澳洲十年房产中介:买房,不在于绝对时机,而在于看懂价值——专访 Ray White 顾问 Aaron Yao|壹本QLD生活周刊146期
这是每一位准备进入房地产市场的人，都曾问过的问题。有人等待降息，有人期待房价回调，也有人试图寻找所谓的“最低点”。然而，在澳洲房地产行业深耕十余年的 Ray White 房产顾问 Aaron Yao 看来，真正成熟的购房逻辑，从来不是预测市场，而是理解市场。从阿德莱德到布里斯班，从物业管理到房产销售，Aaron 见证了不同城市房地产市场的发展，也陪伴过无数买家与卖家完成重要的人生决策。在他看来，市场会经历周期，价格会有波动，但真正决定一套房产长期价值的，始终是它的 Fundamental（基本面）——地段、供需、人口、土地价值，以及是否符合自身长期需求。“买房最重要的，不在于绝对时机，而在于看懂价值。”在这场专访中，Aaron 分享了自己十余年来对昆州房地产市场的观察，也回应了许多人最关心的问题：当前市场是否真的降温？为什么布里斯班依然被视为健康的房地产市场？普通买家又该如何建立属于自己的购房判断，而不是被市场情绪牵着走。。
Aaron Yao：我刚毕业的时候，学校那边会放一些工作机会，我当时看到一个 Office Full Time 的职位，就去申请了。后来才发现是房地产相关的工作。最开始做的是 Property Management，也就是物业管理。做了一段时间之后，就慢慢在那个领域里往上走，先做到 Senior Property Manager，后来又做 BDM，也就是 Business Development。这个角色有点像租赁板块里的 Sales，主要是拓展新的业主客户，把他们的房产签下来交给公司管理。所以我不是一开始就做销售，而是从物业管理、租赁、投资客服务这些环节慢慢走过来的。
壹本：您之前在阿德莱德，现在在布里斯班。两个市场给您的感觉有什么不同？
Aaron Yao：我觉得两个市场其实都挺健康的。在阿德莱德的时候，我更多做的是租赁和物业管理。那家公司在当地算是比较大的公司，大概管理四千多套房产，所以我接触到很多投资人，也看到很多业主是怎么长期持有房产的。布里斯班这边，我搬过来之后主要做销售。两个城市这几年表现都不错，过去五年你能看到，阿德莱德和布里斯班的房价都有很明显的增长，很多地方几乎是翻倍的感觉。但我说“健康”，不是单纯说它涨了多少，而是说这个市场有稳定的供需关系，有流动性，也还有一定的可负担性。
Aaron Yao：对我来说，健康市场首先是大多数人还能负担得起。比如一对全职工作的家庭，如果想买一套距离市区不是特别远的 House，在布里斯班或者阿德莱德，至少还有机会实现。可是如果是在悉尼，很多年轻人如果没有家里帮助，可能就只能考虑不错的公寓。想买 10 公里、20 公里以内的 House，压力会大很多。第二是它有稳定的供需关系。市场上有人需要买，也有人需要卖，房产能够流动起来。第三是价格不会完全脱离普通人的收入水平。一个市场如果大部分人都接不住，那流动性就会变差。你把一套房子拿出来卖，街上拉十个人，有五个人买得起，这个房子就比较容易卖。如果十个人里只有一个人买得起，那它的流动性就会弱很多。
Aaron Yao：如果从 Open Home 的人数来看，确实和去年不一样。我们最近开 Sales Meeting 的时候也聊到这个数据。去年同期，一个 Open Home 平均可能接近 8 组人来看房。一个房子如果做三周 Campaign，开五六次 Open Home，可能总共能来四五十组人。今年的话，平均可能只有两点几组。也就是说，同样一个 Campaign 做下来，可能只来十几组人。
