本文来自微信公众号： 真叫卢俊 ，作者：真叫卢俊，题图来自：视觉中国
有个话题，想聊但是一直没聊。
渠道。一个一直作为业内从业者熟悉，但是客户端不曾清晰了解的特殊工种，但某种程度上也是上个周期被时代推向极致的一个赛道。
渠道曾是撬动销售的杠杆，是开发商快速回血的“救命稻草”。
一些异地项目为了实现跨区导客，必须付出额外高昂的成本才能盘活项目销售。
对于渠道而言，它不靠产品说话，不靠品牌立身，而是用佣金点燃市场。
可当潮水退去，我们现在反观渠道本身，到底又能看到什么。
我的朋友阿翔就是这样一个前地产人，现在早就转型不做房地产了。
但是之前在地产最大的经验，就是在开发商内部作为渠道管理，帮助项目做增量，也能管控好渠道。
几乎经手的所有项目都在异地文旅类大盘项目，日常所有的工作都是和渠道在沟通。
一次碰头聚会，我和他聊了一个下午，他帮我回忆了一下他记忆中的渠道江湖。
一个由制度漏洞、人性弱点和资本逻辑共同编织的闭环。
而这个闭环，正以“行业惯例”的名义，持续吞噬着信任与正义。
一、佣金不是激励，是腐蚀的催化剂
“一个1000万的房子，销售提成2万，渠道提成50万。”
这不是夸张，是无数案场的真实写照。
当提成差达到25倍，人性的天平早已倾斜。
销售员不会拒绝“洗客”，把自访客户伪装成渠道客户，让公司多付几十万佣金。
这不是个别行为，而是“肉眼可见的利润”下的集体沉默。
他见过太多销售伪造到访记录、篡改客户来源，只为把“自访”变成“渠道”，让公司多付一笔天价佣金。
这种行为在业内被戏称为“飞单”。
更可怕的是，这种扭曲早已制度化。
开发商明知渠道费畸高，却甘愿支付。
因为没给渠道费用，就没有人负责带看，没有带看这个项目就陷入瘫痪。
相比较拿出去一些佣金，很明显两害取其轻。
渠道的第一个原罪，是把“销售”异化为“分赃”。
二、信息差不是优势，是掠夺的工具
“你去大连买房，你不懂；我懂，所以我推荐你买一套根本不适合你的房子。”
阿翔说，80%的旅居需求是“伪需求”。
你完全可以在酒店住一个月，何必花钱买一套空置的别墅。
但渠道不关心你是否住得舒服，只关心你是否掏了钱。
这背后的模式就是利用一些人的情绪，放大了信息不对称。
渠道的成本很多都用于找寻目标韭菜，精准瞄准的是老年人的不安全感，中产的资产焦虑，以及小白投资客的暴富幻想。
用一场精心包装的“稀缺营销”，把房产变成一场博彩。
“我见过太多渠道商，为了拿高佣金，给购房者推荐完全不适合他们的房子。”
他提到一位客户，本意是为父母养老买套普通的房子，最后却被推荐了威海的一个“包租返利”的项目。
结果不仅没租金，连物业都停摆了。
“这不是卖房，是卖焦虑。”
当信息不再对称，而是被刻意制造和垄断，它就从“服务”变成了“猎杀”。
三、腐败不是个案，是系统性溃烂
“渠道是房地产开发过程中最大的腐败来源。”
这不是一句口号，是阿翔后来转行作为律师经手的无数案件的总结。
从伪造银行流水、伪造离婚证，到职务侵占、合同诈骗、非法吸收公众存款……
这些本该被严惩的行为，在行业内部却被视为“潜规则”。
他举了一个触目惊心的案例：
某开发商的一个项目，本应净利润不到5%，但通过“包销+渠道返佣”模式，将2000万利润直接转移给营销团队和外部渠道商。
而这背后本质上说到一个角色的变化：项目不赚钱，但是职业经理人赚了大钱。
阿翔说：“穷庙富和尚——老板亏钱，职业经理人却年入过亿。”
这本质上是一种向上割韭菜。
