上海的房子，半天时间多卖10万块，真的不是骗人的话术，是我们实打实的操作案例。过完年，也过了我们的保密期，今天拿出来和大家分享，看作为专业卖房人，我们是如何操作的。一套靠近高架、受众极窄的一居室，房东4个月没卖掉。我们接手后，不仅半天时间光速成交，最后的价格还比预期策略底价足足高出了10万。最戏剧性的是：
最后坐下来签合同的买家，还是是房东两个月前死活约不出来、以为早就凉透了的“老客户”。为什么同一个买家，房东自己降价都搞不定，我们却能让他半天内加价成交？以下是我们的复盘实录，看看一套原本难卖的房子，是如何通过操盘策略卖出高价。
一、 破局：面对“硬伤房”，盲目降价是最下策
我们接手这套房子时，房东有点焦虑，希望尽快出手。但这套房子确实棘手：- 受众面窄
- 硬伤明显
- 竞争恶劣：当时小区里同样靠高架的竞品房源，足足有4套，我们的楼层毫无优势
面对这种明显有硬伤的房子，常规操作就是劝房东割肉降价
但我们没有。我们团队花了一天时间，去排摸了这个小区历史上同期“靠高架”与“不靠高架”房源的真实成交价差数据拉出来很清晰：两者的价差基本稳定在12%左右
基于这个客观数据，我们和房东商定了一个“策略性底价”——195万左右
当天中午，一家小中介联系我们：有个客户出价200万，可以面谈重点来了：中介透露，这个客户此刻正在跟着另一家中介，看小区里的其他房子。看完之后，买家要赶去上班，要“改天再谈”在我们的经验里，买家一旦隔一天，大概率就会冷静下来，甚至被其他中介洗脑改主意我们立刻要求中介拦住买家：“绝对不能放走，买家一出来，就近找地方谈！你们门店太远，买家不一定愿意跑过去”同时，我们立刻驱车赶往现场。中介很给力，成功把买家留在了肯德基
备注：这是我们截留买家时候的沟通
三、急？但是不能急
接下来就是实打实的谈判心理战。
虽然我们人已经到了肯德基门外，但我们没有立刻进去。我们安排中介在里面稳住客户，营造出一种“业主其实没那么着急卖”的氛围。足足等了15分钟，我们才“姗姗来迟”。为什么这么做？因为卖房最忌讳“上赶着”。一旦让买家闻到你急于脱手的味道，后面的价格就根本守不住。
落座后，拉锯战开始。买家想压价，我们咬死235万的锚定价格不松口。
经过一个多小时的极限推拉，买家把价格加到了203万，然后开始施压：“加不上去了，实在谈不成我就去上班了。”气氛僵住。
这时候，我给现场的中介发了一条短信，让他主动把我拉出肯德基“私聊”。我们在外面故意晾了买家10分钟。然后我在店外假装打电话，让中介回到座位，给出了一击必杀：“205万，一口价。行的话现在就去门店签合同。”
买家还在犹豫，中介开始疯狂助攻（因为这个价格对中介来说也是非常容易促成的）。客观来说，如果不是因为买家对噪音不是很介意，考虑到高架噪音的折损，205万对卖家而言这是一个天使一般的价格，比我们预期的195万，足足高出了10万最终，买家点头，决定签约。
买家打电话请假，我打电话让房东请假来签字
从推广上线到敲定合同，仅仅用了半天时间。
四、 反转：好的买家，其实一直都在市场里
最戏剧性的一幕发生在签约室。房东赶到中介门店，看到买家的时候，有点吃惊的——这个买家其实2个月前就来看过房子
当时房东托了好几个中介，想把这个买家约出来谈，但怎么都约不到谈判桌上。今天看到我们半天就搞定了，而且价格超出了预期，房东开心得不行。
这也印证了我们常说的一句话：很多时候，优质的客户就在市场里。
但是需要专业的人员帮你把这些客户从中介手里找出来。为什么一般房东很难做到和我们一样的操作？因为你没有用合适的“策略价格”去激活中介的带看动力；因为你不知道如何在买家想走的时候，如何说服中介强势把他们留在牌桌上；因为你不懂在谈判陷入僵局时，如何利用“场外战术”去测试买家的底线。
最重要的是，你不是随时有空，随时可以冲到一线去抓住机会
可能有人会觉得：“你们设定的195万底价，是不是低了，所以显的价格不错？”真不是。大家可以看看当地中介在我们成交后的真实反馈
可能买家是有点亏了，但是没办法，各为其主。食君之禄，忠君之事。单边从来不中立！
195万是用来“破局”的敲门砖，而最终溢价成交的205万，靠的是临场的控盘能力和谈判技巧。我们团队的存在价值，其实就体现在这些“业主没有经验、不知道怎么做，但又极度需要技巧”的缝隙里。
卖房，从来不是碰运气。它是数据支撑的技术，是洞悉人性的谈判，更是雷厉风行的执行。
眼下正是“金三银四”的置换窗口期，千万不要让你的房子因为缺乏策略，而在市场上白白错失大好机会。
如果你也有一套卖了很久没动静的房子，或者你平时工作很忙，不想被无效的看房和讨价还价消耗精力。欢迎找我们聊聊。
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