在本次行业峰会中，贝壳找房徐东华以一线陪看实践为基底，抛出行业重磅判断——我们正站在旧学习曲线的终点，必须开启一条全新的学习曲线。他结合25年行业经验、超百组陪看实践与AI技术浪潮，直指行业痛点、拆解认知误区，给出从“销售导向”转向“客户决策导向”的破局路径，为中国式房产经纪的下一程指明方向。

01 先破后立：从一线实践中打碎旧认知

过去两年，徐东华扎根门店，完成超100组陪看，在一线直面客户真实需求，彻底打碎了行业沿袭多年的固有认知。

“我入行25年，突然发现，我只是把经验用了25年。”

行业旧共识正在失效

我们长期依赖的销售漏斗、作业流程、话术体系，均建立在卖方市场与销售导向之上。进入买方市场后，这套逻辑完全失灵：客户不再满足于“带路看房”，而是需要真正解决决策难题。传统带看大量无效，佣金被不断要求打折，根源是服务价值未被认可。

“客户觉得，如果你能通过带看帮他消解困惑，你还值；如果你只是在他已经很清楚的带路，那就不值了。”

MLS正在被重新定义

传统MLS在当前市场已逐渐异化为“比价平台”。高分房源、接近成交的房源，业主更倾向于预挂牌、私密流通，甚至在临近成交时撤出公开平台，转而做短周期流量集中引爆。这意味着，中国式MLS并非一成不变的既定命题，而是正在被市场与业主行为持续重构。

“MLS变成了一个比价平台。撤出比价平台，做短时间流量爆发，对业主更有利。”

AI带来最大变量

上一轮行业核心命题是“复杂服务的大规模交付”，如今AI让品质服务的规模化交付成为可能。AI不会取代经纪人，但会彻底重估经纪人价值——不会用AI的经纪人，会被会用AI的经纪人取代。

“AI不会取代经纪人，但会彻底重估经纪人价值。”

02 反常识思考：跳出行业惯性，重新理解核心命题

徐东华提出多个反共识问题，倒逼行业跳出路径依赖，回归服务本质。

不带看行不行？

行业将带看视为核心动作，但大量带看是无效消耗。经纪人最大成本不是展业成本，而是长期维护低效客户、重复做无用带看的时间成本。优秀顾问式经纪人带看成交比可达1:2、1:3，核心不是多看，而是精准解决客户决策卡点。

“不带看行不行？不带看，也可能是一门生意。”

不推房行不行？

经纪人习惯主动推房，但客户面临的问题不是房源太少，而是信息过载。真正有价值的服务不是“加房源”，而是做排除、降负荷：帮客户把200套备选筛至十几套有效房源，比盲目推房更能体现专业价值。

 “如果你还在给客户推房，他为什么不在贝壳网上看？喊一声‘出来看房’，没什么区别。”

我们真的懂客户分类吗？

行业常用“首套、改善、投资”分类，这本质是产品分类而非客户分类。正确的客户研究应基于家庭生命周期：单身购房纠结租买权衡、单身女性关注资产安全、不同家庭阶段决策动机完全不同。不理解客户真实动机，所有服务都是自说自话。

“你那个不是客户分类，是产品分类。”

以客户为中心不是口号，是生存策略

行业长期是强销售文化，而非客户导向文化。以客户为中心不是道德要求，而是必须落地的作业逻辑：从围绕“获客—转化—成交”的销售漏斗，转向匹配客户“动机酝酿—信息搜索—需求发育—聚焦收敛—有效比较—签约交付”的完整决策流程。

“以客户为中心不是道德规范，是一套生存策略。”

03 核心判断：旧曲线已断，必须迈向新学习曲线

徐东华明确指出，过去的销售话术、渠道打法、管理逻辑不再适配新阶段，全行业必须重建认知。

“我们那条学习曲线旧了，不够用了。”

旧曲线的核心问题

- 以企业销售效率为中心，而非客户决策效率

- 依赖经验重复使用，25年行业知识未实现体系化升级

- 把经纪人培养成“带路员”，而非“决策顾问”

