1字不改 康养地产社群营销分享课件

现在讲社群营销的多，空头文学家也多。

经验萃取，首先是要从已经拿到结果的项目入手，去还原事情的本来面貌。

老祖宗告诉我们，知行合一，“道”是颠仆摔打中走出来的，不是闭门静坐顿悟的。

以此原则，分享课件如下。

大家可以重点关注红框部分文字。为了方便阅读，一些重要P下面我做了誊录。

原声旁白：

在外界大多数人眼里，对项目的印象要么是无产权难卖，要么就是好奇，好奇是怎么卖的，好奇客户是从哪来的；但在内部人的眼中，我觉得项目作为一个特殊的项目，虽然操盘难度大，但却充满了挑战与生机，因为在我们眼中，这不仅仅是一个项目，而是一份事业，一个使命，在几届团队的努力下，虽然经历了很多的波折和风雨，但时至今日，已建立了特色模式，初步完成了市场化输出。

原声旁白：

项目的地块是医疗用地，是无法办理房产证的，这区别于传统的房地产销售模式，这种无产权销售，是第一次在不到年底乃至全省同级别城市出现的此类产品，这种产品要如何定位，如果离开了房产证的支撑，又如何让客户买单呢？

原声旁白：

同时，由于项目的特殊属性没有预售证，所以我们在线上推广上会有很多制约，而且由于前期项目在整个集团的战略布局下是处于探索中，在营销费用上也是给予的非常少，所以项目从入市开始，一直是以圈层为主突破口，由于项目的超前理念及销售模式，所以我们的客户一定不是市场上普通的客户，都是一些高知高收入的群体、所以我们针对事业单位的老干部、银行、学校、医院等单位客户，进行精准圈层，在阶段推广上，主打抱团养老，迎合了中国人落叶归根的家族观念，同时也极大的扩大了客户群体，实现了从临售开放到开盘4个月时间里，首开去化300套，奠定了项目发展的基础。

在一期开盘中，让我深受感动的是，由于项目的产品特征，我们是适老化装修，这在集团是首例，在合作单位及选型上都颇费周折，在开盘当天还没有出来具体品牌的装修清单，而且当时开盘的时候，项目还是在其它项目临时售楼部里，没有实景展示、很多服务内容也仅仅停留在概念上，但是在这种情况下，300多位客户依然选择了我们，客户的信任，对于我们是宝贵的财富，也是沉甸甸的责任！用我们内部的话说，如果项目做不好，就无法面对客户。

原声旁白：

首先在学院版块，我们提倡的是社区就是舞台，让每位客户都能实现自己的人生价值，目前已经开设的课程有32门，每周课程14门，从周一至周日，每天上午下午都有课，涵盖美术、书法、音乐、舞蹈、戏曲等领域；同时，对内创办小报，鼓励每个业主都去发表文章，制作小报电子版及纸质版，作为项目的精神窗口。

原声旁白：

实际呢，今年主要想跟大家分享的就是，如何从卖房子到卖服务。曾经有一段时间，我的朋友圈里经常发的都是做服装、做手工，很多朋友都私聊问我，是不是换工作了，而且有些人会很奇怪，问我你们单位到底是干嘛的，因为看我天天发的不是学院课程表、就是医疗、还有养生、餐饮，每次别人这样问我的时候，我心里都想，想不到吧，我实际就是个卖房子的。我们围绕项目的特色服务，不断强化服务内容，打造社群，增加客户粘性。

原声旁白：

我选取了几张照片，这是我们优雅人生形体课的学员、这是朗读者课的照片、这是书法、舞蹈、手工课程的照片，我们除了注重前端课程的教学外，还注重后端的精神价值实现，我们每年都会组织半年度、年度以及全城巡演等汇报演出，给客户提供一个展示的平台，同时还为客户提供义卖平台，让业主在课程上制作的手工、书法、绘画等成果，真正实现价值。在这个过程中，会有之前跟着参与课程的客户，最终选择购买房子，很多不认识的客户通过学院课程变成了好朋友，并且私下旅游、逛街、聚会，客户在这个平台上有所收获，客户忠诚度自然提高。

