一、汇报背景与研究缘起

1.1 房地产经纪行业的数字化浪潮

进入二十一世纪第二个十年以来，数字技术的迭代革新正在以超出想象的速度渗透进入各行各业，房地产经纪行业作为直接连接民生居住需求与不动产市场的服务型行业，也不可避免地卷入了数字化转型的浪潮之中。根据中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布的《2025年中国房地产经纪行业发展报告》显示，截至2024年末，全国范围内备案在册的房地产经纪机构超过25万家，持证从业人员超过120万人，行业全年促成的二手房交易总额超过18万亿元，占到全国商品住房交易总额的62%，已然成为国内房地产市场交易的核心支撑力量。而在行业规模不断扩大的同时，以人工智能为代表的新一代数字技术正在深刻改变行业的原有生态：从房源信息的智能发布匹配，到客户需求的大数据画像，再到AI带看、智能估价、AI合同起草等一系列新服务模式的出现，人工智能正在从业务流程的各个环节切入二手房经纪服务，给传统经纪人的生存与发展带来了前所未有的挑战，也创造了全新的发展机遇。

在这样的行业背景之下，“当二手房经纪人遇到人工智能”不再是一个遥远的行业预言，而是每一位一线经纪人、每一家经纪机构都必须直面的现实问题。本次汇报总结基于对全国12个一二线城市、36家不同规模经纪机构、217位一线二手房经纪人的实地走访与问卷调研，结合近五年来国内房地产经纪行业人工智能应用的发展历程，系统梳理人工智能给二手房经纪行业带来的变革，分析传统经纪人面临的困境与机遇，总结行业转型的实践经验与路径方向，为广大一线经纪人和行业机构提供可参考的发展思路。

1.2 研究方法与数据来源

本次研究综合采用了定性与定量相结合的研究方法，具体包括：第一，深度访谈法，对15位从业十年以上的资深经纪人、8位经纪机构创始人、6位房地产科技企业产品负责人进行了一对一深度访谈，记录整理访谈内容超过30万字；第二，问卷调研法，面向一线二手房经纪人发放电子问卷2000份，回收有效问卷1842份，有效回收率达到92.1%，问卷内容涵盖经纪人对人工智能的认知程度、使用情况、职业压力感知、转型意愿等多个维度；第三，案例分析法，选取了链家、贝壳找房、我爱我家等头部经纪品牌，以及多家区域中小经纪机构的人工智能应用实践进行了案例拆解，总结不同规模机构的转型经验；第四，文献研究法，梳理了近五年国内外关于房地产经纪数字化、人工智能应用于服务行业的相关研究文献共计120余篇，为本研究提供了理论支撑。

从样本结构来看，本次调研样本覆盖了不同从业年限、不同城市层级、不同学历背景的二手房经纪人：从业1年以内的新人占比16.3%，从业1-3年占比31.2%，从业3-5年占比27.5%，从业5年以上占比25.0%；一线大城市样本占比42.8%，二线城市占比35.7%，三四线城市占比21.5%；学历在大专及以下占比57.2%，本科占比36.8%，硕士及以上占比6.0%，样本结构与当前国内二手房经纪人行业的整体结构基本一致，具备较强的代表性，研究结论具备推广价值。

二、人工智能在二手房经纪领域的应用现状与场景覆盖

2.1 人工智能技术在二手房经纪领域的主要应用类型

当前，人工智能技术已经全面渗透进入二手房交易的全流程，从房源获取、客源匹配到带看跟进、交易撮合，再到售后服务，各个环节都已经出现了成熟的人工智能应用，具体可以分为以下六大类：

第一类，智能房源采集与验真。传统模式下，二手房经纪人获取房源主要靠线下扫楼、业主上门委托、同行转介绍等方式，不仅效率低下，而且容易出现房源信息不准确、产权不清晰等问题。而基于人工智能的智能房源采集系统，可以通过爬虫技术自动抓取各个平台的业主放盘信息，再通过AI自然语言处理技术提取房源的核心信息，包括户型、面积、楼层、价格、装修情况、周边配套等，自动整理成标准化的房源卡片，大大节省了经纪人整理房源信息的时间。同时，人工智能还可以结合不动产登记系统的数据、小区历史成交数据，对房源信息进行自动验真，比如通过AI图像识别比对房源户型图和实际室内图片，判断户型是否改动、面积是否一致，通过人脸识别+语音核验的方式和业主本人确认委托信息，有效解决了行业中长期存在的“虚假房源”问题。根据贝壳找房发布的《2024年AI应用白皮书》显示，采用AI验真之后，平台房源信息的准确率从原来的82%提升到了98%，虚假房源投诉量下降了76%，效果十分显著。

