谈到交易，按照常理来说谈的应该就是钱。但是实际上也有例外，我在中介公司就曾作做过一个单子，它往前推进的时候使用的是另一套幽暗的计价系统——情绪的价码、时间的成本、关系的损耗。
故事从头讲起，我介入客业双方时，客业双方在邻店同事那里各签约条件已经谈拢，并且进展到了讲合同阶段，但是女业主说这是公公的房子，她做不了主不卖了（客户方提供的信息）。事实情况远不止于这么简单。这局面对于邻店同事来说，在当时已是一个死局。因为说女业主做不主的事是他们亲口告诉客户的，这本身是一个谎言。这个谎言的初衷是为了不伤害客户，他们的下一步是给客户推荐另一个房子。如果还是推同一套房子的话，就要用到另一谎言，当同一个客户再次上桌就能推测出大概第一次斡旋中存在问题，反而增加客户的不信任，对邻店同事来说，转房是维护好客户最好的方式了。
既如此，我的机会就来了。
一 死局诊断：破裂的不是价格，是关系
当然客户跟我首看，却被邻店同事邀请谈判，我毫不知情，当同店同事再次约业主和他的客户谈判时，我恰巧带看回来听见谈判失败，房子350万能卖。这其实是同店同事感觉出来的价格，当时业主第一单反悔后，挂牌价格也重新调整到370万，宣传底价给维护人说的355万了。同店同事还跟我说他的客户出到345万，业主不卖，并说业主一个人柔柔弱弱的在那坐着，他的意思是，业主没有很激动，她心态很平和。
恰巧同一天客户约我看其他房子，我在带看途中顺便再推荐那套房子，并告知了350万能卖的事。客户才说我前两天谈过那套房子，不知道为啥她不卖了，从客户的言谈中我听出来客户的意思是价格合适的话，还可以买。
二、修复手术：锚定数字，修复情绪
第一步：确认“后悔”，找到修复的可能。
当时我想到四个字，关系修复。这个单子的重点是怎么修复关系，不过在着手修复之前，首先得有勇气去修复。这事刚好发生在我三十五岁的年纪，当时我已进入婚姻十年，十年婚姻体验，让我知道人与人之间关系就是得这样:经过破碎再重建不断的修复才能建立更稳固的关系。年轻时，我比较任性，跟老公说发火就发火，但是每次发完火，我都会后悔自己行为伤害了别人，而这个人还是自己的家人。我在心里想我愿意去尝试下，不过首先得看女业主是不是真的离开谈判桌上有后悔的心理动态。
从理论上我想她一定会后悔，谈判过后，无论成功失败，在现行市场上价格一定会被传递出去，无论业主主观是否愿意，事实只能是这样，没有价格吸引不到客户，在下行市场上，当一个新客户知道上一个客户的出价后，出于常理，他也会在此基础上再次试探业主的底线，把价格再往下压，业主已经见了第二个客户，也就是我们同店同事出价345万那个。她亲自经历了，原来果真是价格一旦透露出来，就没有人愿意再出更高的了。逻辑上推测的一个理论，在实践上被彻底的证明一遍，亲自走完这一步，人心理其实完成了对一个现实的接纳过程。此时人都会想，早知道，上次就卖了。
公司一直让经纪人积极市价约谈，其目的是拿到业主底价，然后以价吸客，不过在我看来，这个过程的心理意义远大于这个价格，这个过程本身的意义在于，让业主完成了一次从理论认知走向现实体验市场温度的过程。也就是我告诉你的，你只是知道了，你真实体验过了，你才是真的明白了。一个房子的维护过程简而言之也就是把业主的认知从理论拉向现实的过程。
同店同事的谈判起到了很大的作用，它进一步唤醒了业主的后悔心理。
我心里计划着，如果业主有后悔情绪，我的机会就来了，我只要把一切回到过去，再给双方一次机会。
我很快给业主打电话，问还卖不卖，当时我首看时，业主在现场，她知道是我带着客户首看她的房子的，我一问还卖不卖，她就知道我是谁了。也知道我说的是哪个客户了。客户很客气的说了一句，就看你们中介怎么说和了。然后谈判的细节你去问维护人吧。此时的业主其实不太确定这个客户还买不买，所以对我说话很客气。此后对我直到成交，就再也没有那么客气了。
当听到业主说，就看你们中介怎么说了。这句话在我这里就是确定业主心理着实后悔了。
业主后悔代表着修复的希望，接下来了解矛盾的根源，我赶紧找到房子的维护人去了解当天谈判的细节，维护人提供的信息是，当时已经谈判谈了很久，中介在斡旋时跟业主说客户条件不太好，业主因此让价，但是在谈合同阶段，业主听到他们在谈贷款的时候，业主听到客户好像不是中介说的差钱，感觉自己被骗。