原声旁白：

这是项目举办的门球比赛的活动照片，这是联合体育局做的乒乓球世界冠军挑战赛，这是咱们门球课的照片，除了这些，目前咱们还开设的有台球、棋牌类的课程，现在正在筹备开设骑行课，用一个业主的话说，以前没打过台球，这上课学了以后，打了上瘾。所以，其实项目就是通过不断的活动导流，一方面为案场提供来访支撑，一方面提高客户粘性，促进老带新。除去学院及赛事联盟每天的课程，围绕业主开展的生日会、父亲节、母亲节、汇报演出等固定节日活动外，我们还会根据销售节点，开展主题大活动、节点活动、暖场活动等，所以项目的活动非常多，实现了天天有活动，周周有暖场，月月有主题，这也是因为项目的属性所决定，因为项目的成交比仅是10：1，这就倒逼我们不断要提高执行性，不断挖空心思，为案场导流。

原声旁白：

在社群打造方面，从2017年至今，社群在不断发展，到2020年已建立的有22个，目前运营稳定，每个社群都有业主担任班长，由项目人员与业主共同维护，而且比较欣喜的是，目前已经有逐步自主发展的态势，就拿上个月我们的巡演活动，在活动结束后，阿姨们竟然主动提出，要开个活动总结会分析总结一下，这种精神和自动自发性，超出了我们的预期，已经能感受到社群的内核正在形成，我们围绕客户做出的努力没有白费。

原声旁白：

讲到这里，实际我觉得，我个人的收获和改变，就是在以前，我认为我们与客户的关系是对立的，俗话说，买卖不一心，各自都在争取自己的利益最大化，所谓营销就是想尽各种套路将客户搞定。但现在，通过项目，我发现，实际我们与客户的关系可以变为亲密，当这种关系建立后，客户也给予了我们更多的回报。

原声旁白：

在客户关系上，区别于区别于传统地产卖完房子，与客户的链接也就结束。在这里，交完房才意味着真正开始，这推动了我们与客户的关系更加深入，更加有粘性。

原声旁白：

这里节选了一些项目运营人员与客户的照片，因为与客户朝夕相处，也建立了深厚的感情，我们的业主很多是子女在外地或者国外，身边有个什么事，都有我们的工作人员及时解决，真正做到了不是儿女，胜似儿女，也有很多温暖的故事，比如为一个阿姨在双十二抢购家具，我们的运营人员守到半夜12点为客户抢单；客户出去旅游总会给工作人员带一些当地的特产回来分享，听到咱们运营上的老师嗓子哑了，客户会默默带来胖大海，这些点滴小事是真真实实发生存在的，也温暖着每一个人。

这里面有个典型，特别让我感动，有一个叔，年龄也比较大了，隔一段时间会过来给我们的销售人员送吃的，在冬至的时候，坐公交一个小时，下车后还要走15分钟到项目，就是为了用保温饭盒装着送过来自己包的饺子，而且还细心的准备了蘸汁，中午我们在吃饺子的时候，还温着呢而且还准备的有蘸汁，我可以想象老人大早上赶集，制作，在这么冷的天气里再坐车送过来，想到这，心都是湿润的。有时候是烧鸡，有时候是自己做的虾，前两天做邻里文化节，中午回到办公室，我一看有包虾，一猜就是那个叔送过来的。这个叔为什么会这样，就是因为他把咱们的销售人员当做了自己的儿子，这也从另外一面反映出，在客户服务上确实做到位了。

原声旁白：

1、群里经常发起正能量的话题，表扬物业。大家自发跟进，每个人都想让社区更好；

2、学院开课之初，工作人员自己掏腰包买教材，上抖音快手学些课程，唯有热爱更有力量。

原声旁白：

在发展过程中，我们也遇到了很多的坎坷，但其中最大的一次危机，就是一期交房，因为一期工程赶工、在交付后，出现了质量问题，同时，项目的一些运营配套也没有完全实现，所以我们遭遇了客户投诉。同时，在内部上，我们的项目团队也出现了大面积的离职、更换，最少的时候，置业顾问只剩4个人，案场天天没有销售，接待的都是各种来投诉的客户。这是最危险，也是最黑暗的阶段。

后来经过团队调整，针对客户投诉的问题，我们花费了大力气去一点一点解决兑现，产品质量不厌其烦的进行维修，销售承诺逐一进行兑现落实，从社区景观、产品质量、运营服务等方面不断的提升，当群里的投诉越来越少，当投诉后的问题得到了有效的解决，这不断的努力和态度让客户都能看到，在这场重大危机中我们又赢得了客户的信任，也真正实现了项目的成长。