第二类，智能客户画像与需求匹配。传统模式下，经纪人对客户需求的把握主要靠经验判断，容易出现信息偏差，匹配效率很低，往往带看十几次才能成交，消耗了大量的时间精力。而人工智能技术可以通过对客户的浏览记录、沟通内容、带看反馈进行多维度分析，自动生成客户的需求画像，精准判断客户的预算范围、户型偏好、区域偏好、对配套的要求（比如学区、地铁、医疗）甚至购房的决策节奏，然后从海量房源中自动匹配出符合客户需求的房源，推荐给经纪人，大大提升了匹配效率。根据本次调研数据显示，目前86%的品牌经纪机构都已经上线了智能匹配系统，使用智能匹配之后，经纪人的平均带看成交比从原来的1:12下降到了1:5，也就是平均带看5次就能成交一单，效率提升了一倍还多。

第三类，智能估价与价格分析。二手房价格评估是经纪业务中的核心环节，传统估价主要靠经纪人对小区的了解，结合历史成交数据给出一个大致的价格，主观性比较强，容易出现价格偏差，要么价格报高了业主不委托，要么价格报低了损害客户利益。而人工智能估价系统可以整合小区历史成交数据、当前放盘价格、小区配套变化、城市规划调整、市场走势等几十上百个维度的数据，通过深度学习模型快速计算出房源的市场参考价，还能生成详细的价格分析报告，告诉业主和客户这个价格是怎么算出来的，当前小区的价格走势是什么样的，同一个户型不同楼层、不同装修的价格差是多少，不仅更加精准，而且更容易让交易双方信服。调研数据显示，当前主流AI估价系统的估价误差已经控制在5%以内，对于成熟小区的估价误差甚至可以控制在3%以内，准确率已经超过了大多数工作三年以内的年轻经纪人。

第四类，AI带看与虚拟看房。疫情之后，虚拟看房技术快速发展，现在结合人工智能技术已经进化出了AI带看产品：经纪人只需要把房源的360度全景VR上传到系统，AI就可以自动生成讲解，根据客户的点击交互回答客户的问题，比如客户点击厨房，AI就会自动介绍厨房的面积、朝向、装修情况、有没有燃气管道，客户问“这个小区对应的小学是哪所”，AI就可以直接给出准确的回答，客户哪怕是凌晨两三点想看房，也可以直接通过AI带看自主浏览，不需要经纪人随时在线。不仅如此，现在一些最新的AI带看产品还可以实现“户型改造模拟”，客户想要把两个房间打通，或者想要改成开放式厨房，AI可以直接在VR里生成改造后的效果图，让客户更直观地感受空间，这是传统带看做不到的。对于经纪人来说，AI带看可以帮助提前筛选客户，只有对房源确实感兴趣的客户才会约线下带看，大大减少了无效带看，节省了经纪人的时间和通勤成本。

第五类，智能内容生成与运营支持。二手房经纪人很大一部分工作内容是内容运营，比如发朋友圈文案、写房源介绍、拍房源视频配文案、回答客户的常见问题等等，这些重复性的工作现在都可以用人工智能来完成。比如经纪人只需要把房源的核心信息输入AI工具，十几秒钟就能生成好几套不同风格的房源文案，适合发朋友圈、发抖音、发平台各不相同，还能自动生成短视频脚本，经纪人只需要照着拍就行了，大大降低了内容创作的门槛。还有AI聊天机器人，可以自动回复客户的常见问题，比如“你们中介费收多少”“这套房产权满五年了吗”“首付大概需要准备多少”，这些简单问题AI都可以自动回答，只有解决不了的复杂问题才会转交给经纪人，帮助经纪人分担了大量的咨询工作，尤其是非工作时间的咨询，不会再错过客户，也不用随时随地都抱着手机回复。