我听清楚了:业主原本是善意的俯视客户，这让她感觉自己是站在高处的，你不如我，所以我让着你，但是事实是她是被利用的，原来你不需要我让，你还比我有钱呢，那我做了什么，是我自己傻，我怎么会傻呢？你们把我当什么了？我才不傻，你们竟敢这样对我！我不卖了还不行，让你们自作聪明！
我明白了：那一刻交易的本质变了。当业主的善意俯视变成了被利用的证明，她的慷慨成了愚蠢。羞辱感、被欺骗的愤怒、对价格泄漏的失控感，以及不得不依赖中介的憋屈，瞬间淹没了她，她的拒绝，是一种情绪的爆炸，是对整个失控局面的激烈清算。
第二步：允许“流淌”，不做情绪的对抗者
我尝试体验这些混杂在一起的情绪：羞耻，失望，愤怒，无力，交织在一起。哎.....它需要释放。
释放情绪的方式就是让情绪流淌出来，既然我选择去修复，我只能接受它自然流淌。
果真当我把客户仍然想买的信息反馈给业主后，业主的姿态又开始高了，这房子卖不卖她说了算，她得再考虑考虑，她在我面前说了很多关于客户难听的话，如果客户能听到，估计扭头就走，坚决不买她家房子了，同时还有对品牌对店面的不满，最严重的是等她的房子卖出去后她要告门店把她家房子的价格贴在店里面，业主把谈判之后价格泄露出去的事情全都归给平台门店。如果门店经理听到她的话，估计也是不给她卖了，爱咋咋滴，不识好歹。有人可能会想这业主我帮你卖房子，我在帮你，你怎么反而不感谢我，还要指责我呢，事实是：对她而言，那天晚上事只是在时间过去了，但是在心里上造成的影响根本没有放下，没有释怀，情绪会被放在潜意识里暂存。如果没有任何人提及，时间长了，人也就慢慢忘了，但是还没有过去几天，我来了，我到来的目的就是把她拉回过去，拉回过去就伴随着这些情绪的回溯，某种意义上就是我主动地唤醒了这部分还没有安放好的情绪。当有这种心理预期时，业主说卖不卖我说了算时，我根本没有当真，她对客户尖酸刻薄的评价以及对门店的不满情绪变成武器朝我攻击时，打到我身上的时候，也就是棉花砸过来的感觉了。
我心理想，你说吧我听着，我让它静静的流淌，我不参与，你发泄完后，就会好很多。业主此刻的考虑不是不卖，而是要拿回主导权，要让我们中介求着她。她要享受的是中介求着她的状态。
直至离职我也没有向第二个人转述过业主对客户以及对邻店同事经理的评价的具体内容。甚至到后面她几次朝我发我，我都没有向人学说过，因为我知道你本意不想这么尖酸刻薄，我相信如果你去照镜子的话，你一定不喜欢，镜子里那个歇斯底里，说着尖酸刻薄话的自己。
等她把她那一通全都说完，然后我跟业主强调，如果这个客户买，我会让价格回到352万，如果他低于这个价格，我都不同意！你放心！
第三步：锚定“过去”，重建心理平衡点。
接下来让一切回到过去，首先锚定的就是价格，这个价格必须是他们那天晚上签约价格352万。当天能签约，就证明那个晚上的签约价格是其中一个平衡点，且是一个主要的平衡点。如果业主涨价，客户必然不买，如果还卖给这个客户，业主必然不同意降价。我如果能把价格锚定，这个单子就有希望。
我想呀，自己嘴真快，怎么就把同事给我说的结论顺嘴说出去了呢，况且这事业主没有吐口，人家说的是人家涨价了，我要怎样才能把这2万让客户加上来呢。好在是客户又不在同店同事的谈判现场，我就说了，业主确实反悔了，业主最新底价是355万，350万的价格是我们同事根据业主实时谈判时业主的状态推测出来的，如果客户有诚意，有可能这个价格出。不过你呢，你比较特殊，你已经谈到了352万的价格了，如果业主也给你要355的价格，我都不同意，我不会跟业主去谈了。但是你要350万的价格也不可能，她350万可以卖给别人，但是唯独不能给你，给你就证明她输了，最后这一句我没说出口，我想我反复强调，客户应该能意会到。不过客户要是问我同店同事的客户出多少钱，我怎么说呢？果真当我把业主还同意卖房的信息反馈给客户后，客户问我那个最新谈判的客户出多少。我想别人出多少钱都跟你没关系，是你买的话，只能回到过去，这是一个所有人心理能接受的一个平衡点。
