“你的房子有三处开裂五处漏水”

“你看你房子都挂牌120天了还没卖掉”

“隔壁小区同面积比你便宜30w”

······

这些都是网上各路博主教的砍价话术

全都是些没在一线谈判桌上搏杀过的意淫

很多人以为砍价靠的是压价的技巧和话术，只要能够尽量多地挑出房子的毛病，业主就会束手就擒乖乖让价

大错特错

说句难听的，这就是将买地摊货的谈价手法粗暴挪用到了大宗交易上来

换位思考一下如果你是业主

1000w的房子，买家一上来就操着买地摊货的卑劣话术对你房子挑三拣四

你什么感想？

是不是火一下子就上来了

话不投机半句多

只想起身就走人

所以二手房砍价从来不是靠几个简单话术就能拿下的

他要的是一整套的

前期市调+人设建立+真实需求摸查+谈判氛围营造+对立矛盾转移+针对性话术

而这一整套的套路搭建

需要先请业主“入局”

再慢慢用合适的“术”去攻破业主的心理防线

总结起来就是一句话：

二手房砍价

本质就是演一场“拆掉业主心理防线”的戏。

在这场戏中

我们需要拆掉业主三道防线：

1. 情绪防线；
2. 耐心防线；
3. 价格防线；

具体怎么做我们一步步讲。

---第一阶段：信息战---

如果你已经看中了某套房子，在跟业主见面之前，我们提前做足市场调研工作，建立关于这套房子的“价格坐标系”，做到知己知彼，才不会被业主拿捏；

搭建这套房子的价格坐标需要做三件事：

1.了解小区真实成交价：

目的：推算这套房子当前合理成交价格；

举个例子：

同户型南北向价差5%

同户型高低层价差10%

有没有景观的价差15%······

2.当前小区挂牌结构：

目的：定位自己意向房源在全小区同户型中的价值坐标，作为一种谈判的武器储备；

举个例子：

业主如果说我的房子放盘是全小区最便宜的，这个时候你就可以把某个楼层朝向装修更好的同户型搬出来说这套房子各方面条件更好，价格你也谈过跟咱们这套持平，这个时候如果业主诚心急卖的话心态就会软下来；

3.勾勒业主心理画像，推断业主诉求：

目的：摸清业主的需求和痛点，初步判断业主卖房有没有退路；

举个例子：

如果看房时候发现业主自住三代同堂，2娃都到了适学的年龄但挤在同一个房间，家里小朋友的东西满满当当，大人没有独立的书房办公空间，这种情况一般都是有迫切改善需求非卖不可的。

以上这些信息摸查工作都需要借助你的中介来完成

所以选择一个专业靠谱的中介非常重要

你把需要了解的内容发给他去帮你做功课

另一方面，打听了解房子信息的这些活

尽量全部交给中介来打探

尤其是业主自住的房子

买家看房时候不要当面跟业主聊太多

聊多了容易暴露自身的诉求，不利于后期人设塑造

总之就是学会利用中介，让他成为你的第一层缓冲；

所以别再说中介没用，关键在于你会不会合理利用；

有了上述信息，你就可以开始针对业主的诉求初步构建合适的谈判人设了

·如果是刚需盘，那你可以是买婚房准备结婚的好老公；

·如果是学位房，那你最好是给孩子未雨绸缪的家长；

·如果业主是老人家，那你可以是给爸妈买房的孝顺仔；

根据业主和房子的情况，给自己编辑一个合理又看起来人畜无害的身份以及购房目的，这样更有利于谈判的顺利进行

如果这个身份和自己真实需求相符那自然更好

但统一的原则是：

·“我”必须是“刚需”；

·“我”是个符合中华传统美德且三观正的“好人”；

·“我”一定不能是“投资客”；

因为在绝大多数业主心目中：

·投资客 = 压价 + 风险不可控；

·自住客 = 稳定 + 能够顺利过户

而且投资客一旦暴露了自己的身份

业主就一定会警觉：

“我一定是价格放低了才回吸引投资客买来捡漏”