第六类，智能交易流程管理与风险防控。二手房交易流程非常复杂，从签合同到网签、贷款、缴税、过户，再到交房，有几十个环节，需要准备大量的材料，稍有不慎就会出错，甚至会引发交易风险。现在人工智能可以实现全流程的智能管理，自动提醒经纪人哪个节点该做什么事，该让客户准备什么材料，还可以自动审核合同文本，检查合同条款有没有漏洞、有没有错别字、核心信息有没有填错，比如房屋地址、价格、首付比例、过户时间这些核心内容，AI可以自动比对房产证信息，避免出现错误。在风险防控方面，AI可以识别客户的异常行为，比如业主产权有抵押、客户征信有问题，AI可以提前预警，帮助经纪人提前排查风险，避免交易后期出现纠纷，保护经纪机构和交易双方的权益。

2.2 当前行业人工智能应用的普及程度

从本次调研的数据来看，人工智能在二手房经纪行业的普及速度超出了很多人的预期：在接受调研的1842位经纪人中，有1287位表示自己所在机构已经全面普及了人工智能工具，占比达到69.9%；有421位表示所在机构部分推广了人工智能工具，占比22.9%；只有134位表示所在机构还没有引入任何人工智能工具，占比仅为7.2%。也就是说，超过九成的二手房经纪人已经在日常工作中不同程度地接触和使用人工智能工具。

从使用频率来看，每天都使用人工智能工具的经纪人占比达到46.3%，每周至少使用3-4次的占比31.7%，偶尔使用的占比17.2%，从来不用的仅占4.8%。可以说，人工智能已经成为了大多数二手房经纪人日常工作离不开的工具。从不同城市层级来看，一线大城市的普及程度最高，已经有82.7%的经纪人每天使用人工智能工具，三四线城市相对低一些，但也有超过30%的经纪人每天使用，说明人工智能的普及正在从头部城市向下沉市场快速渗透。从不同从业年限来看，年轻经纪人对人工智能的接受程度更高，从业1年以内的新人中有62.8%每天使用人工智能，而从业5年以上的资深经纪人中每天使用的比例为35.1%，说明资深经纪人对人工智能的接受还有一个过程，但整体使用比例也在不断提升。

2.3 行业主体对人工智能应用的投入情况

近年来，无论是头部经纪品牌还是房地产科技企业，都在人工智能研发与应用上投入了大量的资源。以贝壳找房为例，从2021年到2024年，累计在AI相关研发上的投入超过80亿元，打造了如“AI助手小贝”“智能估价系统”“AI带看”等一系列产品，目前贝壳平台上超过60%的房源基础信息整理工作都是由AI完成的，每年为平台经纪人节省超过1亿小时的工作时间。链家在2024年推出了新一代的经纪人AI助手，能够帮助经纪人完成从客源跟进到合同起草的全流程辅助工作，根据内部测试数据，使用AI助手之后，经纪人的人均开单率提升了27%，人均产出提升了32%。

除了头部企业之外，很多区域型的中小经纪机构也在通过引入第三方SaaS服务的方式使用人工智能工具，目前国内已经出现了多家专注于为中小经纪机构提供AI服务的企业，价格从每个月几百元到几千元不等，大多数中小机构都能够承受，这也大大降低了人工智能应用的门槛。根据第三方机构的数据显示，2024年国内房地产经纪SaaS行业的市场规模超过120亿元，其中AI相关服务的占比从2020年的不到10%上升到了2024年的超过45%，增长速度非常快，说明市场对AI应用的需求在快速增长。

三、人工智能给二手房经纪人带来的冲击与挑战

3.1 基础岗位的替代压力

人工智能对二手房经纪人最直接的冲击就是对基础工作岗位的替代，那些主要从事基础信息收集、低层次带看、简单匹配工作的经纪人，正在面临被人工智能替代的风险。根据本次调研数据，有68.3%的经纪人表示“感觉到人工智能带来了明显的职业竞争压力”，有32.7%的经纪人表示“身边已经有同行因为行业效率提升被裁员，其中一部分原因就是AI替代了部分基础工作”。

