产业地产这门生意，具有双重属性，既要帮地方搞经济，又要给企业谋发展。政府与企业这两个客户，少了谁都玩不转，而且必须两手抓、两手硬！产业地产要服务的这两个客户都是绝对的“理性派”，没有感性决策的空间，这就注定了产业地产的路充满艰辛。1. 政府是“顶层客户”，决定项目能不能活
政府的核心诉求是发展区域经济发展，包括产业导入、产业升级、税收增长、就业带动、提升城市形象等等。做产业地产不是简单的“造园区、建厂房”，而是要承接政府的招商任务，通过引入符合产业规划、能够带来良好税收的优质企业，帮政府完成招商引资指标。拿地、规划、审批、政策支持等关键环节，都离不开政府的认可和推动，背离政府需求的产业地产项目，很容易沦为“空壳园区”。政府愿意给予产业地产商支持的背后，就是希望产业地产商发挥专业能力，为地方产业发展、经济增长贡献力量。做好项目，让政府满意，你才能继续有机会拿到好的项目。因此，政府诉求是方向。做产业地产的定位、招商必须紧扣政府产业规划，否则就会失去政策支撑和长远发展空间。2. 企业是“核心客户”，决定项目的盈利
企业的核心诉求是成本要低、效率要高。只有帮企业把运营成本降下来，让他们赚得盆满钵满，人家才愿意留下来。园区的租金收益、入驻率、行业口碑，全靠企业决定；只有招到优质的企业和上下游配套企业，形成产业集群效应，才能让园区真正“活起来”。更重要的是，企业赚了钱，政府的税收等诉求也能顺利兑现，反过来又能帮园区争取更多政府资源，形成发展正循环。因此，企业诉求是产业地产的立足根本：只有满足企业的生产经营、发展扩张需求，才能实现园区的高入驻率，进而兑现对政府的承诺。3. 两个客户的关系：不是二选一，而是双向赋能
一方面把政府的产业政策、土地资源，转化为企业需要的优惠条件和发展环境；另一方面，把企业的投资需求、产能布局，转化为政府需要的招商成果。只讨好政府，不顾企业实际需求，园区会变成“有政策没企业”的空城；只迎合企业，却偏离政府产业规划，园区会面临“有企业、没未来”的风险。做好政府服务是争取资源的前提——只有让政府满意，才能为入园企业争取到更有利的发展政策；赢得企业认可则是立足的根本，稳住企业，才能帮政府完成发展目标。而你能走多远、做多大，取决于为这两个客户创造多少真实的价值。
总而言之，从事产业地产行业想赚钱，必须同时获得企业的认可与政府的支持。服务好政府与企业，最终实现政府、企业、园区三方共赢。
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