卖二手房,该如何竞争?
- 2026-05-08 06:19:54
卖二手房,该如何竞争?前篇聊了在当下“卖房实难”的大背景下卖方应该参考的点卖房实难，得先摆正几点认知，这篇我们直面竞争、聊聊如何竞争的话题？ 在聊今天这个话题之前，我得先设个前提：这便是今天聊的话题是在你和家人已经确定了尽快出售的前提之下展开的，至于该不该卖这个点在此不做赘述。 当你将房子在贝壳等一系列渠道上上架之后，按要求完成了证件上传、协议签署、打扫房间后拍摄上传、委托钥匙等一系列手续之后，甚至用心的完成了“业主自荐”介绍，看着维护人陆续铺开的推广动作和反馈，忐忑等待着“开门迎客”和准备下来的价格博弈对垒，但开始直面的结果往往便是石沉大海无人问津！ 这是绝大多数卖方在卖自己房子时最初都会遇到的场景。你应该也有心理建设，你的维护人肯定会在初次报价敲定之前便已向你一定程度上反馈了市场当前的报价现状和真实成交价格水平。出于稳妥你自己也多会交叉验证维护人反馈信息的真实性，但出于价格博弈的考虑和一定的侥幸都会让你初次将价格报得高一些，也给维护人嘴里所谓的房源加工和提分这些“经验之术”留出一些操作空间。 这些经验之术你虽未必完全认可，但鉴于顺应人性和对专业人员经验的借用还是会审慎遵循。 我们今天不聊这些“经验之术”，这些经验之术或许也只是你的维护人为顺利拿到你的委托对你的迁就。反正只要先拿到、占住委托的坑他就有了未来拿到提成收益分配的前提，他相信无人问津之时你的降价调整将是必然之举，对你自己人性的顺应几乎也是心照不宣的。 之所以不深聊这些，是因为我认为这些都相对比较皮毛、相对肤浅，不是实现最优结果所面临的竞争之中的核心。 聊点我认为的核心，聊些人性里的复杂考虑。 总听到“顺着人性做事，逆着人性做人”这句话，我深以为然。能拿到结果和大结果的人一定都是顺应了人性需求的人，不然便会事倍功半，特别是在快速变动的市场中造成实实在在的损失。 你在卖房的过程中会直面非常关键的两方的利益：一方是潜在买方的利益诉求，一方便是帮你穿针引线实现结果的销售方群体的利益诉求。 想必你不会否定这一层面的关系处理，你想要的结果实现绕不开对这两方利益诉求的顺应和满足。 我们先聊买方的利益诉求和人性偏好。 无论在什么市场下，买方的偏好普遍都是喜新厌旧、爱多嫌少、有利可图等等。我们都处在市场经济大潮之中，都有海量消费的经历，这点自然都深谙其道。 当然这里的“利”、“多”、“新”都是相对而言的，不是绝对概念。 所以我们需要清楚竞争对手的交易条件，这便是我们充分掌握市场信息的原因，不然你便不清楚自己在市场中的准确位置。漫天要价耽误时间可能会造成损失，要价不充分结果又可能会吃亏。 竞品无非来自两方面：一方面是同小区、同区域在售的二手房邻居们，一方面是市场上在售的开发商们。 与邻居们之间的竞争相对与开发商的竞争要简单的多，属于同一维度，无非就是户型、装修、楼位、楼层、物业及学校等差异的定价。在这些差异之中设定合理的价格差异，让买方自己寻着相对性价比而来。 以逸待劳永远比主动讨好更从容，更容易实现结果。当然，没有这个“性价比”你即便望断秋水他也难约你见面一叙。 和开发商的竞争可以说很难在一个维度之上，这是个体与机构之间的竞争，可以说成是冷兵器与热兵器间的竞争！我并非危言耸听，差距往往就是如此之大。特别是在卖房源附近本身就有不少开发商在售的区域，这种竞争往往是贴面而来无法回避！ 之所以说不在一个维度，我们可以从这几方面来拆解： 一是开发商的信息获取层级和决策的针对性准确性更高。 开发商长期养着一些人定期搜罗市场和政策动态，什么样的时间节点、什么样的政策节点该做出什么样的调整，普遍都有一些久经验证的打法应对。