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这是本公众号的第25篇原创文章，本文共4100字
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在温州房产圈，鹿卢是个特别的存在——他带着上海链家7年的科班沉淀，从260多人的直销总监，转身成为自主创业的掌舵人，靠着新媒体获客的新思路，在温州市场扎根，开出6家门店，走出了一条差异化的发展之路。近日，我与鹿卢深度对话，听他讲述从上海德佑到链家，从贝壳温州站到自主创业的风雨历程，解读他在行业变革中的心路转折与破局之道。
采访一开始，鹿卢的语气里带着几分坦诚与爽朗，谈及自己的入行起点，他直言，自己的房产生涯，是从上海德佑起步的。“我在德佑干了差不多三年，那时候的德佑，还没有后来链家那样精细化的量化管理，更像是一群人凭着热情在做事。”鹿卢回忆道，彼时的德佑，没有成熟的流量体系，甚至连最基础的带看分佣都没有——“那时候你在浦东，我在浦西，我帮你带看，你不用分我钱，只要在后台给我一个感谢，我所在的门店能收到消息就够了。”
后来，德佑被链家收购，鹿卢也顺势转入上海链家，这一待，就是七年。在鹿卢看来，链家的七年，是他从“新手”到“专业”的蜕变期，更是他学会“量化管理”与“极致执行”的关键阶段。“链家就像一个行业的黄埔军校，把我们培养成了‘机器人’——每天要面访多少房东、打多少个电话、带看多少组客户，都有明确的量化指标，半个小时一汇报，论时论点，容不得半点敷衍。”
谈起上海链家的工作强度，鹿卢至今印象深刻：“每天晚上开到11点的会，员工盘客户盘到深夜，有时候晚上开会效果不好，早上七点半还要接着开，就是熬，熬到你要么脱颖而出，要么主动放弃。”但也正是这种极致的“熬”，让鹿卢沉淀了扎实的业务能力和团队管理经验。他曾带领团队，在上海1300家链家门店中，拿下新房业绩第五名的好成绩，这份荣誉，也成了他后来创业路上最硬的“底牌”。
2021年，鹿卢应宁毅的邀请，从熟悉的上海，转战到陌生的温州，负责温州贝壳新房直销团队。谈及这次跨界迁徙，鹿卢坦言，背后既有职场发展的考量，也有个人生活的契机。“在上海，我感觉自己的晋升空间已经不大了。那时候我二十七、八岁，家里催着结婚，加上在上海几次晋升都没成功，刚好有机会来温州当总监，就果断来了。”
初到温州，鹿卢面临着全新的挑战——陌生的市场、从零开始的团队组建，还有温州房产圈与上海截然不同的作业氛围。“上海链家的中介，每天熬到深夜是常态，而温州的中介，五六点就下班了，从业人群也偏年长，很多人还是兼职状态。”但这份“差异”，也成了鹿卢的机会。凭借着上海链家带来的科班经验，他开始快速组建团队，用“量化管理”和“极致执行”，打造属于温州贝壳的新房直销“特种部队”。
团队组建的过程，远比想象中艰难。“前期两三个月，我只招了20个人，每天带他们去踩盘，一起吃快餐，一起跑流程，就像军队一样，除了睡觉，几乎天天待在一起（共启愿景，使众人行）。”鹿卢说，最夸张的是过年期间，别人都在休息，他带着团队在线上视频面试，要求员工穿西装面试，下身穿短裤、守规矩，哪怕是在家里，也要保持专业的状态。“过年我们都没停，过完年一来，团队就从20人涨到了60人，再用半年时间，就发展到了260人，高峰时期，我们的业绩成为了温州本土一手房聚焦的样板，以及拿到了贝壳直销人效全国第一。”
谈及那段高光时刻，鹿卢的语气里带着几分自豪，但也藏着一丝遗憾。“260人的团队，就像我一手带大的孩子，那时候我二十七八岁，管着两三百人，相当于分公司老总，那种荣耀感，对于一个年轻人而言，是比较自豪的。”但好景不长，随着房地产市场遇冷，加上直销商业模式的不对称，全国直销团队都开始慢慢萎缩，从260人缩减到150人。“那时候心里确实很受挫，但作为负责人，没有时间难过，只能想办法让团队活下来，多开1单就可以多让3个人拿到底薪，作为总监，谈单子直接自己上。再后来公司调整我的岗位，让我去干渠道，我就一门心思做好自己的本职工作，就像打仗一样，没有时间哭，抓紧投入只能接着干，3个月时间渠道新房业绩绝对值第一，人效第一，回顾渠道，记得最清楚一点，当时上级给定的目标4个CM,业绩600万，人均150万，让人的潜力发挥到极致还得自我反思半小时。”
2022年5月，鹿卢正式离开贝壳，开启了自己的创业之路。谈及离开的原因，他坦言，既有历史因素的影响，也有对自身发展的考量。“客观来讲，我离开贝壳，是比较可惜的——我在贝壳干了十年，履历扎实，业绩突出，本来有机会继续晋升，但因为一些原因，只能选择离开。也算是在贝壳毕业了，加上我搞新媒体的思路，和贝壳的价值观不太契合，索性就自己出来闯一闯。”
创业初期，鹿卢没有盲目扩张，而是从坚士大厦的一个小办公场地起步，拉上曾经的伙伴阿伦，主打短视频、直播业务，后来慢慢转向房产新媒体获客。“那时候，我就意识到，房地产行业已经发生了剧烈的变化，新媒体已经不是选择项，而是必做项——不做新媒体，在这个行业里，基本上必死无疑。”鹿卢说，贝壳的IM获客，只能让人“活着”，而新媒体，才能让人“插上翅膀”，尤其是对于小店来说，新媒体的人效更高，更容易实现突破。