所以从“看房人数”这个角度，确实是下降了。但我不会简单说市场就冷掉了。因为市场上还是有人买，也还是有人卖。只是买家变得更谨慎了，参与的人少了，大家决策速度没有之前那么快。Aaron Yao：我觉得是多方面的。比如利率、生活成本、油价，包括政府的一些税改，对投资客的信心都会有影响。有些人会觉得，那我先等等，先按兵不动。但这些更多是短期心理层面的影响。从根本上来说，如果一个城市还是有人口进入，供给端又没有大量房源突然释放出来，那需求还是在的。市场可能会放慢，但不代表基本盘就变差了。所以我更愿意把它看成市场情绪变化，而不是市场逻辑改变。
壹本：您接触很多不同背景的买家，华人、印度买家、本地买家，在购房决策上有什么不同？
Aaron Yao：整体来说，我不觉得差异特别大。房产最后还是回到预算、地段、生活需求这些基本问题。但如果说有一个比较明显的点，我会觉得华人和印度买家会更重视学区。在布里斯班，一些好学区的房子到最后拍卖，你会发现注册的人其实各种背景都有，本地人、华人、印度人都有。但真正喊到最后的，很多时候是华人或印度买家。他们会更愿意为了教育资源多付一些溢价。比如多 5%、10%，他们可以接受。本地买家也会喜欢好学区，但有时候他不一定愿意为了这个因素多付那么多。这不是绝对的，只是我在一线交易中看到的一个倾向。
壹本：从区域来看，现在大家更偏向布里斯班、黄金海岸，还是更外圈的新区？
Aaron Yao：我自己看房产，一直觉得核心区域永远是核心区域。它很像你往水里丢一块石头，波纹是一圈一圈往外扩散的。最开始大家买 Inner City，买靠近市区、交通方便、配套成熟的地方。等内城区价格涨起来，大家就往中圈去买。中圈涨起来之后，又往更外面走。但等外圈也涨起来以后，有些人会回头看内城，觉得好像也不是那么贵了，就会卖掉外面的房子，加一点钱再回到更核心的位置。
所以它不是一个简单的“哪个区一定好”的问题，而是一个流动的过程。如果从投资角度，我个人会更倾向成熟社区，而不是太远、太新的区域。因为有些新区土地供应很多，一期又一期不断推出。需求是一定的，但供应一直进来，价格上涨的压力就会被稀释。壹本：现在昆州不是供给不足吗？新区供应多，和整体供应不足矛盾吗？
Aaron Yao：不矛盾。整体来说，供给确实是不够的。Builder 的 Pipeline 很长，很多工程队可能已经排到后面几年了。政府也知道住房供应不足，所以一直在想办法。但是具体到某些新区，如果它本身还有大量土地可以释放，那这个小区域的供应压力就和成熟区不一样。成熟社区的特点是土地有限，位置已经定型，周边生活配套也比较成熟。它不会突然冒出几百套一样的土地出来。但新区不一样，它可能今天出一批，明天又出一批。Return 可能不错，租金回报可能也还可以，但如果未来几年供应不断进入，它的价格增长就会受到影响。
Aaron Yao：每个投资人的阶段不一样。有些人追求现金流，希望租金能覆盖更多成本。有些人不那么在意现金流，他愿意每年往里放一点钱，因为他更看重地段和长期资本增长。比如一套好地段的房子，即使每年需要自己补一万块钱，有些投资人也愿意。因为如果这个资产一年涨 5%，一百多万的资产一年可能涨六七万，那他觉得补进去的一万块钱是可以接受的。所以投资没有一个固定答案。关键是你要知道自己到底要什么：你是要现金流，还是要长期资产增值？你是想稳一点，还是愿意承受一些短期持有成本？这些问题想清楚之后，才能匹配到适合的房子。
Aaron Yao：我通常会建议，第一步先搞清楚自己的 Borrowing Capacity。也就是你到底能借多少钱，能买多少钱的房子。这个数字一出来，你的选择范围才会清楚。否则你说我想买布里斯班，也想看黄金海岸，也想看 Sunshine Coast，预算两百万，那选择太多了，反而会很迷茫。第二步是确定区域。你想住北边、南边、西边，还是 Gold Coast？你的工作在哪里？通勤怎么安排？生活半径在哪里？第三步就是多看 Open Home。很多人一开始不知道自己喜欢什么，也不知道不喜欢什么。你看得多了之后，自然会形成判断。等你清楚自己的需求，再去找平台、找 Agent，说清楚预算和区域，他们就能更精准地给你匹配房源，包括一些还没上市的 Pre-market 机会。