从行业人才需求结构来看，近年来各大经纪机构都在调整人员规模，基础岗位的招聘量在不断下降。某头部经纪品牌北京区域的HR负责人在访谈中表示：“2019年我们北京区域一年招聘了2000名新人，2024年只招聘了800名，因为引入AI之后，原来三个新人做的房源整理、客户初步跟进工作，现在一个老人加AI工具就能完成，不需要那么多基础岗位了，现在我们招人更倾向于招有经验、能搞定复杂客户的资深经纪人，对纯执行岗的需求越来越少。”

具体来看，最容易被替代的工作内容包括：首先是房源信息采集与整理，AI在这方面的效率比人工高几十倍，而且准确率更高，现在绝大多数机构都已经用AI替代人工完成这部分工作；其次是初步客户咨询和带看，AI聊天机器人可以解决80%以上的常见问题，AI带看可以完成初步带看筛选，只有高意向客户才会交给经纪人，所以原来专门负责拓客、初步带看的岗位需求大大减少；第三是简单估价和合同起草，AI的准确性比普通经纪人更高，速度更快，也已经基本实现了替代。

根据万得信息技术股份有限公司发布的一份行业研究报告估算，从2020年到2024年，全国二手房经纪行业的基础岗位从业人员减少了大约25万人，其中超过三分之一的岗位减少是人工智能应用带来的效率提升导致的，而且随着AI技术的不断进步，未来基础岗位还有进一步减少的空间，这给广大普通经纪人带来了实实在在的生存压力。

3.2 传统收入结构受到冲击

二手房经纪人传统的收入结构主要靠中介费分成，而在人工智能介入之后，行业的中介费模式正在发生变化，经纪人的收入也受到了影响。一方面，因为AI降低了行业的运营成本，很多平台和机构为了抢客户，开始降低中介费费率，原来一般收2%-3%的中介费，现在不少机构推出了1.5%甚至1%的中介费，因为运营成本降下来了，所以敢打价格战，这就导致经纪人每开一单的分成也随之下降。调研中一位从业八年的上海经纪人告诉我们：“2019年我卖一套500万的房子，中介费收15万，我能拿将近5万的提成，现在同样500万的房子，公司收中介费才8万，我提成只能拿2万多，少了一半还多，主要就是AI来了之后，公司成本降了，大家都在打价格战，费率降了，我们收入自然就少了。”

另一方面，AI的普及使得头部经纪人的马太效应越来越明显，因为AI工具可以帮助头部经纪人放大个人能力，原来一个资深经纪人一个月最多跟进10个客户，现在有AI帮忙整理信息、回复基础问题，一个月可以跟进30个甚至50个客户，开单量大大提升，所以越来越多的客户和资源都向头部经纪人集中，而普通经纪人拿到的资源越来越少，开单难度越来越大，收入差距不断拉大。调研数据显示，2024年行业内排名前20%的经纪人拿走了超过75%的行业总收入，而2019年这个比例是55%，五年之间集中度提升了20个百分点，说明收入分配越来越向头部集中，大量普通经纪人的收入水平在下降，有42.6%的经纪人表示“引入AI之后，我的收入比之前下降了”，只有23.8%的经纪人表示收入上升了，剩下的33.6%表示收入基本没变。

3.3 职业能力要求升级带来的适应挑战

人工智能的应用对二手房经纪人的职业能力提出了全新的要求，原来经纪人只需要会找房源、会带看、会谈价格就能生存，现在这些基础能力已经不够了，需要掌握很多新的能力，比如会使用各种AI工具、会做线上内容运营、会给客户提供更专业的咨询服务、能处理复杂的交易问题，这对很多习惯了传统工作方式的经纪人，尤其是年龄比较大、学历比较低的经纪人来说，适应起来非常困难。

调研数据显示，有57.2%的经纪人表示“学习使用新的AI工具对我来说很有难度”，有45.8%的年龄在40岁以上的经纪人表示“跟不上行业技术升级的节奏，感觉力不从心”。一位从业12年的广州经纪人在访谈中说：“我干这行十几年了，原来靠腿跑、靠嘴说就能开单，现在什么都要AI，我打字都不快，好多工具学了好久也不会用，公司每周都要培训新工具，我年纪大了，学起来真的很累，有时候都想干脆不干了。”