个体卖房业主有什么呢，你有时间精力长年累月的积累这些吗？你很难具备这样的比较优势，信息获取本身就不充分不及时，找个维护人还得防备他为了自己的利益快速实现而置你自己的利益于不顾。 二是开发商迎合买方的需求更加灵活。 人普遍喜新厌旧，那他们就推陈出新、进行所谓的产品升级迭代；消费普遍是冲动消费，那他们就在样板间、会所、大门上极尽“雕梁画栋”先让买家上头；人性里好占便宜，那就各种包装所谓“优惠”；对其它开发商的竞品和同区域的二手房源早就备好了一些无伤大雅却较为狠辣的打击说辞…… 消费行为无非就是让买家觉得用低价买到了高品质的商品。“低价”和“高品质”都是可以精心包装的。反观我们个体卖自己的二手房，不仅不可能再次投钱和开发商一样打造“样板间”，甚至屋顶漏水、墙皮渗水、瓷砖脱落、垃圾遍地都懒得收拾，更别提让买家一见倾心冲动上头了！ 三是开发商在组织调动销售资源方面的意识和手段也让个体业主们也是望尘莫及。开发商给市场上的销售同行设定参观学习礼品、信息转发激励、首看奖励、复看奖励、成交奖励、成交为销售人员送锦旗提供广告宣传和情绪价值等等。明里暗里告诉销售人员别卖二手房，赚不了几个子，有客户就推荐我们的项目，又好成交又一套顶你卖几套二手房，手续还简单。 以上我只是简单聊了几点来自于开发商的降维竞争，你或许会说那我们肯定无法跟这些专业机构同日而语。但以前的市场是机构先吃饱才能轮到个体二手业主，现在的市场是机构都吃不饱，你不得不虎口夺食直接对垒，不然你就得躺平随缘。 聊完了竞争对手，下来再聊聊为结果实现穿针引线的销售方的利益诉求。 销售方重要不重要？无法否认销售方拥有着相对更大规模和更加高效的成交网络。你的商品品质再高、价格再低，如果无法传递出去，无法让买方全面了解信息并建立性价比的概念，那也很难拿到结果。 这里我们不聊销售方的职业操守，职业操守是长期主义者才会坚持拥有的奢侈品。此处我不虚伪的唱高调，我们只聊为实现结果的实用主义。 一要调动这些销售资源，他们和你普遍没有什么长期利益牵扯和利益回报，所以他们先看赚的多少和实现的难易程度。你很难否定任何销售人员的资源调动能力，房产消费是低频消费，并非那些从业时间长的从业者就能掌控绝对多数客户资源。 所以用金钱回报来调动所有销售人员是现实主义的明智之举，即使当下不要折扣、付满居间中介费佣金也不能具备开发商那般的吸引力偏好，但至少相对你的二手邻居们已经在起点上具备了优先推荐的相对竞争力。那些极其理智或者说不得不考虑二手社区的买方自然优先流入到你的房子之上，你自己可以算算费用差距，我个人认为在损失与所得之间其实完全不在话下。 二给这些销售人员一些尊重和正向激励，你会发现他们大部分可能比生产队的驴还任劳任怨！ 我也不否认长期的电话骚扰和套路欺骗无法让消费者对房产销售人员建立起什么好的评价和尊重。这种低频却高客单价的生意无法阻断一拨接一拨想赚大钱快钱的人来寻找和争取成交概率，但每个行业总有一批自尊自爱之人在长期寻求尊重。为了结果实现，为什么不能给他们一些尊重呢？正因为这东西稀缺所以才有价值，别人不做你做了就是相对优势！这帮年轻人会口口相传“那业主是真好”，自然会想如果有客户谈这业主的房子应该也会更容易成交。 我自己认为需要向开发商学习，那一桶桶矿泉水、饮料和一点小零食不值几个钱，和回报来说孰多孰少，你自己如果算不来那就算我扯淡。 上面这些话只能算是我个人的一点浅见，你如果认为这是我为自身利益助长声势的洗脑之词，那你就当它是狗屁、不必计较。如果有所启发你可以批判地参考，必定个体业主也算一个独立的供给方，和开发商又有何异呢，取长补短总有益处吧？
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