同样也是利用了信息不对称，放大了老板的焦虑，然后将资产用非常低的价格转移出去。
还是那句话，老板压上了自己的全部，职业经理人如果不和老板在一个阵营，就极容易利用这个焦虑为自己获利。
“一个项目总，年入过亿不是神话。”
为什么？
因为“我打包8000万卖给你，你给我8000万，你赚2000万，这2000万里，至少一半分给营销线的人。”
更隐蔽的是“车库打包”：开发商把本应计入成本的车库，以极低价打包卖给第三方公司，再由第三方转手溢价销售。
这笔钱不进公司账，直接流入个人腰包。
他们不是在经营企业，是在经营“合法的掠夺”。
四、原罪的根源：钱来得太容易，规则太晚到来
阿翔说：“钱太多，来得太简单。谁胆大，谁赚钱。”
这句话，道尽了整个行业的病根。
在高周转、高杠杆、房价单边上涨的时代，开发商不需要好产品，只需要快回款；整个系统，都在为“胆大”提供温床。
当“原罪”成为常态，违法就变成了“行业惯例”，直到“三条红线”出现，资金链一断，我们才惊觉：原来那些被高佣金掩盖的，是无数个本该被提前处置的定时炸弹。
五、出路在哪？不是救老板，是重建规则
阿翔离开地产，不是因为没赚到钱。
而是看清了：这个行业，不需要更多“聪明人”，需要的是“清醒的人”。
他选择做律师，不是为了揭露黑暗，而是为了在黑暗中，守住最后一道底线：让违法者付出代价，让受害者有处可诉。
真正的出路，不在渠道费降到3%，而在我们是否愿意承认：
一个房子的价值，不该由佣金决定；
一个购房者的信任，不该被信息差收割；
一个行业的尊严，不该建立在“谁敢违法谁赚钱”的逻辑之上。
房地产的下半场，不是比谁跑得快，而是比谁活得久。
当渠道的原罪被摊在阳光下，我们终于明白：真正的风险，不是房子跌价，而是人心崩塌。
如果你还在买“高佣金”的房子，请记住：你买的不是房产，是别人精心设计的赌局。
阿翔说：“这个行业，未来只会属于少数人——更专业、更真诚、更有能力、更利他的人。”
不过话说回来，回到问题的开始：如果不依赖渠道，我们还卖得掉房子吗？
这似乎才是灵魂考验。
渠道纵然有千百样问题，但是一切都是基于能把房子卖掉的前提下。
所以；
所以；
所以，不依赖渠道，我们具备营销能力吗？
各位从业者，再问问自己这个问题。
六、如何解决这个问题
当我问到阿翔，阿翔认真地和我说：破渠道的瓶颈只能依赖做出足够好的房子。
之所以渠道能够存在，包括佣金越来越高。本质上就代表着，房子已经同质化到完全没有办法去化的程度。
“哪怕直接降价也卖不掉”。
针对卖不掉的房子，最后如果要去化，只能通过信息不对称实现收割。
这里的问题，不是通过建立更好的机制或者换掉一些人可以解决的。
渠道这个赛道，最核心的一点就是：不要考验人性。
所以只有把注意力放在做出差异化的产品，才有可能彻底地摆脱渠道。
哪怕是文旅项目这样的异地类产品，从前端的产品设计到后端的社群运营，从对用户生活的理解到自身承诺的兑现……
这些问题的逐个解决，本质上才有可能不用渠道。
房地产行业一直有个观点：渠道掐住了开发商的喉咙，本质上其实是，开发商自己做了同质化产品断了自己的后路。
我们看到末端大量的问题，但是如果前端不解决，问题永远存在。
解决问题的答案不在于题目本身，而在于产生问题的源头。
所以与其说这是一种清算，不如说这是一种救赎。
用足够的痛，换来足够的领悟。
啊，多么痛的领悟。
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