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对一位房产地咨询客户的反思

  • 2026-05-09 16:50:29
对一位房产地咨询客户的反思
一
从万科恒大结局开始
前几天的夜里，读了一篇万科，恒大落败的分析文章，对房地产商业模式有了一点浅显的思考。
我们在2015年至2016年有一个房地产开发商的咨询客户。在鹤岗的宝泉岭。如今已经过去10年，我第一次重新审视思考她当时的商业模式。
她因为家里的关系，获得了一片土地，她每天自己去用脚步丈量这片土地，想着建什么样的房子，格局什么样，动线什么样，有什么功能，做着大富的梦。
然后房子建起来了，是普通住宅，然后还有商场大楼，有地下超市层，有一楼菜市场层，有小公寓。一楼门市卖出去了一些，住宅卖出去了一些，但还有空地没钱再继续盖住宅了，已经入驻的单元，因为收不上来物业费，导致小区卫生较差。一楼菜场区域，自行招租做的摊位式的菜场，虽然卫生不行，鱼肉菜蛋，空租摊位却不多，经营尚可。
商场与地下一层超市，无人承租经营，老板就自己干，觉得这东西有现金流啊。我们进入咨询的时候，商场与超市，已经运营了一年，商场没有怎么装修，三层商场，每一层面积很大，那时有一些商户承租或扣点制，但稀稀落落，经营不景。我记得我们第一个经营咨询建议是：
把这里的商场变成日租模式， 变成露天排档模式，不要扣点，按日收租，原来的卖真假首饰的区域，如果包月可以给些优惠。不要做什么高大上的商场定位，因为，你地处非核心地段，不是这个小城镇的人流中心区，高大上不是硬做出来的，商场的地理位置，基础装修，招商能力，管理运营能力，都支撑不了你做商场。
然后超市，一有现金流，就被老板挪用到开发公司，导致超市货品稀稀落落，然后就赊账进货，一算账，超市不赚钱，甚至还得赔点儿。我们给出的第二个咨询建议是：
要让超市成为现金奶牛，底限是保证运营资金；否则超市亏损，反而将不宽裕的现金流再弄得更不宽裕。
这时原本的超市店长辞职到另一家当地运营红火的超市当课长去了，店长职位空缺，老板便让她的助理管了一段时间，但上指下派，超市的周转率与亏损反而加大了，就要选新店长，把课长谈了一遍，没有明面上表示想当店长的。老板决定票选店长，就是超市所有员工背对背选店长。
我们第三次叫停，说：不能低选高，员工无法评批谁能运营管理好一家超市，他们只会选择自己熟悉或能给他们好处的人，这样无法公平客观产生一位能带领超市走向盈利的店长。但还是选了，结果当时超市里百货课长与生鲜课长明争暗斗，却是一个不起眼的物流课长被选上了。这就是两虎相争，弱者得利。
这时未盖起房子的空地，继续招施工方，来的施工方，一听要全款垫资建设，纷纷离去。而这时老板为了盖前面的房子，已经是银行贷款，民间借贷，各种小额贷，各种借用卡透支，已经到了借无可借的地步，原来的借款不但还不上本金，利息都是各种拖延。我们给出第四个咨询建议：
将现在没卖的房子，降低价格出清，还剩下的土地也转手，能兑换的现金流用于偿债。而老板当然不甘心，说：那我这几年不是白玩了？我们答复：如果已经是泥沼，不要陷得更深，及时止损才是正确的事。现在收手，可以止损，会少赔或归于0，但现在还不停手，会利滚利变成无底深渊。
老板仍旧过着拆东墙补西墙的日子，为了缓解精神压力，在大办公室里有一间佛堂，经常全屋点满油灯供佛，还常去拜会那几年流行的西藏来的和尚，做法事算未来。
国内房地产普遍采用高杠杆的模式，就是大举举债盖房子，然后寻求短建设周期，快速进入预售，而房地产是一年拿地二年建设，第三年资金才开始回流，而若遇地皮选的不好，房子定位有问题，再遇房价下降，现金流折现就变得完全无法预判没保障。这是高风险生意，因为高收益必须对等高风险。而这个风险，不是毫无资金与抗风险能力，只有一些人脉关系的人，可以操作的。
这位老板，因为机缘拿到一块地，但没有钱，完全靠举债建设，在之后的建设与销售周期，都因为资金链短缺，导致原本三年的商业周期，被人为拉长到五年甚至更长，复利的叠加，让她更是雪上加霜。这是典型的投机行为，而投机要寻求短平快，她的投机变得如此漫长，风险是不停累加的。
投机行为本身没有复利，而且不可能重复获益。而一次投机，当然可以赚大钱，对等的也可以赔大钱，甚至会将人生全部拖入地狱。
十几年的职业生涯所见，投机的人最终会一无所有，是常识。
二
靠运气赚的钱最后都会亏掉
网友问：请教怎么去识别运气和实力？
段永平答：其实蛮好判断的，如果是凭运气赚的钱大多早晚都会凭实力亏掉的。如果有人几十年运气都很好，千万别觉得那是幸存者偏差。老巴讲的那个扔硬币的实验就是个很好的例子。
附录：巴菲特的扔硬币实验
全美国当时有2.25亿人，每人押1元，猜硬币正反面，猜对赢1美元，猜错直接淘汰；
赢家把全部奖金滚入下一轮，每天一轮；
概率推演：
10轮后，约22万人连续猜对10次，每人赢约1000美元，这时会开始有人吹牛“我有独家技巧”；
20轮后，约215人连续猜对20次，1美元变成100多万美元，这时会有人出书，开讲座，讲“扔硬币秘诀”，反驳质疑“如果是运气，怎么会有215人”；
关键反转来了：
把人换成2.25亿只大猩猩参赛，结果完全一样，即也会有215人连续赢20次的“幸运猩猩” 。
我们十几年前的一个客户，做电脑组装机生意，在那个年代，甚至干成了大连锁店模式，之后转战餐饮，一顿操作猛如虎，之后自己总结：我靠幸运赚的钱，靠本事都赔光了。
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