昨天和一位开发企业老板聊天，我提了一个观点：如今做开发，一定要想明白一个逻辑，客户为什么不买更便宜的二手房，而要选择你开发的新房？
这个问题，确实是当下房企必须面对的痛点。二手房市场经过这几轮调整，价格出现了明显回调，随之而来的则是成交量的显著增长。
以南昌为例，今年二手房成交量已达三百多万方，远超新房市场。在整体经济下行、预期降低的背景下，购房者越来越理性，更加追求确定性。如果房子仅仅是晚上睡觉的地方，那么新房和二手房确实没有本质区别，甚至不如租房来得灵活。
但人们对未来生活更好的向往从未改变。只要手中有一定的资金筹码，他们就会在二手房和新房之间进行比较和选择。
比如，周边新房比二手房每平米贵三四千甚至更多，那么房企必须清晰地告诉客户：你的项目凭什么能贵这么多？这个溢价逻辑究竟在哪里？
这其实体现在方方面面。可能是更好的户型设计，可能是更高的得房率或赠送面积，虽然单价更高，但面积相同的情况下，总价差距可能并不大。
但这只是其中一个维度。外立面的升级、小区大门的质感、展示区的氛围、园林的层次、公共配套的完善……这些元素带来的情绪价值又值多少钱？这就因人而异了。
大多数客户最终还是会回归到“算账逻辑”。如果新房总价比二手房贵五十万，不妨把这五十万进行分解：户型和使用面积的提升能支撑多少溢价？项目配置的升级又值多少？而新房作为期房，相比二手房的现房属性，又该折价多少？只有通过这样细致的对比，才能做出相对客观的选择。
说到底，老百姓心里都有一本账。虽然每个人计算的标准不同，加加减减的尺度不一，但房企必须把自己项目的价值逻辑想清楚、讲明白。只有真正凸显出差异化价值与综合性价比，才能有效引导客户做出选择。
在今天的市场里，模糊的营销话术已经不再有效。客户需要的是清晰的、经得起推敲的价值支撑。而这，正是所有开发企业必须静下心来认真思考的问题。
