上周有个客户来找我。手上三套房，福田一套龙华一套光明一套，加起来市值大概两千万。他心态不错，说上半年深圳成交量涨了不少，准备再观望观望看看下半年。

我问他一个问题。你知道现在全国市场上过半的房子是谁在卖吗？

他想了一下说开发商吧。

不是。是你的邻居。

上半年全国二手房交易占比第一次过半，到了50.4%。18个省二手面积超了新房，涨了10.2%。但同期百城均价跌了2.9%。

量涨价跌。他一听这四个字就不说话了。

我跟他说了一个逻辑。成交量涨不一定是行情在好转。有可能是卖的人太多了，互相压价把总量撑上去的。50.4%的意思很简单。你以后卖房的时候，对手不再是隔壁新盘的售楼处。是你楼上楼下那些同样想出手的业主。

这个变化影响很大。

一半以上的房子是业主在卖

先看全国盘面。住建部7月公布了上半年数据。重点30个城市二手房成交超过96万套，同比涨了6%。二手房占一二手合计成交量的比重到了68%。什么概念？三套成交里面有两套是二手房。开发商的份额正在被业主拿走。

分城市看差距更明显。上海一季度二手占比85%，十个买家八九个在买二手。北京同期也过了80%。成都上半年二手将近12万套，面积超1100万平。套数和面积全国第一，占比接近79%。杭州过了65%，西安天津武汉也都在69%以上。

深圳上半年二手住宅网签28962套，新房是18406套。二手占了61%，在全国不算最高。

再看趋势。2025年二手占比还是46%。今年上半年跳到50.4%，1到5月51.5%，5月单月53.9%。一年涨了四个多百分点。

量涨了，价呢？全国百城二手均价上半年累计跌了2.9%。一线跌了2.17%，二线3.12%，三四线2.97%。百城均价12639元一平。

你发现没有。卖的人变多了，交易量上去了。但均价反而比去年更低。这个组合到底意味着什么？我后面给你拆开来讲。

深圳61%背后的分区战场

深圳整体盘面看起来还行。上半年一二手住宅合计网签超4.7万套，同比涨了2.2%。说不上火爆但也算稳住了。

问题出在分区。一拆开来看，核心区和外围区完全不是同一个市场。

6月单月数据。龙岗1129套排全市第一，吃掉了22%的量。福田868套紧跟，南山848，罗湖796。这四个区合计拿走了超过七成的成交。剩下好几个区分掉不到三成。

深圳中介协会做了一个很直接的分区定性。福田南山属于"量价双优"，既有量又有价格支撑。宝安罗湖是"高性价比大体量"，卖的多但单价相对低。光明、龙华、盐田、坪山四个区呢？给了四个字，"量价双弱"。既没有量也没有价格支撑。

同一个城市同一套限购政策，核心区在正常运转。外围区的成交已经比较吃力了。

我给你看一组更直观的数字。去化周期，就是按当前速度把在售库存卖完要多久。南山新房去化13.5个月，一年出头就能卖完。龙华翻到17.2个月，还算正常范围。

到了坪山就不是一个量级了。60.8个月。大鹏更夸张，77.3个月。六年半。同一个深圳，南山一年出头，大鹏六年半。差了将近六倍。

成交结构也能看出来。上半年深圳300万以下的房子占了28.6%。比去年同期涨了近六个百分点。低总价的房子在走量。总价高的还在等。

上周我跟那个客户聊完之后他自己去查了一下。光明那套小三房挂了快两个月，同户型在售有六套。他说他第一次意识到自己不光是在卖房，还在跟五个邻居一起排队。

你的报价在跟谁比

量涨价跌到底是怎么发生的？背后的逻辑不复杂。

增量时代定价开发商说了算。他有拿地成本有利润目标有销售节奏。二手房业主定价怎么定？跟着新房定锚就行了。新盘卖四万你挂三万八，差五到八个点，基本上就有人来看。

存量时代这个锚没了。新盘少了，参照不再是新房。你挂牌看的是同小区其他业主挂了什么价。

这个变化非常关键。

上海二手占比85%，什么概念。一个买家看十套房子，其中八九套都是二手。他不是在新房和二手之间做选择。他就是在你家和你隔壁那套之间比来比去。你挂480万，隔壁挂475万。两套房户型一样楼层差不多。买家没有理由多出五万块来买你的。

所以全国百城均价跌了2.9%，面积反而涨了10.2%。不是市场好了。是卖家变多了，你压一点价我压一点价，每一单的成交背后都有人在让步。

我再给你看一个数据。深圳二手房议价率去年12月是11.17%。到今年7月收窄到了9.01%。连续七个月在收。表面上看这是好事，卖家不太让步了。

但你得多想一步。议价空间收窄不是因为卖方变强了。是因为挂牌价本身已经往下调过一轮了。很多业主是先把挂牌价降到跟成交价差不多的位置。买家再来谈的时候自然就不用砍太多了。本质上是降了两次。先降挂牌价，再降成交价。

议价空间小了未必说明你扛住了。有可能你早就提前让过一轮。

卖方需要想清楚三件事

第一件。你的定价参照物变了。

以前看新盘价定挂牌价。现在你得看同小区在售的那几套。同户型当前有几套在挂，最低那个挂什么价，最近一套成交价多少。你的挂牌价如果高出最近成交超过5%，看房量会断崖式下降。我见过不少业主挂了三个月一组带看都没有。一查原因就是挂价高出了同户型的最近成交十几万。买家根本不会来看。

第二件。你的房子有没有大量替代品。

存量时代最怕的不是你的价格低。是你的房子能被轻易替代。同小区同户型挂了八套你排第九。买家来你家之前已经看过好几套一样的了。你甚至没有被比较的机会。

核心区大面积、低密度、学位绑定这些有稀缺属性的房子暂时还好。外围区的标准化住宅才是竞争最明显的品类。坪山的去化周期60.8个月就是一个参照。

第三件。卖家只会越来越多。

2025年全国二手占比46%。今年上半年50.4%。这个比例不会再回去了。全国商品房待售面积已经连续四个月在下降。开发商在收缩，新房供应在减少。但存量业主想出手的只会越来越多。

你今天同户型三套在卖。半年后可能变成五套。你的挂牌价要么跟着往下调，要么继续等。但等的时间越长你的竞争对手越多，议价空间会被进一步压缩。这个局面里没有"等行情好了再说"这个选项。

存量规则已经生效

50.4%是一个不会回头的数字。过了五成，市场的主要玩家就从开发商换成了业主。交易规则、定价方式、竞争格局全都跟着变了。

这对卖方不全是坏事。二手占比高说明买家已经接受了二手房。上海85%是最好的例子。不是没人买房了，是买家不再优先选新房了。市场在，需求也在。

但定价的规则确实不一样了。你不再是跟一个有品牌有团队有售楼处的开发商比。你是跟一群跟你一样在刷行情一样在犹豫的普通业主比。你们手上拿的可能是同一个小区同一个户型。

我跟那个客户最后说了一句话。你现在做的每一个卖房决定，参照物不是大盘行情好不好。是你那几个邻居打算什么时候出手、挂什么价。想清楚这个逻辑比纠结多挂两万少挂两万重要得多。