今天走进河内或胡志明任何一个外销盘的售楼处，你看到的华人买家面孔，跟 2018 年来的几乎不是同一批人。
我是老薛，在越南做了近八年房地产。八年看下来这个行业最值得说道的，不是房价怎么涨，是来看房的「人」在怎么变。
首望地产（Dwell Realty Vietnam）创始人
2018 年起深耕越南河内房产市场，全网30万粉丝。创始团队15年+全球房产投资经验，累计成交体量超10亿美元。
中介行业有一句话——你卖给谁，决定了你是谁。同样的逻辑反过来也成立：今天来越南买房的人是谁，决定了这个市场未来 5 年长成什么样。
我把这八年外国买家结构的演变，分成三段来讲。
很多人不知道，越南房产真正对外国买家放开是 2015 年——新版住房法生效，外国人才正式被允许在拿到外销许可的项目里持有公寓。这一年才是越南海外房产市场真正的起点。
那五年是这个市场最野蛮、最便宜、政策最松的窗口期。我在 2019 年把首望地产（Dwell Realty Vietnam LLC）挂牌注册的时候，这一茬大户已经在越南买了好几年了。
那五年来越南买房的华人，画像跟今天可不一样——第一阶段最大的特征不是普通购房客来回挑户型，是一批“传奇大户”在低位扫货。
这批大户大部分本身是出海到越南建厂的实业家。台湾企业其实是最早一批扎根的——做鞋、做家具、做电子代工的台资集团 90 年代末就在平阳、同奈、北宁布下了一整片产业带；之后跟上的是深圳、东莞、苏州一批做模具、做电子配件、做服装代工的厂主。
他们的特征不是”全家落脚”那种小户型刚需——而是工厂在越南、钱也在越南赚的，再转出去也麻烦，干脆就在越南花掉。一买就是十几套，多的几十套。
这里有一个很多人会搞错的细节——这批大户不是“价格不敏感”，而是“买得多反而价格好谈”。一栋楼里他们一口气吃下一两层，开发商愿意给的折扣比单买一套大得多。所以那几年外销盘真正的成交结构，不是“很多人零零散散各买一套”，是“少数大户吃下大头”。
那个阶段同期还有几路主力外籍买家——胡志明市港台买家居多，叠加新加坡的家族办公室和小型机构资金；河内则是各国制造业派遣家庭分散在东郊和北郊。
基辛格说过一句话——“控制了石油就控制了所有国家，控制了粮食就控制了所有人。”放在国际资本里反过来也讲得通：先到的资本定义市场规则，后到的资本只能跟随。
2019 年以前，越南外销盘的价格曲线，是按当时几路主力外籍买家和这批早期华人大户的承受力共同画出来的。
2020年伊始，航班锁死。
很多人以为那两年越南房产没人买了，其实不是。那两年实际买进来的客户结构——以及给这些客户做服务的中介结构——同时发生了一次很有意思的过滤。
短线投机者基本退潮——飞不过来，看不了房，没有线下踩盘踩气氛炒不起来，这部分客户从交易市场里消失。但同期反而有一批新客户进场：已经在越南工作生活的华侨、外派人员、跨境家庭，以及通过在越亲戚朋友“代看”完成下单的远程买家。
但真正被疫情筛掉的，是中介行业本身。
那几年海外华人买家的中介行业经历了一次大分化——一部分中介在前几年传奇大户期里挣完一波钱，疫情一来就地解散，公司注销、人回国、电话停机；客户后面的交房验收、物业管理、转卖手续，根本找不到人。这批客户后面有不少是辗转通过朋友介绍、通过网络，才七拐八拐找到我们重新接手的。
另一部分中介选择咬牙坚持下来，越南首望地产（Dwell Realty Vietnam）就是这一类——口罩和之后的这些年我们做的事比平时多了好几倍：客户每一套房子的物业管理、出租跟进、稳定租金收益的跟踪、到后面想卖时的转卖手续全程协助，每一项都得自己接。
远程下单真正考验的不只是语言屏障，更现实的是这几件事：所有人都是第一次干“线上卖房”——而越南房地产行业的数字化基础到今天都还非常原始，跟国内房产中介更不在一个量级；国内国外团队怎么远程高效配合、怎么帮客户和开发商把流程跑顺、怎么协调签约和付款节点让客户和开发商双方都能按时完成交易——这些都是疫情那两年硬磨出来的本事。
达尔文有一句话被反复引用——“能存活下来的不是最强壮的物种，而是最能适应环境变化的。”
疫情那两年活下来的中介，不是规模最大、广告打得最响的，是愿意把每一单服务跑到底的。
边境放开以后，华人买家又涌进来了一波，但这一波的画像跟 2018 年那一波几乎没有重叠。