警惕性和价格的把控度一下就上来了

总而言之就是

你真实身份是谁，真实购房目的是什么不重要

让业主觉得你是谁，为什么买房比较重要

---第二阶段：关系战---

如果约看中的房子业主出来在中介公司第一次见面

那么我们给业主的第一印象就非常重要

这个阶段最先要做的就是跟业主建立亲密关系

降低情绪防线，再谈价格

很多人习惯性误以为：

只要我挑出房子的毛病越多，业主就会乖乖给我让价。

而现实情况是：

你越挑刺，业主抵触和防御的心态就会越强。

这个逻辑很简单：

你以为你在通过否定房子价值来实现砍价目的

但这么做的本质是在否定你和业主的判断力；

所以与其挑起对立关系

正确的处理方式是

先建立“非交易的亲密关系”

所以见面第一件事不是谈价

而是跟业主交朋友

想象一下，如果你把房子卖给你的铁哥们或者闺蜜，是不是都更加心甘情愿多让个5w/10w也是没所谓的；

同理作为买家，在谈判桌上见到业主的时候

首先要做好以下三件事：

核心目的让业主形成一个判断：

“我不是中介安排来踩价的假客，也不是初来乍到的小白，而是个真的要买房子住且有备而来功课做足的住家客。”

在做自我介绍的时候就要慢慢套业主的话，让业主也接你的话茬：

·比如聊到自己职业的时候可以问问业主是什么行业、是不是在附近上班，附近有哪些方便通勤的交通工具，地铁要走多久，上下班会不会限流；

·聊到学校的时候可以问问业主孩子多大，有没在房子学位读书，学校教育质量如何，老师用不用心，有没分重点班；

·聊到小区的时候可以问问业主的居住体验，物业管理好不好，去哪丢垃圾，去哪买菜方便···

·甚至可以通过业主家里的摆件聊聊业主的生活爱好···

尽可能的也让业主多说话，多去分享他住在这个房子/小区时候的生活体验，然后从业主说的话中去找大家的共鸣点，这是弱化业主心理防线的关键

共同点比如：

一旦买卖双方找到共鸣点：

价格谈判就从“交易对抗”变成“朋友商量”。

当买卖双方关系气氛变得缓和后

我们就可以开始对房子“挑刺”了

这里的挑刺方式非常讲究

我习惯叫他“疑问式否定”

网上博主都在教我们一定不能表达出对房子喜欢的态度

这个观点我是一直很想吐槽的

就像渣男PUA女孩那种拉踩的味道

而实际上没有人会花几百上千万买一个自己不喜欢的东西的

更不要把业主当成地摊摊主来沟通

所以这里注意，我们跟业主聊房子的基调是：

房子我是满意的，但是会有轻微的怀疑

这个表达的态度很微妙

我们用的态度是“怀疑”，而不是“否定”。

举个例子：

·“我看咱们小区孩子挺多，学位会不会紧张？”

·“咱们这个楼龄是不是有十多年了？建筑质量、水电管网这些有没有老化的情况？”

·“我们这户朝向西北，采光冬天会不会弱一点？”

·“我看咱们小区价格是不是比周边略高一点？”

