房产经纪人生涯终于迎来了这一天！我的客户临签约放鸽子啦！

今天，我遇到了房地产经纪人生涯中第一个值得纪念的事件——客户临到签约前，反悔了。

这个客户是通过新人商机包找过来的，想买一个车位。加了企业微信之后，聊得特别顺。问了很多细节，价格方面，我们谈下来的结果甚至比他的预期还低一点。

从客户加我微信，到约好今晚8点签约，不到24小时。我当时想，这也太顺了吧？新人光环？

结果今晚7点，客户发来信息：考虑了很久，还是不去了。我看着那条消息，愣了几秒。挽留，无果。然后开始开始复盘。

第一个想到的，是价格谈得太快了。

师傅的谈价能力确实牛，业主那边的经纪人也费了很大劲去劝业主。但站在客户角度，他看到的只是：我昨天刚说要谈价，今天价格就下来了。这么快就谈下来的价格，一定有水分。

第二个问题，是我们一直只有文字聊天。

没见过面，没通过话。我对他是谁、长什么样，完全没有画面。他对我也一样。彼此信任度不够。

第三个问题，是我没有把他的“违约成本”说清楚。

比如，我们已经约了业主的时间，人家可能推掉了别的事专门过来。临时爽约会让业主觉得我们不靠谱，也会让我在业主面前很被动。

这些东西，我在聊天的时候一句都没提。所以对他来说，反悔的代价可能就是发一条微信。

其实下午的时候我心里已经隐隐觉得不太对。因为整个过程太顺了，顺得有点不真实。我当时想，他会不会反悔？但又觉得，他是男性，应该会更在意自己言行一致的形象吧？

事实证明，我想多了。

二、接下来怎么办？

店总说可以从车位的租售比角度再聊聊，帮他算算账。但从我以前做运营的经验来看，如果对方已经说了“不”，你立刻扑上去说一堆话术，他只会觉得你在逼单，信任感反而更弱。

所以我打算晾两天。等他心里的那点“被推销”的感觉淡一淡，再去聊聊。

三、这一单教会我的事

1.谈 价格要适当拉长谈价的节奏，或者把过程展现得更清楚。
2. 没见过面、没通过话的客户，不算真正的“准客户”。 哪怕只是喝杯咖啡聊几句。见了面，信任感才会开始建立。
3. 要把爽约的代价说清楚。 让他知道：你如果临时反悔，会影响我在业主那边的口碑，也会耽误别人的时间。反复确认。
4. 太顺的事，往往有问题。 遇到太顺的单子，反而要多问几遍：哪里可能有坑？

师傅安慰我：新人嘛，总要交学费的。
我想也是。第一单没成，但这一课学到了
这个客户，我肯定还会再跟。不是为了挽回这一单，是想试试看用我学到的这些，能不能让他重新信任我。