我把今天还在越南买房的华人客户分成三类：
这群人本质上是第一茬实业家的“接力版”——只不过新一批厂分两路：一路建在胡志明都市圈周边的同奈、平阳、隆安；另一路建在河内周边的北宁、北江、兴安。这两条工业带带动的家庭随迁需求，让远郊项目的热度和价值都在逐步往上抬—— 5 年前很多人不想碰的远郊配套盘，今天因为厂、因为人口、因为基建落地，正在被重新定价。
这一类客户预算更高，专业度也更高——他们对越南市场已经有自己的研究，对“产业转移红利”是认可的，根本不需要从零解释，也不是揣着“十几万先上车一套试试水”的心理预期来的。
他们入场的姿态是直接看河内、胡志明市核心区豪宅或者优质期房，关注点不在短期涨幅，在资产配置层面的稳定性和美元化属性。这一类买家增长比第一类更快，是过去两年问得最多、签得最稳的一群。
这里要纠正一个被反复说错的认知——很多自媒体讲“越南房子卖不掉、流动性很差”，这是不准确的。事实是：外国人合法持有的外销份额房产，既可以转卖给外国人，也可以转卖给本地越南人。从 2022 年航班恢复到现在，我们经手的转卖案例里，很多都是本地越南买家很快接手的——房子本身的需求一直都在。
那这一类短线投机者真正在赌什么？他们赌的是越南期房长付款周期叠加短期快速增值这个特殊产品结构——签合同先付一小笔首期，工程进度按节点付款，从开盘到交付往往要 2-3 年；中间任何一个阶段如果房价涨了，他们就转手套现一段差价。
这套玩法理论上能赚到钱，但Dwell首望并不推荐这种短线投资——它本质上是用项目长期质量去赌短期价格运气，赔率长期不划算。这部分客户在被市场教训过之后，正在加速退潮。
潮水退去，才知道谁在裸泳。
把越南这 8 年放进更长的尺子里看，你会发现这一套买家结构演化在亚洲发生过不止一次。1980 年代日本资本进东南亚买房产，1990 年代香港人买深圳，2000 年代台湾人买上海——每一轮跨境产业转移，最早进场的都是实业家和派遣家庭，第二轮进场的是远程信任型客户，最后进场的才是纯金融炒家。而每一次，纯金融炒家进场的时点，往往是产业人开始觉得回报不够好的时点。
这是一桶冷水，但也不是要劝退所有人。越南不一样的地方在于产业转移的速度还在加快——2025 年越南 FDI 实际到资创了五年新高，三星已经在越南造出了第 20 亿部手机，制造业基本面没有泡掉。
问题不在「还能不能上车」，
问题在「今天上车的你，是哪一茬人」。
今天，我们这家公司服务的城市半径——首望地产从 2019 年的河内总部出发，2025 年增设了胡志明市分公司，业务覆盖延展到了平阳、同奈这两条工业带——每一步扩张其实都是被买家结构变化拽出去的，不是规划出来的。客户画像往哪边走，我们就得跟过去。
把这三茬人放在一起看，老薛给每一茬人一段具体的话：
如果你就是传奇大户，就已经低位入场的那批——本质上你没什么可担心的。房子当年低价买入，绝大部分已经交付，账面上躺着的是一笔漂亮的资产。
今天你真正要关心的是这几件落地的事——物业管理、出租运营、税务处理。找一个还在越南本地做长期生意的专业团队帮你打理，省心省力，让“在越南赚的钱花在越南”的这批资产持续生钱，就是这一茬最自然的归宿。
口罩期间远程下单托付给中介的那批，你现在已经不用远程了。但你第一件要查清楚的事是当年帮你签那一单的中介，今天还在不在。
如果还在，继续合作；如果转行了、解散了、甚至连人都联系不上了——赶紧找一个仍在越南本地深耕的团队，从托管你手上这套房子开始，观察这个团队的专业度：他们怎么帮你出租、怎么处理税务、怎么应对纠纷，每一个动作都是后面“想卖的时候有没有人帮你使得上力”的提前演练。
2023 年之后才入场的高净值或者短线买家——你最该警惕的不只是流动性，更是给你推荐项目的中介本身，选盘眼光够不够专业、够不够毒辣。
他给你看的，是真正有产业、有配套、有本地接盘能力的潜力资产或优质资产，还是只要拿到佣金就敢卖、催着你签单的故事？这两种中介的差别，会在 3 年、5 年后写进你的账面里。
最后总收一句——越南这一波发展红利还没有到头，但也不是闭眼买就赚钱的阶段。
选什么项目，决定了未来的收益；
找什么人帮你选，决定了越南这一波红利你能不能吃到、能吃到多少。
Dwell首望地产专注越南房产投资
有任何问题，扫码聊聊吧
