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电话秒挂、见面冷场、客户总拒绝……90%销售输在不会说话！上市公司CEO教你破局

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客户是顺访接的，第一次到访，就是想过来看看房子，所以拖家带口的4个人就来了。客户开口问的第一个问题：“你们这房子为什么这么贵啊？”

大家做销售是不是这样的啊，当我们一报价，客户的第一反应就是说产品价格高，此时我们怎么回答？

是不是先要站在客户的角度提炼下，他们说价格高的本质是什么啊？

我认为有三种：

1、客户想从我们这里得到一个更好的价格；

2、客户对我们信任度不够，体现在对产品或服务有顾虑，以此为借口；

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3、本能反应。

我是这么回复的：“是啊，其实我们也想卖的便宜点，这样反而更好卖，但是现在拿地价格这么贵，还要交很大一部分税，光这些就占了总房价的50%。我们用的又是最好的材料，能不贵么？贵都怨国家，把地卖的这么贵，每亩地800万呢！”

客户：“买房子就能上学？”

通过客户问这个问题能得出了什么？我得出的是：客户买房的目的是为了孩子上学方便，是不是接下来可以单爆这个话题，从自身、竞品、消费者入手做分析？

我：“我口说无凭，毕竟从销售嘴里说的这些话都是为了让房子成交，你看看我的手机，手机里是教育局的文件，上面明明白白的写着，我们开发商是这个学校的股东之一。”

需要注意的是正常情况下，开发商在未挂出这个文件之前，是不允许给客户私自看这些文件的，但我把客户当朋友来想相处，所以就没有避讳的给他们看了。 

客户：“哦，那小伙子，你觉得我不买这个房子上这个学校的机会有多大？”

我：“先撇开房子不说，这个学校每年的招生标准是太原排名前十的学校的年级前五十名，二流学校的年级前30名，三流学校的年级前10名，这也就是说如果您的孩子现在在一个非常好的学校，而且成绩很好，其实不买这个房子也是可以上的。”

客户：“我家孩子成绩可好了，不过现在才3年级，还不知道3年后能怎么样那。”

我：“姐，这样吧，我给您说个例子，我前两天接了一个客户，孩子山大附小的，成绩正好卡在年级前五十名，但是期中考试的时候发挥失常，导致现在他上这个学校很难。老师给孩子的建议是找找关系，从这里你可以看出来，这个学校的招生之严了吧？我也不是建议你直接就掏钱买这个房子，毕竟谁的钱也不是飞来的，这个学校从公参民转成民办学校，生源只会把控的越来越好。”

我提炼出讲好故事的标准有两点：

1、故事要贴切实际，不要太夸大事实，或者天马行空；

2、在故事中顺带切入客户的痛点。说到底，咱们给客户讲故事无非就是让客户记住我们，顺带给客户留下一个好的印象。

客户：“那掏出90万买个房子上这个学校也太贵了吧？”

客户最担心的问题出来了，是不是要解决了这个最担忧的问题？才有可能成交？想想，当我们在销售过程中，客户是否也会有同样的问题，觉得花这么多钱买这个产品？是否觉得不值得？我们如何打消客户的后顾之忧呢？

我：“您买个90平米的房子，首付大约27万，住3年之后，您就可以直接租出去。现在周边的房子房租全部涨价，去年还1万5，今年全部3万起跳，而且必须一次三年全部交清；而且这个学校满负荷以后，有2500个学生，只有500个床位，其余的2000个孩子都得跑校，不排除有些孩子家比较近，可以就近就回去了，但至少40%的孩子得租房子。周边的房子虽然多，但都是新的小区，刚需房。如果是您，您愿意把自己刚装修好的老房子租给别人，然后自己再租房子住么？就为了每年赚那1万块钱？您愿意么？”

我提炼出2点：

1、塑造产品价值。把产品的价值体现的淋漓尽致，给客户带来的感觉就是产品的价值远远大于所支付的价格，客户会不心动吗？

2、通过目标细分把90W缩小了很多，客户心理更容易接受。

客户：“这当然不愿意了。”

我：“是啊，所以如果您仅仅只考虑买个房子给孩子上学，后期出租，完全可以只买个小户型的。”

领导的要求是有经济实力的必须推大户型，但我为了客户着想，觉得大户型不好出租，而且成交的大部分客户都准备后期孩子上完学就租出去，所以这个时候再推大户型是对客户的不负责任。

当我再一次站在客户角度说话，客户对我的信任能不提高吗？想一想我们在销售过程中，如何说话才能让增加客户对我们的信任度？

可能客户也是感觉到了我的真诚，所以也放松了下来，主动问起我关于90平米和100平米房子的优劣来。

我：“从使用舒适度来说，90平米的房子是东北朝向，100平米的房子是全南朝向，肯定是100平米的房子采光更好，但100平米的这个房子单面通风，夏天的时候会比较热，通透性也没有这么好，所以如果您是家里老人考虑来陪孩子上学，就买100平米的房子，可以一天都晒到太阳。如果是您来陪孩子上学，就考虑90平米的房子吧。因为咱们年轻人一般只有早上在家，早上的采光不成问题，下午回来的时候太阳已经落山，屋子因为不是直接对着太阳，所以不会西晒。”

