当下莆田地产人的真实现状,太割裂了!

一边是地产人已经卷成卷心菜了，一边是房子不断促销，另一边是房子依旧是严重分化。

用一句话来概括，这届地产营销人的困境，早已不是“案场冷清“那么简单了。所以，今天我们就来聊聊，除了降价，现在的一线营销人还能干些什么？

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人生不如意，十之八九。现在各个项目销售，除了个别热销盘，大概也是如此。

之前我们调侃说，随着市场降温、产品迅速迭代，很多房企为了快速销售去化，最终都只能被迫选择“三件套”，即渠道、降价、工抵房。

而不管是其中的哪一种，实际上都代表着降价。但如果能换来实打实的成交，对开发商来说也是好的，毕竟能够快速回款，处理掉非优质资产；对营销人员来说，也算是有个交代，保住了饭碗；对销售人员来说，也赚到了钱。

先跑的吃饱，后跑的只能凑个热闹，唯一受伤的可能就是业主了，还没交付，就出现了巨大的账面亏损。这也是放下绝大部分滞销项目的选择，其实也能理解，因为当前的莆田楼市产品更新迭代速度太快了。

不管白猫黑猫，能抓住老鼠的就是好猫。地产营销也是如此，考虑到市场热度和产品迭代，对于销售去化不好的项目来说，除了降价，还能做些什么呢？尤其是渠道，这就好比打了“肾上腺素”，不续针就掉血。也就是，一旦停止合作，很快就会迎来到访下滑，成交下滑，久而久之就形成了渠道依赖。

另外，别忘了，营销和客户本身就存在天然的立场差，只是过去市场火爆，房子不愁卖，热度掩盖了大家都会选择忽视，毕竟房价上涨足以打破一切顾虑。现在不一样了，市场下行，又叠加了前几年暴雷、延期、降标的事件冲击，信任破碎后，发力点就更难了。

像购房者，很明显已经从以前的被动听变成了带着放大镜挑错。比如周末小编看样板房的时候，现场就有购房者提出，为什么开发商不一次性在某某留窗户，后期我们还要自己改造等等。显然信息爆炸的年代，他们获取的渠道很多，现在的买房更专业也更谨慎了。

而面对这种情况，营销人员显然需要付出更多的努力，从过去的挖掘价值传递价值转变到多维度的发力提升。

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所以，到底什么才是营销人的自我素养？小编认为是通过梳理、包装、推广、说辞等，把项目的核心亮点和优质输出，然后吸引买房人的关注和认可，最终在把房子卖出去的同时，树立起企业形象。

于是，降温市场里，就产生了两种截然不同的“解法”。

第一种解法就是做减法，就是降价。营销团队在历经蓄客、开盘滑铁卢后，通过对竞品项目优势的分析，然后得出自己竞争力不强，从而申请集团批准，大幅度的降价优惠政策。

每天从朋友圈都可以看到，大量楼盘都给出了降价优惠。而且降价方式也是五花八门，比如送物业费、首付分期、送家电等等，当然最直接的还是直接打折，外围7000多真能买到正规商品房。这种可能能卖出去房子。但背刺老业主，自然不可避免的会伤害到品牌。

第二解法就是做加法，就是提升品质。这几年的市场里，越来越多房企开始重视交付上立口碑，长线主义自然是要经营客户的。像建发一直坚持的交付高兑现和圈层营销，反而这两年成了逆势突围的利器，但事实上这点正在潜移默化的影响购房者的购房决策。

产品迭代的细节里，则体现出“极致效率”。像目前市面上不少项目基本都是公建化立面，拥有超高窗墙比。还有空间的平权，中小户型也是2T2，有端厅、270°瞰景视野了，“不能让刚需将就”成了默契。

还有展示区从过去价值梳理的造梦者到现在真实可感的“场景化”，现在很多开发商在首开之前，就已经把未来交付的园林、实体楼样板间、外立面都实景呈现，以实景打动购房者。

当然不止是产品，现在大部分项目都增加了会所、架空层的空间，那人员的配置及服务肯定是比以前有提升的。比如像建发联发望湖私享会所的星级酒店式四季恒温泳池、运动会馆、能量瑜伽、茶室、盛飨私宴等，目前【望湖荟】会所业主私享权益已开启，限时免费体验。

两者很难说谁对谁错。但从品牌角度出发，一家房企选择大幅降价清盘和主动为业主升标，这显然是两种路径，也会带给大家不同的品牌认知和形象！

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你以为这就结束了。我相信，任何一位有能力的操盘手和所带领的营销团队，在降价背刺老业主和升标赢得市场掌声之间，大概率都会选择后者。

不降价或者正常折扣优惠，还能大卖，才能体现出自己的能力。但有时人在屋檐下，也是身不由己。

现在的莆田楼市，用《功夫》里那句“天下武功，唯快不破”来形容毫不为过，作为一线营销团队，地产从业者深知当下比过去任何一个地产周期，都更加考验操盘和营销能力，也更考验团队的策划执行能力。

此前就有地产朋友万般无奈吐槽，明明产品在区域内很有竞争力，户型设计也不错。营销人员的想法是，在竞品还没反应过来的时候，进行大范围宣传推广，线上线下齐上阵，渠道带看都加上，打一个“时间差”，一举打响项目的知名度。

结果方案报上去，等待自己的是区域、集团的各种审核、流程，等到最终回复的时候，竞品们已经做出了同类产品……开盘的结果，自然也大打折扣。

而且现在不少营销人员要比以往更忙碌，尤其是两个开发商联合开发的项目，有朋友吐槽，现在每个人都在忙，但都是瞎忙。比如现在下行期，两个开发商产生了分歧，一个事情或方案往往要走两遍的流程。

所以，现在无法回避的一个事实是，从事一线营销，正变得越来越难。

这中间，既有行情下行，市场变差，红盘很难造就的原因。也有房企的耐心阈值变低，还有房地产规模大幅缩减，大量从业人员待业，竞争加剧的问题……而这一切的一切，都源于房企应对市场环境的变化、勒紧腰带抵御“寒冬”的战略选择。