很多业主卖房，容易卡在过去的价格里。

而且会以高价为锚定价。

但现在客户看房，不会替你记过去的行情。

他只看现在。

现在同小区有没有更便宜的。

同预算能不能买到更好的。

你的楼层、户型、装修、一楼这些问题，他能不能接受。

这位客户的房子是一楼。

一楼对普通住家客户来说，确实会有抗性。

有的人担心潮湿。

有的人担心采光。

有的人不喜欢住得太低。

但一楼也不是完全没有客户。

腿脚不方便的老人，可能反而中意。

做小生意进出频繁的人，也可能觉得方便。

比如她提到，有个做理发的熟人，长期租房，租了很多年，租金都付出去二十多万了，也想买一套一楼。

这种客户就和普通住家客户不一样。

所以我跟她说，你这个房子不能只等系统自然推。

要把它推给真正需要一楼的人。

如果客户群体找错了，别人只看到一楼的缺点。

如果客户群体找对了，一楼反而是卖点。

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房子到底值多少钱，要靠带看和还价测出来。

如果一套房连二十组带看都没有，很难说市场已经给了答案。

没有带看，就没有反馈。

没有反馈，业主只能在家里猜。

有人还到九十多，是一个信号。

但一组客户不能说明全部问题。

如果后面十组客户看完，大部分都还在九十多，回不到一百万，那说明市场已经在给价格。

如果后面有客户能还到一百左右，那说明前面那组可能只是压价。

所以我跟她说，先把带看量做起来。

带看起来以后，再看几个问题。

客户是不是嫌价格。

是不是嫌一楼。

是不是嫌装修。

是不是觉得房子适合老人，但总价还要再压一点。

是不是同小区还有更便宜的房源在抢客户。

二手房卖不出去，有时候不是没有客户。

是这套房没有被足够多的经纪人知道，也没有被推到对的人面前。

房源挂上平台，只是第一步。

照片、卖点、维护人的跟进、周边经纪人知不知道这套房、客户看房体验怎么样，都会影响成交。

尤其这种总价不高的房子，经纪人愿不愿意带，客户知不知道这套房适合谁，很关键。

我们不能只等。

要让更多真正接触客户的人，熟悉这套房。

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我还跟她讲了一个很典型的案例。

前段时间有个老楼梯房业主卖房。

最开始有客户出到七十多万，那个价格其实已经不错。

业主觉得低了，不愿意谈。

后面再来的客户，报价一组比一组低。

七十五。

七十四。

再往后，客户的兴趣也越来越弱。

业主那个时候才开始慌。

因为最开始那一口价，可能就是那段时间最接近成交的机会。

卖房最怕的就是这样。

已经决定要卖，但每次客户来了，又舍不得谈。

客户走了，再等下一组。

等来等去，市场往下走，最后损失更大。

我不是劝所有业主低价卖。

但如果你已经确定这套房要卖，就要把它当成一件交易来做。

客户的报价不一定都对。

但真实客户的报价，一定要认真听。

尤其第一批认真来看房认真还价的客户，不要轻易放掉。

有时候差几万块钱，你觉得亏。

但如果后面市场再往下走，损失的可能不止这几万。

还有一个很重要的点。

有些业主觉得，我装修很好，我房子当时买得贵，我就应该卖高一点。

这个想法可以理解。

但市场不一定认。

装修能不能溢价，要看下一任客户喜不喜欢。

楼层有没有抗性，要看客户能不能接受。

同小区竞品如果已经便宜很多，客户就会拿来对比。

卖房不是证明自己当年买得对。

是看今天这个市场，有没有客户愿意为这套房买单。