可是说完这些还是得给客户一个数。这个价格多少呢，如果真实说出345，客户会觉得自己傻，别人都降五万了，350万的价格没有人接，所以这个价格绝对不能说，可是要说350万，按照我之前的逻辑，客户有诚意，业主不就卖了吗。所以只能低于350高于345，最后我捏造了一个348万，说差两万业主都不卖，到极限了都。这个数字能佐证同事推测的350万为真，客户也能理解新客户出价要比他低这个心理。然后重点放在客户与其他人没有可比性，给你只能352了，毕竟这个价格是你谈的，给你再350是个人心理就接受不了。客户表示理解。所以你们签到价格必须还是那天谈判的价格。
为了不让客户纠结这两万，我不断强调现在在郊区买小房子过渡满足的需求是现在最合适的选择，客户原本也有市里看房，六七百万之前的房子也想过，可是现在换成三百多万的，风险也小了，从六百多万降到三百多万，这一下子省了好多，人心里的负担就小好多，而且下降的话，它赔的也少。
对客户而言，业主反悔，证明价格确实当时已试探到业主心理底线，中间信息没有经过任何人加工传递，同时业主反悔相当于，自己也经历了一次失去，跟谈男女朋友一样，失去后往往也会想起对方的好，也会认清自己到底喜欢哪个，失去的过程中会出遗憾，那就是真的喜欢。这个失去，其实是帮客户再次确认了是不是真的想买这个房子。
在买完房后，有客户应该会反省我今天签约这个事对吗，是冲动，还是完全理智深思熟虑呢，是中介说这个房子好，还是我真的认为这个房子好。这个决策我后悔吗，首次的谈判虽然是业主返悔，但是离开谈判场合后，也给客户一次回溯的机会。
显然，客户过后经过一场失去，认清了，他们真的对房子是满意的，他们看房的时间已经太长了，大概有六年时间了吧，在这个房子面前他们来了又走，走了又来，这份徘徊本身代表着喜欢。
失而复得，客户心理是想买的。最后一通电话，客户跟我说的是，我媳妇想她350能卖别人，她也想350，不过我想我们真要买也不差那一万两万的，还是那个价格吧，就352万。接着谈吧。
四步：切割“战场”，完成尊严的仪式
价格锚定之后，我把单子的事同步给了师傅和经理，让师傅和经理出场去和业主谈判其他签约条件，果真业主在开始加条件，她要把那天晚上吃过的亏拿回来，她要追加定金，她要晚腾房，原本厨房承诺可以给客户留下来的一个电器也不留了，要带走。同时，她还要再等最后一拨看房的客户最后的看房反馈，如果那波客户要谈判，她也优先其他人。好吧好吧，我们等着，好在是客户想清楚自己想要的是房子本身，他不知道业主的情绪，这些事都一一一答应。定价由20追加到50可以，晚腾房三个月可以，电器拿走可以。好在是，那些看房的客户还不能立即作出决策。
签约那天考虑到双方的过去，没让见面，找业主给业主讲合同，经理在店里给客户讲合同。
经理头天参与了一次面访业主，第二天晚上就签约，签约时经理跟我说，你说这个单子咱们干了个啥，就是给人签了个合同。从我介入开始前后不过四天时间。经理还是后两天参与的。他看到的情景也只是这样。
三 、最终清算：谁付了情绪的账
其实不止这么简单，签约才是开始，业主心理那么多复杂的情绪，才释放了一部分，这才刚刚开始。
签约后，定金要进监管账户，需要业主扫一个码，业主当时就不高兴了，问凭什么查，我打过去电话，她几乎歇斯里底，我还是坚持不说话，就听着。我从手机的这端能感受到她的失控。突发的事情超过她预期的事情她接受不了，情绪就会失控。我想你发泄出来就感受一些了，但是这个事情不是我们基层业务或者是哪个专员能改变的事实。
我允许你朝我发火，我能理解你，因为我从你照见了我自己，当年上学需要从北京中转，之前一直是北京西站，我也一直认为是从北京西站中转，可是有一次假期，我到了西站再看火车票时，发现竟然是北京站，天呀，我要误火车了，在极其紧张的情况下赶紧赶公交在火车出发前一分钟上了车，上了车我就冲着乘务员发火。当时乘务员大概五十多岁，他并没有多生气，只是说这事哪儿能是我管的了的呢。是呀，一个火车他改变了起始地，怎么可能是一个乘务员决定的呢？当时的我真是太不成熟，会把乘务员和火车改变起始地这件事混为一谈，还真就发了火。别人并未和我一般见识。现在想想自己当时是多么愚蠢，自己买了票就不知道检查吗，自己错了不应该先怪自己吗？
