不贩卖焦虑，也不唱多市场，聊聊最近这段时间我亲身经历的两个案子。
平时我喜欢跟大家盘数据、聊宏观,用理性逻辑拆上海楼市的底层资产价值。但分价格段的网签数据滞后一个月,冷冰冰的数字测不出交易现场的心理博弈和供需切换。所以我也一直泡在一线,靠真实的交易去感知市场的温度。
过去半个月,我的客户连着遇到两个案子。一个因为半小时的时间差丢了房子,一个签约六天后被房东反悔。之后，这两位客户已经没有办法,再用当时谈定的那个价格,在同一个小区里买到户型一样、标准一样的房子了。
借这两个真事,聊聊上海二手房市场水面之下的真实温度。
某天下午,客户复看了一套挂牌已久的房子。年轻夫妻办了全套公证委托,常年定居国外,具体事务交给国内的父母代办。
客户看完买意很浓。因为时差,双方约好晚上5点半跟国外房东连线谈细节。
5点半,电话准时打通。聊下来价格谈到1200万左右,房东认可了。我们随即开了视频,把价格、付款方式全部敲定,房东也明确说,可以直接去找他父母签居间协议了。
就在我们准备出发去签约的时候,房东突然说,让我们先等一等。问原因,他也不说清楚,就是含糊地拖着,不让我们过去。
后来才知道实情:就在我们视频结束，确定价格和付款方式之后,另一家同行带了一组客户在现场复看,对方当场就拍板要买。这组客户人就站在房子里,直接当着父母的面跟国外房东连上了线。
现场这组客户出的价其实比我们低一些,但人在现场——房东一点头,父母代签,几分钟合同就能落地。而我们的客户虽然总价更高,但从我们这边开车过去也要20多分钟,这20多分钟的空当,足够让任何人犯嘀咕、动摇。
房东最后选了现场这组客户。他的解释也很实际:换谁站在他的位置,大概率都会这么选——一个是马上能签的确定性,一个是还要等人开车过来的不确定性,哪个划算一目了然。
但凡我们是5点联系上房东而不是5点半,价格谈拢后客户人就能立刻到场签字,根本不会留出这半小时的空档让同行截单。这场博弈,就差了这半小时。
第一个故事是偶然里的必然,第二个故事更值得从成本角度算一算。
也是这段时间,团队另一组客户看了另一套房子。这位买家对市场热度心里有数,看完当场就看中,约了房东第二天晚上见面谈。
第二天晚上谈得很顺利,价格和付款方式很快达成一致,签了居间合同和佣金确认书。但到了行业惯例里"中介物理保管房产证"这一步,房东明确拒绝了——说实话,从法律上中介也确实没有强制扣留产证的权利,这只是行业自己约定俗成的做法。
产证没法由中介保管,买家出于资金安全的考虑,现场安全感降低,双方商量后把原本的定金缩到5万元,现场重新手写了合同。
大家在挺理性的气氛里散了会。可签完合同刚过去6天,有一天下午房东通知我们:他要解约了。因为他通过另一家大型中介,把这套房子以更高的价格卖给了新买家。
这笔账其实很现实:当天定金最终只付了5万,按定金罚则,房东解约只需要双倍返还,赔买家5万。他作为违约方,依法依约还要承担相应的违约金和中介费。可这样的违约成本太低了。
讲完这两个故事,说几句真正客观的想法。这也是我跟别人不太一样的地方——我不喜欢靠情绪带节奏,更想结合数据去看现象背后的本质。
房东的解约和选择,这里面没有道德问题,也没有贪婪问题,一切都是市场决定的。面对更高的溢价,或者眼前立刻能落地的确定性,换成任何一个理性的普通人站在那个位置,大概率都会做出同样的决定。
不过，上海的二手房市场也不是全局性的盲目大涨。
真实情况是分化的:优质板块、优质房源,或者价格已经调整到位的小区,成交周期正在变得很快。
我必须说一个扎心的结果:这两位客户现在已经没有办法,用当时谈定的那个价格,在同一个小区里买到户型一样、标准一样的房子了。不是"短期内难找",是真的找不到了——同样的钱,同样的小区,同样的户型,这个窗口已经关上了。这就是数据背后真实的微观现状,这种东西网签数据本身永远体现不出来——它只会告诉你成交了多少套、均价多少,但不会告诉你买家为了这20分钟、这半小时的差距,失去的是什么。
宏观数据给我们大局观,一线的微观博弈给数据提供鲜活的佐证。市场已经给出了信号:对真有刚需或改善需求的买方来说,保持对一线的敏锐感知,不刻舟求剑地硬砍价,可能才是当下最清醒的做法。