Aaron Yao：我觉得是 Over Negotiate。有些买家真的很喜欢一套房子，也很想买。但到了最后，他为了便宜一千、两千、五千块钱，反而错过了。我见过很多这样的情况。我们会告诉买家，现在已经有其他 Offer 了，你可能需要把条件做得更好一点，或者价格再提升一点。他可能还是想压到最后。等卖家选了别人，他又会回来问：如果那个合同失败了，你告诉我，我现在还可以买；或者我现在能不能再加五千？但很多时候已经晚了。如果一套房子十个条件里满足你八个，而且你不是打算明年就卖掉，那多五千、少一万，放到五年、十年以后看，其实没有那么重要。
Aaron Yao：对，因为很少有人能买在最低点，也很少有人能卖在最高点。这就像股票一样。大家都想 Timing the Market，但实际上很难。房地产更适合看中长期。如果你买的是一个有地段、有土地、有租金、有需求的资产，那你拿五年、十年，逻辑会更清楚。如果你今天买，明年就想卖，那每一千块、每五千块都很重要。但如果你是长期持有，重点就不是那个点位，而是这个资产本身是不是对的。我更相信 Time in the Market，而不是 Timing the Market。
Aaron Yao：卖家也需要看自己的目标。我最近遇到一个案例，卖家一开始希望卖 110 万。我们也在努力帮他找这个价格的买家。但过了两周，他自己跟我说，其实 100 万也可以卖。我当时有点惊讶。后来聊天才知道，他自己也在市场上看另一套房子，想做升级。他发现原本可能要 150 万的房子，现在 130 多万就有机会买到。所以他反而觉得，如果自己的房子少卖一点，但升级房也便宜了，他整体是 Better Off。这个很现实。如果你是在同一个市场里卖掉再买入，那你不能只看自己少卖了多少，也要看你要买的东西是不是也调整了。如果你是有十套房子，准备卖了退休，想等更好的价格，那可能你可以慢慢等。不同卖家的策略是不一样的。
壹本：在您看来，房地产行业里，客户为什么会信任一个 Agent？
Aaron Yao：我一直觉得，Frequency builds Trust。信任不是一次沟通建立的，而是长期、稳定、有价值的沟通。比如对卖家来说，在他真正决定卖房之前，你就需要给他一些有价值的信息：市场走向、附近成交、同类型房产的价格变化。这些东西不是每天打电话说“今天天气不错”，而是真正和他相关。等他成为卖家之后，我希望在销售过程中，把尽可能多的信息给到他。这样他做决定的时候，他知道的信息和我知道的一样多。他做的是 Informed Decision。对买家也是一样。虽然我们作为卖家中介，职责是帮卖家把房子卖好，但如果你能真正理解买家的需求，也是在帮助交易完成。比如有些买家太太快生孩子了，现在是 Double Income，孩子出生后可能变成 Single Income，他的贷款能力就会变化。那你就要理解他的时间压力，帮他在这个阶段找到更合适的选择。说到底，房地产不是简单推一套房子。你要理解每个人的 Need，再去 Match。
因为在他看来，比起等待一个所谓最好的 Timing，更重要的是懂一套房子价值。也许，这正是穿越市场周期最简单，也最难做到的答案。本微信公众号所有原创作品，其版权属于本微信公众号所有。其他媒体、网站或个人未经允许不得进行原版原式的转载，也不得歪曲和篡改本微信公众号/app所发布的内容。如有侵权，请联系删除info@yiben.com.au壹本QLD生活周刊 Vol.146电子版链接：
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