- 流量思维粗放，只追求数量，不追求精准与转化

“我们几乎所有的内部系统，都可以放弃了。”

新曲线的三大转向

- 从说服客户，到帮客户自己说服自己：停止套路与话术，用专业分析辅助客户做出理性决策

- 从房源导向，到客户决策导向：流程重构围绕客户需求发育与收敛展开，而非门店业绩指标

- 从人力堆量，到AI赋能规模化：AI降低专业门槛，让顾问式服务从小众精英走向普及

“以前我们学习如何说服客户，今天要学习如何帮客户自己说服自己。”

04 AI时代：品质服务可规模化，人才结构将重构

AI不是颠覆者，而是行业升级的核心工具，它将彻底改变服务交付与人才结构。

AI让智能可交易、专业可复制

过去顾问式服务只能靠少数精英，难以复制。AI可以收集客户语料、分析需求、生成找房OKR、对齐决策颗粒度，把顶级经纪人的思考框架变成标准化工具，让普通经纪人也能提供高价值咨询。

“AI让智能变得可交易。这是它最大的变化。”

人才红利远大于技术冲击

行业未来最大挑战不是AI，而是人才结构升级。传统行业以社会小白为主，未来将涌入大厂员工、K12从业者、外企管理者等知识型人才——他们擅长咨询沟通、逻辑分析、客户深度对话，更适配顾问式服务。行业必须改造现有文化与流程，才能承接这批优质人才。

“与其担心AI的冲击，不如担心人才的冲击。”

服务价值将被重新定价

客户愿意为决策咨询、资产分析、风险规避付费，将其视为“资产投资”；而单纯的带路、撮合，只会被视为“交易成本”，不断被压价。未来经纪人的核心竞争力，是提供不可替代的决策支持。

“顾问费是投资，佣金是成本。”

05 流量新逻辑：从流量思维到精准用户思维

徐东华直言，行业在自媒体与流量上普遍“用错了姿势”。

三种思维的跃迁

- 流量思维：把内容平台当广告板，靠低价、捡漏吸引贪念型客户，注定高议价、低转化

- 客户思维：按客户决策周期设计服务，深度对话、精准筛选

- 用户思维：懂房子更懂居住、懂装修、懂家庭需求，抓住真正的购房决策人

“今天鸭子不多了，你需要练枪法。”

精准流量来自价值体验

流量不再多而在准。优质流量不靠渠道，靠全新的服务体验与内容生产能力。经纪人缺的不是流量渠道，是能打动客户的专业内容与决策价值。

“经纪人不是不想做自媒体，也不是不会做，是没有内容。”

06 行业新征程：在无人区里，以实践找答案

徐东华坦言，行业已从“深水区”进入“无人区”，没有现成答案，只能靠一线实践摸索。但方向清晰可见：

- 放弃宏大叙事，回归小颗粒度问题解决

- 放弃销售套路，拥抱客户决策本质

- 放弃旧经验依赖，拥抱AI与新人才

- 放弃比价式流通，共建更适配业主与客户的新型资源协作体系

“我们原来走的叫深水区，现在叫无人区。”

他最后强调，行业蛋糕并未消失，只是吃蛋糕的方式彻底改变。所有在过去延长线上的推断都可能失效，唯有踏上新学习曲线，以客户为中心、以AI为工具、以价值为底色，才能在下一阶段站稳脚跟。

“绝大多数在过去延长线上的推断，很可能都不成立。”

这不是一个关于“风口”的故事，而是一个关于“打碎与重塑”的叙述。

当旧的经验不再奏效，当客户用脚投票告诉你“你不值”，当AI把每个从业者都逼到必须重新思考“我到底能提供什么价值”的时刻——徐东华选择回到一线，用超过100组陪看把自己打碎，再一点点重建。

他告诉我们，行业的旧学习曲线已经断了。无论你是从业25年的老兵，还是刚刚入行的新人，都站在同一条新的起跑线上。这条新曲线的终点，不是更会“卖房”的人，而是更懂“帮客户做决策”的人。

这或许正是本次峰会最动人的篇章：不是宏大的模式讨论，而是一个行业开始认真面对客户、面对自己、面对未来的勇气。