除了工具使用能力之外，对专业知识的要求也在提升，原来很多经纪人靠信息不对称赚钱，就是客户和业主不知道市场价格、不知道交易流程，经纪人掌握信息就能赚钱，现在AI可以给客户提供免费的估价、免费的流程咨询，信息不对称被打破了，经纪人如果不能提供更高层次的专业服务，就没办法让客户愿意付中介费，所以要求经纪人必须在专业知识上升级，要懂城市规划、懂房产估值、懂贷款政策、懂装修设计、甚至懂心理学，能给客户提供AI给不了的专业建议，这对很多原来靠信息差赚钱的经纪人来说，也是一个很大的挑战。

3.4 工作模式改变带来的心理压力

人工智能的普及也改变了二手房经纪人传统的工作模式，原来经纪人的工作更多是线下一对一沟通，现在越来越多的工作需要线上完成，需要和AI工具配合，而且行业节奏变得更快，客户的要求也变得更高，这给经纪人带来了很大的心理压力。调研数据显示，有62.4%的经纪人表示“引入AI之后，工作压力比之前更大了”，有38.7%的经纪人表示出现过不同程度的职业焦虑，担心自己被行业淘汰。

这种心理压力主要来自几个方面：第一，技术焦虑，担心自己学不会新工具，跟不上行业变化，随时被淘汰；第二，竞争压力，AI降低了入行的门槛，原来积累的经验优势不再那么明显，年轻新人会用AI工具，反而可能做得更好，所以老经纪人的危机感很强；第三，工作强度其实并没有下降，很多经纪人以为AI来了之后能省力气，实际上AI提升了效率，公司就会给更高的业绩指标，原来一个月要求开一单，现在要求开两单，所以工作强度反而更大了，一位北京的新人经纪人告诉我们：“AI确实帮我省了整理房源的时间，但公司现在给的客源量是原来的两倍，要求每月至少带看15次，原来每月带看8次就够了，所以其实更累了，压力更大了。”

四、人工智能给二手房经纪人带来的发展机遇

在带来挑战和冲击的同时，人工智能也给二手房经纪人带来了全新的发展机遇，很多顺应趋势主动拥抱变化的经纪人，已经借助人工智能实现了个人职业能力的升级，获得了更好的发展，人工智能不是经纪人的“敌人”，而是帮助经纪人提升能力的工具，具体来看，机遇主要体现在以下几个方面：

4.1 把经纪人从重复性基础工作中解放出来，聚焦高价值服务

传统模式下，二手房经纪人一天的工作时间大部分都消耗在了重复性的基础工作上，比如整理房源信息、给客户回答重复的问题、跑各个部门交材料等等，真正用来和客户深度沟通、解决核心问题的时间反而不多。根据贝壳找房做的一项时间利用调查显示，在没有使用AI工具之前，经纪人平均只有不到20%的工作时间用来做高价值的客户对接和交易撮合工作，超过80%的时间都消耗在了低价值的重复性工作上。而引入人工智能之后，这些重复性的基础工作大部分都可以交给AI来做，经纪人可以把节省出来的时间用来做高价值的服务，比如深度挖掘客户的真实需求、和业主进行深度沟通、处理复杂的交易问题、给客户提供个性化的咨询建议，这些都是AI替代不了的高价值工作，也更能体现经纪人的价值。

本次调研中，一位从业6年的杭州经纪人给我们算了一笔账：原来我一天要花三个小时整理房源信息，两个小时回复客户的重复问题，一个小时跑各个部门交材料，一天八个小时工作，留给和客户深度谈单、带看高意向客户的时间只有两个小时，现在这些基础工作都交给AI了，我一天能拿出六个小时用来跟进高意向客户、维护老客户，老客户转介绍比原来多了一倍，开单量也比原来多了一倍，虽然中介费费率降了一点，但总收入反而比原来涨了50%以上。

所以，人工智能本质上是帮经纪人做了“减法”，减掉了低价值的重复性工作，让经纪人可以做“加法”，增加高价值服务的投入，最终提升个人的产出和收入，这对经纪人来说是非常大的机遇。

4.2 降低了获客与运营成本，帮助新人更快成长

原来二手房经纪人这个行业，新人成长非常难，一个新人入行，前半年基本上开不了单，因为没有房源积累，没有客户资源，也没有行业人脉，很多新人熬不过前半年就转行了，行业的流失率非常高，根据行业数据，原来二手房经纪人行业一年内的新人流失率超过70%，也就是说十个新人进来，一年之后就剩三个了。而人工智能的普及大大降低了新人的成长门槛，很多原来需要积累很久才能获得的资源和能力，现在借助AI工具新人很快就能掌握。