发现没有，介绍产品时不需要什么高大上的话术，要的是简单实用，能落地的话术，客户能听得懂就行，那哥几个平常是怎么为客户介绍产品的啊？是否能借鉴案例中的话术再提炼下？

客户：“那现在单价多少啊？都不知道价格那？”

我：“实事求是的说，我也不知道价格，但是肯定比之前开出来的价格要贵些，之前的均价在9500左右。”

我的确不知道价格，但我能预估出大概的价格，领导不让透露。是不是觉得离开单越来越近了？越是这个时候，我们越不能掉以轻心哦！

客户：“小陈，你预估下，给姐看看大概的价格？”

我：“姐，这样说吧，其实房子的价格不是由我们来定的，是由你们来决定的。大家排号的热情高，开发商必然敢多抬一部分价格，排号的人少的话，价格就不会涨的太离谱，我觉得应该每平米涨300块钱左右吧，只是大概！”

不把客户当朋友来处，谁能给客户说这样的话。从这段话能提炼什么案例中没有写出来的内容吗？

我提炼出来的是：市调，对客户市调啊，问了客户的一些基本情况之后，客户才可能主动称是我姐啊，对吧？哥几个。

客户：“那你帮我选一个好的楼层吧，我想要100平米的房子，让我妈帮我看孩子。”

我：“我帮您拿销控看看。”

销控上100平米的房子低层只剩下5层和8层，两个价格差了大约1万多块钱左右，但这个时候领导过来问我推的是多大的户型，我说100平米，领导说推90平米的房子，90平米的房子现在排号太少，我说哦。

我：“姐，100平米的房子低层只剩下5层和8层，如果综合考虑性价比和采光问题，可以考虑8层，既然是家里老人来看孩子，还是100平米的房子比较适合，毕竟老人就喜欢晒晒太阳么。”

如果是客户自己来陪孩子住，我肯定会推90平米的房子，但客户说老人来住，90平米的房子是在不适合来人来住，所以我就没推，我觉得要为客户负责，不能只为了卖房子而卖房子。

分析了这么多，大家觉得这段话术最大的特点是什么？我觉得应该是真诚，将真诚发挥到了极致。

客户：“那我定8层吧，不过我看你楼间距有点小，我能不能实地的去看一下？”

我：“里面现在肯定不让进，因为正在施工，但我可以带你们去外围转一圈实地的看一下。”

这个时候，其实我可以直接以正在施工来婉拒客户的，但我觉得如果是我的朋友提出这个请求，我肯定会满足他，所以就陪着客户出去转了一圈。

客户：“恩，房子盖得还可以，楼间距也没有想象中的那么小，那我就准备定呀，小陈，你看怎么样？”

   我：“我要不要回避一下，让你们再商量一下这个事情？买房子是大事，可是要综合考虑的。”

客户：“不用商量了，小陈，我信任你，我觉得你不是一般的销售，我见过很多销售，就没见过你这么卖房子的，气质真的不一样！”

时时刻刻站在客户角度考虑问题，做到真诚、尽力、先付出，那么开单还会难吗？ 

我：“额，其实我国企出身的，刚做没多长时间。”

客户：“保持这份努力和态度，你肯定会卖的很好的。我们这些买房子的，见过那么多世面，好多销售都以为自己的技巧很好，又说房源紧俏，又说优惠最大，其实还不是为了卖这套房子，但你不是，你从头到尾都没有用技巧，你很真诚。”

我：“其实我想用那，但我真诚的把您当朋友，又怎么能给自己的朋友、姐姐使用这些技巧那？是吧？”

客户：“我看好你，好好干，明天我就把自己的同事叫过来让他买房子，不用你介绍，到时候我帮你拿下他！去，拿个单子，我填一下。”

我：“好的。”

在销售过程中最大的成就是什么？我觉得是得到客户的认可，因为只有为客户创造了价值，客户才会认可你。

现在觉得开单还难吗？老大（雨总）说的对：做销售思想要单纯些，之所以我们觉得开单难，可能就是想的太多了。

最后以这张图片结束：

麦凯66（716内部使用版本）

注解：716团队是指由蓝小雨创建的销售培训团队，专注于销售技巧和思维模式的培训。团队课程以其独特的“三大思维模式”（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式）和一系列销售策略闻名，如麦凯66、人情做透四招等。

716团队强调苦干与巧干相结合，通过系统的学习和实践，帮助学员提升销售能力和业绩。团队成员来自各行各业，通过相互学习和交流，共同进步。团队不仅提供培训课程，还有辅导员指导、实战演练和案例分享，帮助学员解决实际工作中的问题，实现业绩增长。

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