新西兰资深财经作家 Martin Hawes 写了一辈子的个人理财书，总共出了25本。但他说，自己最“值钱”的一课，是在1976年学到的那次。

那年他和妻子卖掉第一套房子，过程快得不可思议。他们把周围的房价看了看，自己定了个价，在周六报纸的分类广告栏登了个小广告。电话一大早就响了，一对夫妇半小时后就来看房。在房子周围转了一圈后，对方说，就这个价，不还价。双方在一张纸上草草写了个“无条件合同”（Hawes 后来承认这可能根本没有法律效力），对方给了100纽币定金。Hawes 甚至赶上了板球测试赛的第一球。卖房就这么搞定了，轻松愉快。多年以后他才意识到这个故事的问题出在哪。“我不确定我们是怎么定出13,000纽币这个价的，我知道现在听起来很可笑！但很明显，这价格太低了。卖得这么快，接到的电话那么多，都说明这是个便宜买卖。我们很开心，但买家简直是欣喜若狂。”问题的关键是他没有用房产中介。“那个时候我不认识什么房产中介，但我很确定，今天任何一个像样的中介，都能拿到比我们自己定的价高得多的价格。”

从那以后，Hawes 又买卖了12套房子，总共经手过13套。除了1976年那次，他几乎每次都以卖家身份雇了中介。“虽然我不喜欢他们收的费用，但我确实认为他们增加了价值。”

研究数据也支持 Hawes 的看法。有多项研究表明，如果有中介主导和指导销售流程，房产卖得更快、价格更好。

定价和争取价格只是中介价值的一部分。另一个容易被忽略的角色是处理文件，草拟合同并确保签署。在新西兰，房产中介负责起草买卖合同。合同可能来来回回修改几次，双方就各项条款进行谈判，但一旦达成一致，就形成了有约束力的合同（通常是附有条件的）。这种安排跟英国很不一样。在英国，买卖双方可能口头同意一个价格，但之后他们各自去找律师，由律师起草并签署合同。这个过程可能需要一两个月甚至更长，在此期间没有任何有法律约束力的合同，卖家可以接受更高的报价，买家也可以随时反悔走人。新西兰的模式效率更高，但这恰恰是很多买卖双方不了解的地方。“直接签合同，不用律师介入，”Hawes 写道，“这可不是每个国家都有的做法。”

对大多数新西兰人来说，房产中介的核心问题在于他们的收费。Hawes 算了算，13套房子下来，他在中介费上花掉的钱“光是想想就让人眼泪汪汪”。大家普遍认为中介费太高了，很多人试图往下砍。但 Hawes 的关注点不一样，他更在意的不是费用金额，而是费用的结构。一般来说，新西兰的房产中介费大概是这样的：前40万纽币收4%，超出部分收2%，外加 GST（商品服务税）。问题出在哪呢？这种结构几乎不激励中介去争取更高价格。

Hawes 举了个例子：如果一套房子正在谈判，价格在80万纽币左右，中介去争取多卖1万纽币，能多拿多少？按超出部分的2%算，中介公司多收200纽币，中介本人可能拿到手只有100纽币。为了替你多争取1万纽币去跟买家硬扛，只赚100纽币，实在不值得。相比之下，赶紧成交、把2万多纽币的佣金落袋为安，显然更有吸引力。“那多出来的1万纽币对你来说可能是笔重要的钱，但那100纽币的额外佣金微不足道。中介当然被激励去完成交易，但不一定被激励去从买家嘴里抠出最后一块钱来。”Hawes 提出了一个挺有意思的方案：如果在现有费用结构上加一个“奖金条款”（kicker）会怎样？比如，双方约定80万纽币是一个不错的价格，那么任何超出80万纽币的部分，中介公司拿20%。

如果房子最终卖了82万纽币，中介公司拿到常规费用，再加上超出部分2万纽币的20%，也就是4,000纽币。中介收入更高，卖家卖价更高，这个激励机制应该足以让双方都满意。这个想法听起来简单，但触及了一个深层问题：当前的中介费结构，是不是真的把中介和卖家的利益绑在了一起？

💎华人买家的新西兰购房账本

对于在新西兰买房的华人来说，房产中介的角色尤为关键。很多华人买家英语不是母语，对新西兰的法律体系、产权制度、建筑规范不熟悉。一个好的中介不仅是在买卖房产，更是在帮助买家理解整个流程。

根据新西兰房地产协会（REINZ）的数据，近年来华人买家在 Auckland、Christchurch 和 Wellington 等主要城市的房地产市场中一直占有重要地位。尽管2021年后海外买家购房受到限制，但持有新西兰居留权或公民身份的华人仍然是活跃的市场参与者。一位在 Auckland 北岸买了三套房的华人投资者分享了这样的经验：“第一套房我们没用中介，直接跟卖家谈的，价格确实便宜了一些。但后来发现房子有漏水问题，LIM report（土地信息备忘录）里面有些东西我们没看懂。如果当时有个好中介，至少会提醒我们查那些东西。”第二套房和第三套房，他找了同一个中介。这位中介花了很多时间帮他看 LIM report、解释买卖合同里的条款、推荐律师和房屋检测师。“中介费确实贵，第三套房的中介费超过3万纽币。但我觉得值。没有他，我可能连拍卖的底价都把握不准。在 Auckland 拍卖场上，一激动多出几十万的事情太多了。”

这位买家的经历也印证了 Hawes 提出的另一个问题：在拍卖场景中，中介的激励机制是怎么体现的？如果中介的收入取决于“成交”，而不是“成交价有多高”，那在拍卖场上，中介是真的在帮买家省钱，还是只是在帮自己尽快拿到佣金？

🏗️二手房私卖：看上去很美？

近年来，新西兰市场上出现了越来越多绕过中介的私卖（private sale）平台和自售（for sale by owner）模式。对习惯了“能省则省”的华人买家来说，省掉几万纽币的中介费，听起来确实诱人。但 Hawes 的故事提供了一个警示。1976年的那套房子，他自己定价13,000纽币，低估了多少？他没有说。但如果用这个低估的比例来推算，可能少卖了几千纽币，而这在1976年是一笔很大的钱。

当然，时代变了。现在有各种在线估值工具、可比销售数据、房产历史记录，买卖双方获取信息的能力比1976年强得多。但定价是一门技术，也是一门艺术。研究数据一再表明，有经验的房产中介能够实现更好的销售成果。Hawes 在文章末尾特别声明，他不是财务顾问，以上信息和观点不应被视为财务投资建议。但他卖了13套房的经验，加上那些研究数据，至少值得认真对待。