首先，获客成本降低了，原来新人要获客，就得自己扫楼、发传单，效果很差，成本也高，现在AI可以帮助新人做内容运营，自动生成文案、脚本，新人哪怕不会写文案，也能做线上获客，而且AI可以帮新人做智能匹配，把符合新人房源的客户推给新人，新人不用自己去找客户，就能获得意向客户资源。其次，专业能力提升更快，新人对小区不熟悉、对价格不了解，AI可以提供准确的估价和小区信息介绍，新人带看之前可以先看AI整理好的资料，很快就能熟悉房源，哪怕是刚入行，也能给客户提供比较专业的讲解，原来一个新人要成长为能独立开单的经纪人，平均需要12个月的时间，现在平均只需要6个月，成长周期缩短了一半，新人的流失率也大大下降。调研数据显示，引入AI工具之后，行业内一年内新人流失率从原来的72%下降到了48%，下降了24个百分点，对行业的人才稳定起到了非常大的作用。

一位成都的95后新人经纪人告诉我们：“我去年刚入行的时候，原来以为要熬很久才能开单，没想到公司给配了AI助手，所有房源信息都整理好了，客户问什么问题AI都给我提前准备好答案，还帮我把客户按意向程度分类，我只需要跟进那些高意向客户就行，我入行第三个月就开了第一单，比我原来想的快多了，如果没有AI，我可能撑不到开单就走了。”

4.3 放大了优秀经纪人的个人品牌效应，催生更多头部经纪人

原来传统模式下，一个优秀的经纪人，精力是有限的，最多只能服务一定数量的客户，积累的个人品牌也只能覆盖周边很小的范围，很难做大。而人工智能可以帮助优秀经纪人放大个人能力，打破时间和精力的限制，打造个人IP，服务更多客户，获得更高的收入。

现在很多优秀的经纪人都在做线上个人品牌，比如在抖音、小红书上发房产内容，原来自己写文案、剪视频非常花时间，现在AI可以自动生成文案、自动剪视频，一个经纪人一天就能产出好几条内容，大大提升了内容生产效率，所以很多原来没时间做运营的优秀经纪人，现在可以轻松做线上获客，积累自己的个人粉丝，打造个人品牌，客户会主动找上门来，不用再靠公司分给资源。而且，AI可以帮助优秀经纪人同时服务更多客户，基础的咨询和跟进工作交给AI，经纪人只需要做核心的谈单和撮合工作，原来一个资深经纪人一年最多成交30单，现在一年可以成交五六十单，甚至上百单，产出大大提升，收入也大大提高。

调研数据显示，在拥抱AI比较积极的经纪人中，有超过40%的人在使用AI之后，个人年收入增长超过30%，有15%的人收入增长超过100%，也就是翻了一倍，其中很多都是原来就比较优秀的经纪人，借助AI进一步放大了自己的优势，成为了区域内知名的头部经纪人，收入比原来高了很多。比如深圳有一位资深经纪人，原来主要做高端豪宅业务，原来一年最多成交12单，现在借助AI帮他整理房源信息、跟进客户，他一年能成交25单，而且因为他做了线上个人IP，很多高端客户主动找他，他现在的年收入超过五百万，比原来翻了一倍还多，这在原来没有AI的时代是很难做到的。

4.4 推动行业服务升级，催生新的业务增长点

人工智能的应用推动整个二手房经纪行业的服务升级，原来行业主要就是做信息中介，赚信息不对称的钱，现在信息不对称被打破了，行业就向服务中介转型，催生了很多新的业务增长点，给经纪人带来了新的收入来源。比如，现在很多经纪人开始提供增值服务，像给业主做房屋美化、给客户做购房咨询、给客户做装修设计方案、帮忙办理贷款、解决产权问题等等，这些增值服务都可以收取额外的服务费，或者提高佣金，成为经纪人新的收入来源。而人工智能可以帮助经纪人更好地开展这些增值服务，比如AI可以给客户生成户型改造方案、给业主制定定价策略、帮忙计算不同贷款方案的成本，这些都能帮助经纪人给客户提供更好的增值服务。

