很多地产营销总暴露原形了
- 2026-11-02 10:26:12
很多地产营销总暴露原形了现在越来越多的营销总不在重视营销策略方案的制定，制定方案时大概率都只是甩给策划去撰写，勉强负责的营销总会提几个“不痛不痒”的观点，让策划去“细化”。 差一点的营销总几乎是策划写什么，自己念什么，完全没有任何自己的观点。这样做的结果可想而知，营销方案会变成走过场，搞形式。 虽然不得不承认的是这几年的营销总日子的确也不好过，纵有万般能耐也让市场折磨到体无完肤，对于绝大多数营销总而言，营销策略的本质也就只有五个字，即“降价，上渠道”。 但是，营销策略始终是营销团队的作战纲要，如果连和谁打，怎么打，打什么都不认真对待，那么战败就是必然的结果。所以，营销总作为职业经理人，要拿出职业精神，即使有万般委屈也要认真做好营销策略。 其实，营销策略并没有那么复杂，灵感的关键在于走出自己舒适的办公室，多去认真的做几个“访问”，在访问之中我们就会找到答案，后续的方案也会融会贯通，一气呵成。 
刀刃向内，不破不立 做好内部采访，建立统一战线 访问对象：老板 访问关键词：操盘方向 首先，老板是最懂这个项目的人，老板永远不会因为我们的可研或者投资报告去买一块地，但他永远会让我们去做一份这样的报告供他参考。所以，他思考问题的角度一定与我们不同，了解这些，我们才能与之志同道合，否则只会像平行线一样永无交集； 其次，我们做的是访问不是工作汇报，区别在于后者需要真实数据，有理有据，越细节越好，简言之是战术层面上的问题，而前者需要研究的是战略方向，跳脱项目看市场，跳脱市场看项目，所以，和老板多研究方向，少研究执行； 最后，我们与老板的困难相互都知道，但未必知道的那么深刻，我们需要通过访问让老板了解我们的不易，也需要通过交流了解老板的不易，只有心齐了，方向才不会偏颇。 访问对象：工程 访问关键词：慢工与细活 相信大多数营销总能够说出工程师的专业包括土建、水暖、电气等，但是绝大部分营销总根本就不了解这些专业工程师的具体工作细节，如施工工艺、施工规范、施工管理奖惩机制、施工技术等，营销总都不了解，可想而知，销售团队更不了解，这也是为什么经常会出现客户指着地下的某个管道问这是什么，而置业顾问答不上来的原因。 所以，别在去写那些“自嗨”的说辞了，与工程来个深度的访问，从细节当中去挖掘“故事”，万丈高楼平地起，怎么起？难点是什么？我们又是如何解决的，把这些故事搜集起来，稍作加工，然后讲给客户听。 访问对象：财务 访问关键词：风险 营销需要比财务更了解家底的状态，否则我们就无法争取我们的方案，只有真正知道资金卡在什么时间点上，我们才能知道什么时候发力。 例如，明明还没有到山穷水尽的程度，为什么要冒极大的风险，反之，下个月都开不出来工资了，我们的方案就是救命的稻草，风险等级也可以提升，需求也可以进行进一步的下探。总之，不要怪财务不配合我们的方案，我们都不了解财务状况，又怎么让对方配合我们。 访问对象：销冠 访问关键词：发力点 一方面，客户最在意我们项目什么，优先级是哪些，哪个逼单方式是促使成交概率最大的那个，在一个案场之中，没有人会比销冠更有发言权，任何营销方案的发力点一定是围绕客户展开，而销冠一定是那个最了解客户思维的人，多去与她聊聊，避免一些“花拳绣腿”的策略，多一些可执行的促销政策，方案一定不跑偏。 另一方面，无论营销方案如何制定最终都是需要销售去执行，执行的是否到位不光是看销售经理的管理能力，而是还要看销冠的接受度，销冠接受的好，卖的房子多，自然会有羊群效应，执行的也就越来越好，反之，方案再好也无法落地。了解视频营销助手，轻松玩转抖音卖房！ 
走出去，请进来 专注外部采访，了解市场动向 访问对象：经纪人 访问关键词：差异化 第一，卖了我们房子的那位经纪人，同样的带客户看盘，为什么愿意带客户来我们的项目，为什么给客户的第一选择是我们的项目，作为营销总切记不要在办公室里断章取义，听听经纪人的原话是怎么说的，只要了解了他们，我们才会知道，为什么无底线的加佣之后还是没有效果。 第二，客户找到经纪人去买房子，经纪人至少带客户看上3个以上的竞品项目，为什么客户在众多备选之中最终选择了我们项目，真正的差异点只有经纪人才能回答我们。 第三，除了经纪人之外，成交门店的店长也是我们的重点访问对象。相信在项目3公里范围内他是最了解客户的人，客户的置业目的、客户的画像，店长的介绍往往是一针见底的，有了客户的特征，拓客的方向、方式自然也就水到渠成了； 访问对象：客户 访问关键词：灵魂三问 置业顾问一定要通过说辞帮助客户回答为什么选在这个区域，为什么选我们项目，为什么买那个户型，甚至于为什么这个月就买了，不再等等。 但是，这些问题的答案都是我们提前撰写的剧本，剧本再好也需要融入演员的“情感”才会有最佳的呈现，所以，多与客户聊一聊，他们才是这个剧本真正的男女主角，往往他们的某句话才应该是这个项目真正的买点。 访问对象：媒体 访问关键词：小道消息 媒体是信息源的汇总，热销产品的信息、竞品的信息、板块利好的消息等等，媒体每天所触达的信息会比我们多得多，多听多了解，除了能够迅速的掌握一手信息还能从中迸发出无尽的灵感。 访问对象：业内导师 访问关键词：核心问题 每个营销总都有一个自己的行业导师，师者，传道受业解惑。只要我们能逻辑清晰的表达项目的现状，只阐述事实，不加情绪与观点，业内导师往往能够通过专业的视角帮助我们找出问题的要害，直达命门。 结语 学习最好的方式除了读书、听课以外，就是去见人，聊天。每个人看待同一事物时，由于角度不同、身份背景不同、利害关系不同、经验教训不同，给予的思考也会不同。 作为营销总，我们需要保持终身学习的习惯，善于博采众长，通过聊天访问，丰富我们的作战方案，打出一场漂亮的攻坚战。 点击下图，了解详情 
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