房产单边代理是一个很典型的高客单生意，不是靠走量赚钱的，靠的是每一单的深度服务。一年服务好三五个客户，每单几万甚至十几万，收入就已经不差了。
但也正因为是这种模式，很多人在获客这件事上容易踩一个坑：把精力花在追求线索数量上，以为线索越多机会越大。
我自己踩过这个坑，身边也见过太多这样的同行，每天线索不断，日历排得满满，看着比谁都忙。到了年底一算账，成交没几单，钱没挣多少，人倒是先把自己耗干了。
我在这个坑里也待了挺久，最后确定一件事：线索多不代表做得好，线索准才是。
数量和质量都能抓住当然最理想，但现实里只能先抓一头的时候，我现在的答案特别明确，先把质量做对。
我们可以先算一笔账
同样花1万块，两个方案：
▎方案A：100条线索，转化率1%，成交一单。
▎方案B：10条线索，转化率10%，成交一单。
看到这里我们可能觉得结果一样，选哪个都行。
但真正做业务的人都知道，后面的成本完全不是一回事。
这1万块只是我们花出去的第一笔钱。线索进来之后，我们还得判断哪些值得跟、哪些不值得跟，筛完了还有沟通、答疑、约见，反复确认，这些动作一个都少不了。
这都是成本，其实这里面还有一点大家都容易忽略，状态。
100条线索和10条线索，最后都成交1单，看上去一样。但前面投入进去的跟进成本，往往能差出一大截。
钱花掉了，还能再赚。时间花掉了，状态也会一起被带走。
最贵的其实不是时间，是状态
低质量线索处理多了，人会变钝的。每天都在接一些不着边的咨询，聊一些没有结果的对话，慢慢你会对新线索失去耐心，也会对客户失去敏感度。
刚开始你还会认真判断，认真回复。后面你会越来越容易机械，因为心里已经默认了——大概率又是白聊。
我见过不少本来很有能力的代理人，做着做着，开始怀疑自己是不是越来越差了。其实并不是能力变差了，是状态被那些低质量线索给拖住了。
尤其是刚准备入行的人，更容易吃这个亏。总觉得自己缺客户、缺机会，谁来都想接，什么咨询都不想放过。结果很容易把自己淹在大量无效沟通里，模式还没跑通，热情先被耗掉了。
什么样的线索，才算真正有价值？
我的判断，至少要看三件事。
1他是真的有事要办。
有些人加你只是出于好奇，有些人顺手问一句，还有些人根本没准备行动，就是想先听听别人怎么说。这类线索离成交很远。真正好的线索，往往是带着具体问题来的——房子要不要卖，什么时候卖，怎么定价，怎么推进，他心里已经在认真想了。
2他愿意投入时间去处理这件事。
卖房不是一个轻决策。很多房东不是没需求，而是还没进入处理的状态。这种客户你跟他聊，信息会很多，但推进很难。高质量线索是对方已经接受了——这件事该认真面对了。
3他来之前，已经通过你的内容对你有了基本判断。
如果一个人加你，上来第一句是"你们怎么收费""你能不能帮我多卖100万"，你大概率要从零开始建立信任。
但如果他说的是"我看了你写的内容，觉得你讲得有道理，想聊聊我自己的情况"——后面的沟通就轻很多。他不是来试探你的，也不是来考你的，他已经对你有一个基本判断了，来找你是想往下走一步。
你发什么内容，就会吸引什么人
这个事做房产单边代理的应该特别有感触。
你去看，很多同行的内容就是"找我帮你房子多卖100万""30天帮你把房子卖掉"。流量是有了，但被这些话吸引来的人，你想想他是带着什么心态来的？
他来了第一件事就是试你：你真能帮我多卖100万？凭什么？你还没开始干活呢，就和客户先内耗起来。
要是你换个方式呢？你讲的是你具体做了哪些事，用什么方法提高了房子卖高卖快的概率，房东自己卖和找你来做，差别到底在哪。
这样来的人就完全不一样了。他不是来质疑你的，他是看完觉得你能行，想和你一起把房子卖好。
一个让你还没干活就先开始消耗，一个让你上来就能进入状态。
线索少一点，不一定是坏事
这么做线索肯定会少一些，那些喜欢听"高卖100万"的人会被别人吸引走。
但我们本来就不需要很多线索。同时服务三五个客户，已经很不容易了，每个客户背后都是大量具体工作。我们不需要每天几十条咨询来证明自己业务做得好。
线索一大堆但大部分不对，那不是优势，是负担。我们在这种情况下推进的只是聊天记录，不是成交。
获客的上游，是信任
所以获客不能只看今天来了多少咨询，这条内容带来了多少人。
更该看的是，这些人为什么来。他是被什么吸引来的？来之前对你了解多少？他对你的判断，是建立在一句话上，还是建立在持续看你内容之后？
如果你已经在做单边代理，或者正准备做——想一想，你到底想要什么样的客户？然后回头看看你现在发的内容，是不是在吸引那样的人。这个问题想明白了，获客这件事就会清楚很多。