还有，现在客户对服务的要求越来越高，很多客户愿意为优质的个性化服务付更高的费用，比如一些高端客户，买豪宅的时候，需要经纪人提供专属的咨询服务，帮他筛选房源、分析优缺点、谈判价格，这些都是AI做不了的，需要非常专业的经纪人才能做好，所以客户愿意付更高的佣金，这就给专业的资深经纪人提供了新的市场空间。另外，现在很多城市的二手房市场已经从增量市场变成存量市场，存量房的流通越来越频繁，除了买卖之外，还有租赁、装修、托管、养老房产咨询等等很多衍生业务，这些都需要经纪人去开发，人工智能帮助经纪人节省了基础工作的时间，就可以把更多时间用来开发这些新业务，获得更多的收入。

4.5 提升了行业整体服务质量，改善了经纪人的社会形象

原来二手房经纪行业在社会上的形象不好，很多人对经纪人有偏见，觉得就是吃差价、赚信息差，不靠谱，还有很多虚假房源、服务不规范的问题，而人工智能的应用大大提升了行业的整体服务质量，解决了很多行业痛点，比如虚假房源问题，AI验真之后，虚假房源大大减少，客户的满意度提升了很多；还有交易风险问题，AI智能审核合同，提前预警风险，交易纠纷大大减少，所以整个行业的社会形象在慢慢改善，客户对经纪人的信任度也在提升，这对整个行业的长期发展是非常有利的，也给所有正规从业的经纪人带来了更好的职业发展环境。

根据中国房地产估价师与房地产经纪人学会做的客户满意度调查显示，2024年客户对二手房经纪服务的满意度达到了78分，比2019年提升了12分，其中对解决虚假房源、交易流程不透明这些痛点的满意度提升最多，说明人工智能带来的行业变化已经获得了客户的认可，客户更愿意接受经纪服务，也更愿意付中介费，这对整个行业来说都是重大的机遇。

五、不同类型经纪人的转型现状与案例分析

面对人工智能带来的变化，不同类型的二手房经纪人做出了不同的选择，也获得了不同的结果，下面我们通过几个典型案例来看看不同经纪人的转型路径，总结其中的经验。

5.1 资深经纪人转型：从信息提供者到专业咨询顾问

案例：张XX，北京，从业11年，主打改善型住房咨询张哥2014年入行，原来就是传统的经纪人，靠跑盘积累房源，靠带看出业绩，2021年贝壳开始推广AI工具，一开始张哥也很抵触，觉得“我干了这么多年，靠的就是经验，AI能比我懂？”，后来公司要求必须用，他才慢慢开始接触，用了一段时间之后，他发现AI确实能帮他省很多时间，原来他每天要花两个小时整理房源信息，现在AI十几分钟就做完了，他就把节省出来的时间用来研究北京的城市规划、各个区域的发展前景、不同户型的优劣势，还有改善型客户的需求特点。

原来很多客户买改善房，不知道怎么选，只看面积大小，张哥就给客户做专业的咨询，根据客户的家庭人口、生活习惯、预算，帮客户分析哪个区域更适合、哪个户型更合适，甚至帮客户设计装修改造方案，这些都是AI做不了的，因为AI只知道标准化信息，不知道客户个性化的需求，比如客户家里有老人，需要老人房朝南，还要有电梯靠近出入口，客户有孩子，需要离学校近还要离公园近，这些个性化的需求，需要经纪人深度沟通才能挖掘出来，然后给出个性化的建议。

现在张哥已经做成了北京朝阳区小有名气的改善型住房咨询顾问，很多老客户转介绍，他不用自己找客户，客户主动来找他，他现在一年成交20多单，平均单价比原来高了一倍，收入比原来涨了80%，他现在说：“原来我觉得AI是来抢我饭碗的，现在我觉得AI是来帮我的，原来那些破活累活都给我干了，我就能专心做我擅长的专业咨询，比原来轻松，赚的还更多了。”

经验总结：资深经纪人有丰富的行业经验和客户资源，转型的核心方向就是从原来靠信息差赚钱，转型为靠专业知识和个性化服务赚钱，把人工智能作为工具，放大自己的经验优势，深耕细分领域，做深做透，成为细分领域的专业顾问，就能够获得更好的发展。

