同样是卖房，为什么你的项目就是没人来？
在房地产行业摸爬滚打这么多年，我们在很多年前就发现一个特别有意思的现象：同一个板块，隔一条马路，两个项目可能就是天壤之别。
一个项目门庭若市，分销点数1%，客户还追着买房；另一个项目降价10%，分销点数提到2.5%，客户依然寥寥无几。
很多人把这归咎于品牌、归咎于产品、归咎于运气。但作为一个在客研领域深耕多年的老兵，我要告诉你：很多时候，答案就藏在那条看不见的"路"上。
先给大家讲个真实的故事。
彼时2019年，长沙麓谷板块同时在卖两个项目，万科金色梦想和中梁云麓传奇。两个项目直线距离不到1公里，按理说应该是同一拨客户。
但结果呢？
万科月均去化300多套，均价11000元/㎡，分销点数只需要1%；中梁月均去化30多套，均价10000元/㎡，分销点数反而要2.5%。
便宜10%反而卖不动？这不科学啊。
在这里要科普一下“分销点数”：房地产分销指的是项目自销外的中介成交渠道，以“中间商”贝壳为主，依赖于开发商之外的庞大经纪人群体；分销点数是开发商为该类中介渠道支付的成交成本；
分销点数越高、分销成本占总房价的比例越高，说明项目销售越依赖于项目外的中介带访，说明客户来访项目的难度越大。
注：量价数据取自2019年
但如果你仔细研究地图，就明白了。
两个项目之间，隔着一条长沙绕城高速。这条高速就像一道无形的墙，把麓谷工业园老区（麓谷一期）的客流挡在了外面。
万科在高速东侧，被成熟的产业人群覆盖，自然到访源源不断；中梁在高速西侧，客户要绕行才能到达，成交转化自然难上加难。
更扎心的是，因为行政划分的不同，中梁归属雷锋镇，学区资源和对面也不一样。 交通受阻，连带着教育配套也受到了影响。
如今再看，万科金色梦想二手房成交均价10000，中梁云麓传奇二手房成交均价8000，两项目均为次新房，价差2000；中梁云麓传奇房价（精装）跌幅20%，房价跌幅显著高于万科金色梦想。
注：为最新二手房挂牌及成交信息
所以你看，买房的时候你以为你买的是房子，其实你买的是到达这个房子的路径。
类似的故事，在长沙房地产市场反复上演，以下两个案例发生在2020年。
案例一：行政边界也是一道墙
开福区金鹰月湖板块，绿地V岛和东原麓印长江相距不到3公里，都打着"地铁盘"的旗号。
但绿地V岛临的是三一大道，这条路连接马栏山文创园，是开福区高端产业人群的主要通道。
东原临的是锦绣路，这条路正好是开福区和长沙县的分界线，来往的人群以长沙县为主，消费能力和前者差了一截。
结果就是：绿地单价高出300块，流速却是东原的3倍，分销成本却只有东原的一半。
注：量价数据取自2020年
两项目交付后，目前在二手房市场的流通价格相差1000-2000元/㎡，绿地V岛高出一筹。
案例二：一条隧道隔开两个市场
雨花区天际岭山体南北两侧，同属红星洞井板块，相距不过3公里。
山体北侧有喜盈门、旭辉国广、红星三大商圈，靠近主城区，就业人群以白领为主，购买力强。
山体南侧是环保工业园，就业人群以蓝领工人为主，购买力较弱。
中间只有一条万家丽隧道相连。北侧客户不想“越过去”，南侧项目只能守着本地刚需客户苦苦挣扎。
以下数据可以看出：天际岭两侧的新房项目不仅流速差异较大，分销点数差了整整一倍！
注：量价数据取自2020年
以长房明宸府及佳兆业熙园最新的二手房市价来看，佳兆业熙园相比长房明宸府单价贵1000-2000元/㎡。
说了这么多案例，该上点干货了。
做地产这么多年，我们总结出两个核心概念：粮道和天堑。
什么是粮道？
古代打仗，粮食就是生命线。粮道断了，军队就得饿肚子。
在房地产里，粮道就是承载目标客户的交通通道。
你的项目能不能被客户方便地到达，决定了你的自然到访量，也决定了你要付出多少分销成本。
粮道畅通的项目，自然到访占比高，营销费用低；粮道被阻隔的项目，只能靠分销渠道硬拉，成本高企。
什么是天堑？
天堑就是那些天然的阻隔——河流、山体、高速公路。这些东西不只是物理上的障碍，更是心理上的屏障。
客户会本能地觉得：过了这条河、这座山就是另一个世界，房价就应该便宜。这种心理预期会直接影响他们的承价能力。
天堑两侧的项目，看似同一个板块，实际上可能是两个完全不同的市场。
给购房者的建议：
1.实地走走，别只看地图
买房之前，一定要亲自走一遍：从你上班的地方出发，到项目现场需要多久？路上有多少红绿灯？有没有高速或铁路的阻隔？
2.了解板块边界在哪里
高速、山体、河流、行政边界，这些都是隐形的"楚河汉界"。跨过这些边界，房价逻辑可能完全不同。
3.关注学区划分
学区是跟着行政街道走的。一旦行政边界把好学校隔在外面，你的房子可能就不那么"值钱"了。
给营销人的建议：
1.拿地之前先看"路"
土地研判时，一定要分析项目周边有哪些天然的客流通道，有哪些阻隔因素。把这块研究透，才知道你能圈住多少客户。
2.定价别跟竞品"对标"
如果你和竞品之间有天然阻隔，定价逻辑可能完全不同。别以为离得近就可以互相参考。
3.找准你的"粮道"
搞清楚你的目标客户在哪里，他们习惯走哪条路。营销动作要沿着这条路径去做，而不是漫无目的地打广告。
写在最后
孙子兵法说："知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。"
打仗要懂地形，卖房买房同样要懂"路"。
那些看起来不起眼的马路、高速、山体、河流，可能正是决定你项目成败的关键变量。
总而言之，"区域"特质是研究评测房地产项目的关键一环。这些年走过来的条条弯路说明，我们必须要细化对地产项目区域的研究，才能真正读懂每一个楼盘的价值密码。
下次买房的时候，不妨先打开地图，看看那条通往你未来家的路。
有时候，选择一条正确的路，比房子本身更重要。
来源/搜狐焦点长沙站
文章/周荣飞
审核/刘瑧
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