款的提前还款，主要有以下原因：
1．出售第一套房产，购买改善型住房。在认贷又认房或认贷不认房的政策下，结清第一套住房贷款可以在购买第二套住房时减少首付比例；另外，售房款还可以作为改善型住房的首付款和装修款，从而减经家庭经济负担。
从不同的生命周期来看，未婚的借款人提前还款购置改善型住房的概率较高，因为未婚的借款人通常存在组建家庭，抚育下一代的需求，置换房产的动力较大。如果从购买时间来看，首套房居住时间达10年的借款人出售首套房产购买改善型住房的概率较大，这通常与住客对环境的变化需求、小孩教育需求、事业变动以及财富积累相关。
2．结清存量贷款，续做新品种贷款。一部分客户由于贷款时间较早，贷款余额已较少，并且多年过去房屋价值也水涨船高，刚好目前所经营的生意又需要用款，常用该套房屋抵押贷更多的资金；另一部分客户，购房时遇上国家对房地产调控趋严，按揭贷款利率较高，而现在受到疫情影响，国家大力支持小微企业，在贷款利率、还款方式、准入门槛上都相当宽松，并且自己也有经营实体，所以选择结清存量的按揭贷款，续做小微企业经营性贷款，改变贷款品种的方式，从而降低还款成本。
3．思想传统型客户，不愿意欠银行钱。这种客户总认为欠银行或别人的钱十分没面子，一旦手头有了点资金，就会提前还款。他们受中国传统文化中“无债一身轻”的观念影响较深，对负债的厌恶程度更大，以学历较低、年龄较大、贷款金额小、贷款期限短的借款人居多，还清贷款拿到“红本本”，他们才觉得住的是真正属于自己的房子。
4．由于某特殊原因，不得已处理房产。特殊原因包括：工作变动，举家搬迁，处理在当地的房产到新工作地点购置房产；或者家庭发生变故，如因离婚财产分割而处理房产，又如意外、疾病，需要处理房产筹集治疗费用；又或者生意失败、失业等，要处理房产偿还债务。
在实际工作中，第1个和第4个情境往往是二手房按揭贷款营销的主要对象，第2个情境是小微企业贷款营销的主要对象，第3个情境虽然不是贷款的营销对象，却可以是财富业务的营销对象。
贷款人卖房是为了重新购买改善型住房，意味着他们都可以成为银行营销按揭贷款的对象，因为与贷款银行存在多年的业务关系，他们对贷款银行比较了解，如果在新房屋买卖交易中依然选择原来的贷款银行，对于银行来说无疑是有益的。二次营销就是要让他们选择本行作为贷款银行，不让肥水流入外人田，在堵漏的同时做到引入。为此，G行采取了以下几个策略。
（1）知已知彼，百战不怠。改善型客户通常为未婚，房屋面积较小、位置较偏、单价较低，并且大部分为首次购房。针对此类客户，G行应重点关注借款人的动态，在贷后管理中把“了解客户”作为重点。
G行客户经理与借款人建立起和谐，紧密的联系，时刻关注借款人家庭情况的变化，如是否结婚、是否养育子女等，因为一旦借款人家庭人口增加，提前还款的概率就会增加。此类借款人的还款不可避免，但提前还数是为了置换房产，也意味着有再次贷款的需求，客户经理如果抓住借款人再次购房的机会，提前介入，为借款人提供购房及贷款的咨询服务，如提供房产出售信息、规划贷款方案，将引导客户再次在本行申请贷款，降低客户流失率。
（2）转介先行，激励支撑。提前还款人在房屋买卖交易中通常是卖方，而作为二手房按揭贷款借款人的买方是否能在本行贷款，有一个重要的因素便是卖方的推荐，通过卖方在本行的服务体验，比如客户经理专业性强、服务态度好、办理业务速度快、银行知名度高、个人按揭贷款准入政策宽松、利率较低等方面，现身说法，更具说明力。那如何让提前还款人开口推荐呢？
G行一方面在支行自主考核中，增设了提前还款客户流失率和引入率指标，并制定了统一的转介绍话术：“xx哥／姐，在前面的合作中，我们还是非常愉快的，我们银行的实力、按揭政策、利率你也有亲身感受，买你房子的xx，麻烦你帮我介绍认识一下，我来给他制定一个让他满意的贷款方案。另外，如果您成功介绍了这一笔贷款，我们银行还有一个大礼包哦！”
另一方面，G行也制定了转介激励方案，以提高提前还款人的开口推荐率。
（3）绿色通道，提速办理。G行还对提前还款派生的贷款，包括按揭贷款、小微企业贷款等，提供了绿色通道。比如，优先还款——在预约日期相同、提前还款额度有限的前提下，优先办理能派生二次贷款的提前还款需求；优先撤销抵押——目前很多银行，特别是股份制商业银行县域支行的信贷档案、房产证或他项权证都上收到了二级分行统一保管，房产证或他项权证结清出库都有统一的安排，比如每周周三专人到二级分行出库，但提前还款派生贷款的出库则采取一事一议的方式，可以做到当天结清、隔天出库并撤销抵押；还有优先审批、优先放款等，通过这些优惠政策，提高办理效率，也加速了客户的资金流转，进而提升客户的服务体验，不仅防止贷款客户流失，还引入了新的贷款客户，可谓一举两得。
成果复盘：根据G行2025年数据，该年度提前还款的100多笔、金额5000多万元贷款中，续做提前还款人新购住房二手房按揭贷款40多笔，金额3200多万元，派生二手房按揭贷款60多笔，金额3000多万元，做到了贷款笔数不减，金额不降反升，可见提前还款并不等于流失。
经验总结：
一是认真分析提前还款行为，归纳总结提前还款原因，对有提前还款倾向高的人群进行重点关注，G行总结了提前还款人群的普遍特征并分析了内在原因，以便及时关注。
二是G行对各类型还款客群进行了分类管理，用服务赢得客户信任，减少客户的流失。