5.2 年轻新人转型：借助AI工具快速崛起，打造线上个人IP

案例：李XX，武汉，入行3年，95后，主打年轻刚需房源小李2021年大学毕业入行，刚入行的时候就是新人，没有资源没有经验，但是她对互联网和AI工具接受很快，公司刚推AI助手她就开始用，她发现AI能帮她生成文案、剪视频，所以她就开始在抖音、小红书上做内容，主打给年轻刚需年轻人找房，分享武汉各个板块的买房攻略。

原来做内容，一个视频从写文案到剪完，要花大半天时间，现在AI写文案只需要十分钟，剪视频AI也能自动剪，小李一天能更两条内容，很快就积累了几万粉丝，每天都有客户主动私信找她，AI还能帮她自动回复私信，筛选高意向客户，她只需要跟进就行，入行第一年她就开了8单，比很多老经纪人开单都多，现在她入行三年，已经攒了十几万粉丝，每个月都能接到五六个主动上门的客户，一年成交三十多单，收入比很多干了十年的老经纪人都高，她现在每个月的收入稳定在五万以上，好的时候能到十几万。

小李说：“如果没有AI，我一个新人，根本没时间没能力做这么多内容，也不可能这么快积累这么多客户，AI帮我把门槛拉平了，老经纪人原来靠经验积累的优势，我用AI很快就能补上，我只要做好客户服务就行了，新人反而更容易做起来。”

经验总结：年轻新人学习能力强，对互联网和AI工具接受快，转型的核心方向就是借助AI工具降低成长门槛，快速打造线上个人品牌，做线上获客，用标准化工具弥补经验的不足，用服务赢得客户，能够快速实现弯道超车，比传统模式成长快很多。

5.3 中小机构门店店主转型：从管理门店到做高端定制服务

**案例：王XX，苏州，开店8年，门店主营学区房+高端改善房 王哥原来在苏州开了一家中小经纪门店，有五个经纪人，原来主要做周边小区的买卖租赁，2022年开始，周边的连锁品牌都引入了AI，价格比他们低，抢了很多生意，王哥一开始压力很大，后来他想，连锁品牌靠AI走量，我是本地门店，我更了解本地情况，我就做高端定制服务，针对买学区房和改善房的客户，提供专属服务。

他给门店的每个经纪人都配了AI工具，把基础的房源整理、客户咨询都交给AI，然后他们把主要精力用来给客户做深度服务，比如买学区房，客户不光需要知道对应哪个学校，还需要知道学校的升学率、班级设置、升学政策，甚至需要了解哪个片区的学区房未来保值性好，这些信息AI只能给标准化的，王哥他们在本地做了八年，非常了解情况，能给客户个性化的建议，还有很多老业主的资源，能拿到一些不对外放的优质房源，这些都是AI和连锁品牌比不了的。

现在王哥的门店虽然只有五个经纪人，但是一年成交额比原来十个经纪人还高，利润也更高，因为他们做高端定制服务，客户愿意付全佣，不用打价格战，王哥说：“原来我要管很多琐碎的事，招人、管人、管房源，现在AI帮我把很多基础工作做了，我只要管好几个核心经纪人，做好高端客户服务就行，比原来轻松，利润还更高，中小门店不一定干得过大平台，但是我们能做大平台AI做不了的定制服务，照样能活的很好。”

经验总结：中小门店和中小机构的转型核心，就是发挥本地深耕的优势，避开大平台靠AI走量打价格战的优势，聚焦本地高端个性化服务，做深本地资源，用AI提升效率，降低成本，聚焦细分市场，同样能获得很好的生存空间。

5.4 转型失败案例分析：抗拒变化，固守传统模式

当然，也有不少经纪人转型失败，最终离开了这个行业，我们也接触了这样的案例：刘XX，郑州，从业10年，今年42岁，一直做传统业务，非常抗拒AI，公司推广AI工具他从来不用，还是靠原来的老方法跑盘、发传单，他觉得“干中介就是靠腿靠嘴，那些花里胡哨的东西没用”，原来积累了一些老客户，近几年老客户开发完了，新客户越来越少，开单量越来越低，收入也越来越少，去年因为完不成公司的业绩指标，被公司优化了，之后自己开了个小店，还是没生意，今年年初就关门转行了，去做装修工了。