······

把所有你想挑刺的地方在这里多用“我们”和“疑问句”的形式表达出来

这样表达的目的是：

在不增加与业主对立感的前提下，引导业主用自己的话来给房子的缺点打圆场，并让业主知道你留意到了房子存在这些问题，借此削弱房子在业主心中的“主角光环”。

而在上述所有动作完成之前

一定忍住不要提房子的价格问题

也要跟你的中介说清楚不要插嘴

因为大多数中介城府很浅，急于成交

买卖双方没聊两句就想插嘴往谈价格上引导

一定要记住

这个跟业主的聊天时长拖得越长越好

10分钟起步，30分钟都不为过

让业主多分享，业主说得越多

投入的时间和感情就会越多

那么越好为接下来的谈价铺垫；

---第三阶段：心理战---

这才是真正开始进入聊价格的环节

聊完上面的闲篇，我们就可以把话题往房子价格上引

怎么出价就显得非常有讲究

1.自说自话式出价：

·你自己的预算：抛出一个业主不可能接受的价格，阐述这个预算的由来；

·你针对这套房子调整的预算：第一次还价；

·观察业主反应；

举个例子：

业主挂牌1050w的房子，你的目标980w，那么我们就先说自己的预算是900w，然后详细地通过各种购房和生活支出成本来阐述自己900w的预算是怎么来的。然后说自己曾经跟中介还价900w被告知这个价业主肯定不会卖，所以再三综合考虑能给这个房子加价到950w，另外说明这加价的预算是怎么来的（缩减了装修/生活开支成本···）

这里要提到一个细账打法，是种最有效心理武器

就是把这套房子的交易成本换算成自己的生活压力：

·首付资金来源：卖房/家人凑的/朋友借的；

·月供：几个人还，压力多大；

·其余购房成本：税费/中介费/装修/搬家成本

·孩子教育

·家庭支出

·如果是打算买婚房的，甚至可以把婚礼支出和购车预算也列出来

······

我们不是在跟业主讲价

而是在“展示自己的资金压力和生活压力”

把所有相关/不相关的生活成本全部列出来给业主看

让业主觉得“这买家为了买你房子真是都豁出去了”

你是一个活生生的真诚的买家

而业主一旦开始理解/共情你的难，就会开始让步。

出完价这时候就要看业主反应

无论第一口价格多不靠谱，业主一般都不会直接走

也会礼貌性地抛出自己的心理预期价

比如1050→1030，跟我们980的目标还有很大差距

这个价格差距并不用管它

开始我们砍价拉扯的第二个环节

2. 分歧制造（关键技巧）

这里的核心策略是：

我喜欢，但我家人不喜欢。

设计一个你跟业主共同的利益假想敌

将反对的家属设为我们这单交易的绊脚石角色

从而实现将业主跟买家拉平统一战线的目的

这里的话术结构是：

当上述戏份做足之后

就可以进入下一个还价环节

3. 逐步加价（制造你“已经极限”的错觉）

加价原则：

举个例子：

如果此刻业主还不走，我相信这个业主已经被你的诚意打动了

此刻业主基本会萌生那种“差不多得了”的想法

这个时候你再把环节1的各种成本再给业主罗列一次

让业主误判你已经到极限

业主作为过来人，年轻人买房的难处肯定都体验过

但是作为人，肯定都有心软的时候

你铺垫了那么多，业主知道你难处多

就多少会心软，只要心软

那就砍他温柔一刀，化骨绵掌，直击人心

最好是有性别/年龄差更好，鳄鱼的眼泪

学会利用人心中的善，把他勾出来，让他想帮你

最强的猎手往往以猎物形式出现

4. 拖延战术（拖到对方心理疲劳）

这一步的目的是消耗业主的“耐心防线”

大多数业主的价格松动，发生在“疲劳之后”

越长的谈判时间投入

对业主来说他的沉没成本就越高

对大多数人来说，这样数小时的谈判就是一种煎熬

投入越多，越会渴望谈判“能有结果”

所以

针对不同人群，我们要制定合适的拖延战术

首先是时间选择不同人群节奏：

·老人：建议白天谈（因为晚上谈的话很早就要回去睡觉了，太晚是真不会陪你耗）；

·有娃的晚上谈（一般是孩子放学后才有时间，不要中午和下午临近接放学的时间或者周末培训班的时间）

·上班族：工作日晚上（朝九晚六上班没空，晚上会比较合适，晚了就会想速战速决，第二天还要上班）

策略上：

---第四阶段：临门一脚---

1.最后一口价：