上海二手房 5 月网签又到了 28023 套。3 月大约 3.12 万套，4 月大约 2.87 万套，5 月虽然有假期影响，还是站在 2.8 万套以上。
成交量连续三个月高位，很多人第一反应是：是不是涨了？
这个问法太粗。
我更想说的是：现在真正变的，未必是所有房子的价格，而是部分房东的心态。
不是全面反转，是低价房先被买走了
二手房价格不是一根线。
同一个小区，同样面积段，楼层、装修、税费、房东资金压力不一样，最后成交价可以差很多。市场冷的时候，急卖的房东会把价格压下来，买家也习惯了拿最低成交去谈每一套房。
但低价房源不会一直留在市场里。
打个比方，一套房相对合理的价格是 100%。市场特别冷的时候，急售房东可能 95% 就成交了。等这一批 95% 的房子慢慢卖掉，后面剩下来的房东，可能就不愿意再按 95% 的逻辑谈。
这时候你看到的现象就会变成：成交价好像越来越高，挂牌高一点的房子也开始有人接。
但这不一定说明市场全面涨了 5%。更准确地说，是低价急售盘被消化以后，好房源的议价空间先变小了。
这点很重要。
如果你把它理解成“上海二手房全面反转”，容易追涨。如果你把它理解成“市场还是去年那样随便砍”，又容易错过房子。
现在更像是中间状态：好房源先硬，普通房继续谈，硬伤房还得靠价格换成交。
买家还在按去年砍，房东已经换了心态
去年很多买家的谈判逻辑很简单：挂牌价先别信，先照着低成交砍。这个逻辑在市场冷的时候管用。因为房东也怕卖不掉。
但成交量连续起来以后，房东的心理账户会变化。
他会想：最近看房的人是不是多了？隔壁那套是不是已经卖掉了？我这套房是不是没必要低卖？如果不急用钱，那我是不是可以等等？
注意，这里说的不是所有房东。
有些房东确实还急。置换链条卡着，资金要回笼，房子挂了很久没有人看，这类房子仍然可以谈。
但另一批房东已经不一样了。
他不一定涨价，他只是把底价收回去了。你再用去年那种砍法去谈，他不会接。
买家最容易误判的地方就在这里：以为自己面对的是急售房东，实际上对方已经变成了等待型房东。
现在看二手房，先判断房东属于哪一类
别上来就问“还能砍多少”。
先看房东是哪一类。
第一类，急售型。
这类房东有明确时间压力。比如已经买好下一套，资金要回笼，或者家庭计划发生变化。急售房源当然值得谈，但也要小心：便宜有时是因为急，有时是因为房子本身有硬伤。
第二类，试探型。
想卖，但不非卖不可。市场冷的时候他会让一点，市场热一点他就收一点。你和这种房东谈，重点不是一口价砍到底，而是看他有没有真实成交意愿。
第三类，等待型。
房子条件还可以，现金流也不急。看到最近成交量起来，他的底层逻辑变成了：“既然有人看，为什么我要现在便宜卖？”
这三类房东，不能用同一种谈法。
你拿急售房的折扣去谈等待型房东，大概率谈不动。你拿热门房源的价格去判断硬伤房，又可能买贵。
二手房真正难的地方就在这里：不是只看价格，而是看价格背后的人。
改善买家现在最该做的四件事
如果你最近正在看上海二手改善房，我建议别急着下“涨了”或者“没涨”的结论。
先做四件事。
第一，看同类成交，不只看挂牌。
挂牌价可以试探，成交价才代表有人真的买了。尤其要看同板块、同小区、同面积段、同楼层区间的成交。不要拿去年最低点，去要求今天每一套条件还不错的房子。
第二，把房源分层。
好房、普通房、硬伤房，要分开看。好房源的议价空间先变小，普通房还在博弈，硬伤房可能继续让价。混在一起比较，最容易判断失真。
第三，看房东急不急。
挂牌时间、调价记录、是否空关、是否已经置换、看房配合度、同小区竞争房源数量，这些都比一句“价格高不高”更有用。
第四，别把“再等等”当成默认正确。
市场很冷的时候，等等可能等来更低价。市场开始修复的时候，等等也可能等来更少的好房源和更硬的房东。
到底该不该等，不取决于你希望市场怎么走，而取决于你看中的房子是不是稀缺，你自己的置换节奏能不能等，你的预算能不能覆盖下一轮选择。
真正要看的不是涨跌，是议价空间
这篇不是劝你追涨。
也不是说上海二手房已经全面反转。
我想提醒的是：如果你还用去年的心态看今年的好房源，很容易误判。
现在真正要看的不是一句“涨了还是跌了”，而是更具体的几个问题：
这套房为什么现在卖？
房东急不急？
同类低价房源是不是已经消化掉了？
这套房的议价空间，是来自市场冷，还是来自房子本身的问题？
把这几个问题看清楚，比纠结大盘涨跌更有用。
好房源的议价空间先变小，普通房源继续谈，硬伤房源还得靠价格换成交。这更接近我这段时间看到的上海二手房市场。
如果你最近正在看上海二手改善房，总觉得房东突然变硬了，可以私信我 4 个字：房东心态。
我可以帮你把正在看的房子拆成三类：急售、试探、等待。先判断房东心态，再决定这套房到底该砍、该等，还是该换目标。
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深耕上海房产十九年，持律师资格证，既懂市场也懂法律。买房卖房、银行贷款、选筹避坑——如果你正在考虑在上海置业，欢迎留言，给你最实在的建议。
