今天刷到一则地产营销相关的视频，核心观点令人颇感不适——“产品不是最重要的，情绪价值才最关键”。在地产行业深耕多年，见过太多营销乱象与客户困境后，我始终坚定一个认知：地产营销的核心，从来不是靠情绪煽动完成交易，而是传递真实价值、匹配客户需求，这是行业不可动摇的根基。
一、地产营销的初心：价值传递，而非情绪绑架
在我看来，真正的地产营销应当形成这样的正向闭环：洞察客户真实需求→联动研发部门打磨适配产品→向目标客群传递产品核心价值→将房子卖给真正需要的人。这个过程中，营销是桥梁，一端连接着客户的居住期许，另一端连接着产品的核心竞争力，其本质是“价值匹配”，而非“情绪诱导”。
房子不是快消品，更不是可以靠故事包装随意溢价的奢侈品。快消品的消费决策可能源于一时的情绪冲动，奢侈品的高价背后有品牌文化、稀缺性等多重支撑，但房子不同——它是大宗资产，承载着一个家庭一辈子的积蓄，关系到居住舒适度、生活便利性，甚至是子女教育、老人养老等民生问题。这样的“人生大件”，若用“讲故事”“造情绪”的方式诱导客户下单，本质上是对消费者的不负责任。
二、那些年的地产情绪营销：多少冲动终成遗憾
早年间，地产行业流传着两类“经典”情绪营销套路，至今仍让不少购房者记忆犹新：
一类是制造稀缺焦虑，“再不买就没了”“只剩最后3套”的话术不断重复，利用“怕错过”的心理倒逼客户仓促决策；另一类是渲染涨价恐慌，“下月起每平涨价500元”“政策收紧后房价必涨”的言论满天飞，让本就犹豫的客户在“怕吃亏”的情绪中盲目跟风。更有甚者，打着“投资抗通胀”“躺赚升值”的旗号编织美梦，让不少缺乏购房经验的人忽略了居住本质，陷入“买了不住、住了不适”的困境。
这些营销模式的核心，都是通过放大情绪、弱化产品，让客户在非理性状态下做出选择。可房子的价值终究要回归居住属性——户型是否合理、采光是否充足、物业是否靠谱、配套是否完善，这些实打实的产品力，才是决定居住体验的关键。情绪退潮后，那些被故事裹挟着买下的“问题房子”，最终只会成为购房者心中的遗憾与负担。
三、房地产与“拉布布们”：不可复制的情绪溢价
视频中以拉布布玩偶为例，称其成本低却能靠情绪价值卖出高价，以此论证情绪营销的重要性。但这种类比，恰恰忽略了房地产与快消品、潮玩产品的核心差异：
首先，产品属性不同。拉布布作为潮玩，其核心价值本身就包含收藏属性、社交属性与情感寄托，同一品牌的产品在设计、品质上高度统一，情绪价值可以长期沉淀并复用。而房地产是不动产，每个项目的地段、配套、户型、施工质量都存在差异，即便是同一开发商，不同项目的产品力也可能天差地别，情绪价值难以形成统一且持久的支撑。
其次，价值权重不同。潮玩的价格门槛低，消费者即便为情绪价值买单，试错成本也极低；而房子是动辄百万、千万的大宗资产，消费者的核心诉求必然是“物有所值”，情绪价值只能是附加项，绝不可能替代产品本身的硬实力。
最后，品牌逻辑不同。潮玩的品牌沉淀可以通过IP运营、圈层营销快速实现，而房地产的品牌信誉，需要靠一个个项目的交付品质、一次次的业主服务长期积累。一个项目的开发周期不过数年，若想仅靠短期的情绪营销撑起高溢价，显然违背行业规律。
四、营销不能忘本：地产行业的底线与担当
地产营销的“本”是什么？是对客户需求的敬畏，是对产品品质的坚守，是对真实价值的传递。行业可以创新营销模式，可以优化服务体验，但绝不能本末倒置，将情绪煽动作为核心手段。
对于开发商而言，营销的起点不该是“如何让客户冲动下单”，而应是“如何做出让客户真正需要的房子”；对于营销人员而言，话术的核心不该是“如何制造焦虑”，而应是“如何清晰传递产品的适配性”；对于整个行业而言，良性的竞争不该是“情绪营销的内卷”，而应是“产品力与服务力的比拼”。
房子承载着无数家庭的生活梦想，地产营销本该是帮助人们实现梦想的助力，而非制造遗憾的推手。愿行业能回归初心，让营销聚焦价值，让产品匹配需求，让每一套房子都能成为业主心中的安心之选——这才是地产营销应有的样子。
