房产市场火爆,两个方法快速辨别A客

最近房地产市场确实火了，到处都在喊“抄底”。说实话，我也很赞同现在买房。现在的行情的确是低谷，而且后期大概率不会有大暴涨，所以现在就是真正的“抄底期”。

但是！市场越火，销售越容易出问题。

很多销售现在是不是这两个状态：

第一，累！客户接待不过来，看着一群又一群的上访客户，忙得团团转。

第二，懵！根本没时间做深度分析，接待完就忘。最后成交全凭运气：要么那天精神好逮到一个诚意客户，要么就是客户自己跑回来找你。

大家就会觉得很纳闷，现在市场好了，反而销售还更难辨别A客了。所以今天就教两个方法，让销冠在繁忙中快速辨别，进行客户分类后，后期有针对性地维护。

我曾经说过，房地产销售要提高成单率，核心在于“筛选”。精准找到合适的客户

第一，客户的“买房意愿”

能走进售楼处的，买房意愿肯定有。但是客户买这里不买其他地方的意愿呢？是否更加强烈？

举个例子，今天接待了一位客户说同事也买了这里，并且看了现在住附近的楼盘后过来看房的，这时，我判断这个客户购买本项目的意愿较强，能成交的可能性比较大。因为人都有攀比的心，客户的同事买了这里，大概率是他也蛮认可同事的审美和看事物的眼光，如果他也买了，那么在同事的心里也会认为他有眼光，同时，客户对比了附近的楼盘还愿意来这，说明他对那个楼盘不满意。

再比如，客户是冲着“园林”来的。那你就要深挖：他为什么这么看重园林？他曾经在哪里看见园林的宣传？他专注的是园林的哪个部分？把这些挖清楚，你在说辞里给园林加分，甚至专门挑看园林的房号给他，让他产生强烈的感觉：只能买这个房子才能买到他心心念念的园林景观。

第二，客户的“支付能力”

客户能买这里吗？---能接受这样单价或者总价的房子吗？能买100平？120平？还是200平？这个必须摸透。看工作、看住址、看户籍。

首先看工作，如果是上班族，有交公积金的，在算价时大概能知道。如果是做生意的，是做传统加工还是做自媒体？传统生意流动性可能不强。再看他住哪？假设他住在市中心大豪宅，又是做传统生意的，那他很可能是因为资金流动性收缩，想“大豪宅换小豪宅”。你抓住了这个痛点，后续说辞将有重点地加强。还有本地人和外地人，本地人对区域的执念较深，除非有大事发生，否则很难搬离原居住区。外地人往往对区域的感知较为薄弱，本地人改善意愿可能没外地人那么迫切，这些销售心里都要有数。

千万别让客户喜欢上一个他买不起的房子！否则前功尽废，懂的都懂。

如果你没做好前面两个筛选，推了一个他支付能力够不着、或者不符合他需求的房号，一旦客户产生了错误的第一印象，后面你想扭转？难如登天！

所以，市场越火，越要乘机筛选储备自己的诚意客户，用以上两个方法，你就不再是靠运气吃饭的销售，而是靠专业成交的专家！

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