在她朝我歇斯里底发火后，我被她唤醒的不止这一件事，有一次我去逛鞋店，忘了具体啥事，我也朝售货员发泄情绪了，当时店员碍于我是顾客不好逆着我的意思来，但是她脸上不高兴的表情被我看见了，假设她是讨好我的，我可能还会感受点，但是她那种憋屈的痛苦的表情，让我看到我欺负了别人，我心理感觉愧疚。直到现在想想都觉得我不应该那样对待别人。
我也欺负过别人，今天怎么就不能被欺负了呢，过去的我犯的错误，经过时光流转，我知道错了，我希望被原谅，所以我给你一次机会，我接受你的咆哮，我也原谅你，但是希望你认识到这样做不理智的，不对的。
签约前，我可以给你想要的，但是现在单子已经签了，同样的事还要再演绎一遍吗？这次我在理解你一次。我心想下次就不再会了。
好在维护人给力，我把问题抛给维护人，流程接下来往下走。
奇怪的事情发生了，谈判时，业主多要定金说是需要用客户定金还贷款，可是到了还贷环节，业主说自己可以自己还。也就是是实际流程推进的时候时间节点要比谈单时进展的快很多。
本来要晚腾房的，可是又说自己可以早走，并把房子打扰的干干净净。
从维护人那里得到消息，业主跟客户见面了，他们谈的很好。
后来又发生了一件事，业主又对我发了一通火后，我联系她的丈夫去签字，她知道后给我一通电话。之后我决定不再给业主机会，不再静静的接受的她的咆哮。不接受她的情绪了，只对流程负责。
至此，业主又是同事眼里那个柔柔弱弱的业主了，她温柔善解人意，看他们本来就谈的很好嘛，是谁让他们的关系经历这么多波折坎坷呢，那当然是中介了。
给客户追加定金 ，要晚腾房，是证明自己会谈判，能维护自己利益，展示的是精明强干。走之前把房子打扫的干干静静，是给客户看的，我们不是不讲理的人，我们是多么明事理的人，你看最后交割的细节我们都做的如此完美。你看看要让人看，这业主人多好。要定金不用定金，是自己有实力不看别人，不依赖别人，是尊严，是掌控感。 她不是出尔反尔的人，她是精明强干又善良会处事的人。
后来业主给我打过一次电话说，你为什么要躲起来，这个单子是谁的，你为什么不站出来解决问题！你不适合干这行。我什么也没说。
这当然让业主更愤怒，我知道她愤怒的是，我为什么不能当什么都没看见一样跟她交流呢。假设我在后续流程里面也追着她捧着她我就是合格的服务者了。从职业的角度上来说是这样的。
但是一开始这个单子就不是按照常规走的，我挣得就是业主的情绪钱，从促成交到签约到后续流程，我都在为此付代价，我要想法接住这些情绪，让她不影响到我的心情我的生活。在签约前，在未未确定流程流程能够往下走时，我可以付出情绪，我可以当听众，可是当你主动推进流程的时候，我就没有必要再过度的付出了。
最后的一个问题是业主在采暖季到来前搬出去了，但是客户还未住进来，产生的暖气费，客户给我要，原本我应该给业主提，但是我没有，我也没有跟维护人说这事，自己垫付了300块钱，转给了客户。
当时经理认为我不应该这么干，我说这么干是最快的。如果我找她去要，她肯定又要去教导我，认为是我的问题，我不是又得投入情绪嘛。
听经理说，业主给他也打过电话，投诉我，要返回中介费，因为我不作为，我们都没当回事，中介费都收了，房子都过户了，这事根本没可能。
最后业主客户皆大欢喜，签约销售不适合干这行为故事结尾，这应是业主的叙事版本。
如今我已离开，我也不再扮经纪人的角色，作为 一个独立的人，我也有自主叙事的权利。我尊重你的故事版本，但是我也坚持我的叙事版本。在我的版本里，即使你最后投诉我，直至现在我都没有后悔签那一单。如果你这单是个方程式的话，我觉得我的求解思路大致没有问题。再来一遍还是如此。
如果让我复盘的话，我想我当时在听你电话的时候，代入了自己的期望，我希望你能主动的认识到自己总是这样控制不住情绪，给周围人，带来的都是伤，尤其你自己的家人带来的是伤害。这也一种高傲，我觉得我比你强，我也要去教导你，好为人师，是我的毛病。
如果重来的话，在细节上，你每次发火完，我想我会补充一句：你现在好一点了吗？你现在还感觉那么难受吗？