不同于传统房产中介“以房找客”的模式，鹿卢的创业团队，主打“人设IP+口播”的新媒体打法。“我们不拍房子，只做个人口播，我和阿伦主要负责出镜，分享对楼市、对区域、对楼盘的个人观点，用‘炸呼’的方式制造焦虑，引发共鸣——你不制造焦虑，客户就不会来找你解决焦虑，这就是流量思维。”鹿卢坦言，这种打法一开始并不被认可，很多人觉得他们“不务正业”，甚至被同行排斥，但他始终坚信，这条路是对的。
凭借着这种独特的新媒体打法，鹿卢的团队慢慢在温州市场站稳了脚跟。他分享了一个印象深刻的案例：“雅戈尔一套75平的单边代理房子，我们签完独家，拍了一条视频，24小时就成交了——从上传视频到签合同、打定金，全程不到一天。”而这一切，都源于前期IP人设的积累，只要你足够真（鹿卢为了帮客户发声，被房开告上法庭，温州都市生活官媒还报道过），敢为客户发声，“客户认可你这个人，才会信任你推荐的房子，这就是‘以人找房’的优势，比‘以房找客’的转化效率高太多。”
如今，鹿卢的团队已经拥有6家合作门店，60名员工，业务涵盖一手房和二手房，其中二手房以单边代理、独家房源为主，一手房则主打开发商团购，为客户争取额外优惠。“我们和门店的关系，不是管理与被管理，而是合作与赋能——我们出技术、出钱，负责门店的新媒体运营，帮助传统门店突破获客瓶颈。”鹿卢举例说，他们合作的强哥门店，原本是传统门店，在他们的赋能下，团队全员拍视频、做直播，强哥每天早上7点半直播，一场直播的场观能达到3000-5000人，成为温州视频号房产领域的头部。
从贝壳的职场管理者，到自主创业的老板，鹿卢最大的感悟，是“从看不开到看得开”。“职场管理者不能容沙子，一就是一，二就是二，但创业者不一样，你可以接受0.5，也可以接受1.5。”他笑着说，以前在链家，按照公司的逻辑，很多员工都应该被开除，但现在创业，他把每一个伙伴都当成好兄弟，“我们没有办法强制要求别人干什么，只能赋能、感化，以身作则，带动大家一起努力。”
谈及上海链家与温州房产市场的差异，鹿卢直言，两者的“土壤”截然不同。“上海的房产市场，竞争极其激烈，外地人多，大家都是为了谋生活，一套房子，可能有上百人争抢，带看的时候，甚至会有同行尾随、打架，房源泄露是常态。而温州的市场，竞争相对缓和，从业人群偏年长，作业模式也比较传统，这也给了我们‘降维打击’的机会——我们带着上海链家的科班经验，加上新媒体的新思路，很容易就能脱颖而出。”
创业这几年，鹿卢也遇到过不少挫折——同行的排斥、模式的不被认可、市场的波动，但他从来没有想过放弃。“创业本来就是一件很苦的事，温州有句老话，当老板就要睡地板，我早就做好了心理准备。”他说，支撑他走下来的核心动力，一是对行业的热爱，二是自身的底气，“哪怕门店不赚钱，我自己一个月也能开个三单五单，收入足够支撑生活，没有后顾之忧，就敢放手去闯。”
而贝壳十年的经历，始终是鹿卢创业路上最宝贵的财富。“贝壳给了我吹牛的底牌——我管理过200多人的团队，拿过上海链家新房第五名，这些都是骗不了人的，客户看到我的履历，就会多一份信任。”更重要的是，贝壳的培训和试错机会，让他从一个学历不高的普通人，成长为一个有逻辑、有能力、有格局的管理者，“链家就像我的师傅，把我从一个‘门外汉’，培养成了能独当一面的人。”
对于仍在贝壳坚守的老同事，以及想从职场转型创业的房产从业者，鹿卢给出了真诚的建议：“首先，任何行业而言，大环境不好，不要轻易离开平台，平台能给你成长的机会和资源，在平台上，一定要向下扎根，提升自己的专业能力，最重要是核心竞争力，让自己成为不可替代的人，向上成长，努力往上爬，屁股决定脑袋，让自己多一些学习新知识的机会；其次，不要轻易创业，创业的压力和责任，比打工大几十倍，大多数人创业都会失败，当然，失败是人生常态，如果你非创业不可，一定要先把自己逼成最努力的员工，不要沉迷于‘老板’的称呼，以身作则，通过个人的人格魅力，蝴蝶自然来，同频的人，一起带动团队。”
谈及未来的规划，鹿卢表示，他希望继续深耕温州平安易居品牌（温人置业团队），力争做到平安易居的团队销冠，同时，将自己的新媒体获客模式，复制到更多门店，“我们想在娄桥和南湖板块，再找两家门店深度合作，打造一个内部网络，实现客资互通，降低沟通成本，让我们的流量能更好地转化，也能帮助合作门店提升业绩。”
采访的最后，鹿卢谈及对贝壳和老同事的祝福，语气里满是真诚：“我发自内心地感谢贝壳，感谢宁毅给我的试错机会，也希望仍在平台上的老同事，能好好发展，越来越好。”他说，自己的创业之路，没有捷径，无非就是“想清楚自己要什么，然后全力以赴去干”，这句话，既是他对自己的总结，也是对所有房产从业者的寄语。
从上海德佑的青涩起步，到链家的淬火成长，再到温州贝壳的高光绽放，最后到自主创业的破局前行，鹿卢的房产之路，充满了坚持与热爱，创新与突破。在房地产行业迭代变革的今天，他用自己的经历证明，唯有坚守初心、拥抱变化，才能在风浪中站稳脚跟，走出属于自己的精彩之路。
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