要想给出业绩差异的原因，就需要在员工每日的具体工作找出差异。例如，员工的接待量、电话回访的数量、自媒体的推广工作差异、老客户的维系频率等。了解移动销售，不浪费一个客户

我们可以建模，然后用格式化的方式，对这些日常工作进行量化分析，并把分析结果呈现给团队的每一位同事，这种【反馈机制】是我们管理人的责任，让员工知道业绩好的员工，为什么好？业绩不好的员工，具体是哪像工作没做好。

数据比对，主要比对每位员工的接待量、接待未成交的去处、自己拓客推广的工作数据、客户资源维护数据。具体工具和逻辑如下：

1、团队接待量比对

客户的来源无非就是：自然来访客户、自拓客户（包含网络或线下拓客）、挖掘已到访的共池客户，还有就是老带新及经纪人介绍，这几大类又有第一次到访和再次到访的分别。从这些数据可以反映销售人员的邀约能力。工具如下图：

2、接待未成交分析

对于未成交的原因，是我们应对市场和客户群体变化的核心工具。如果客户来了，没买的原因搞不清楚，我们不大可能把业绩做好的，因为我们根本就不知道该怎么应对市场。工具如下图：

3、自拓推广工作比对

每位员工上班时间一样，但是获得客户量不一样是什么原因造成的？其一就是推广拓客的基数差异，其二就是客户再介绍的质量。推广大类可以分为线上和线下，线上推广包括直播、朋友圈、社交媒体等，线下包括拜访业主和客户、圈层、陌拜推广等，为什么有的员工客户比较多，都藏在这些细节数据里了。分析工具如下：

4、客户维护数据

这里给了四个核心数据的量化表大家，但是这并不是作为“布置任务”用，而是为了作为分析工具使用，而不是让大家拿着表格给置业顾问布置任务，这会本末倒置。

这是纯粹的归因工具，一周或者一个月过去了，我们想知道为什么有的人业绩好，有的人业绩差，我们通过把对业绩产生影响的核心因素拿来做分析和比对，从而给置业顾问反馈。总的来说，之所以产生这样的结果，我们用工具进行归因，反过来并不意味着把这些工作做好，就一定能做好业绩，因为还有介绍讲解能力、交流引导、客户质量，这些无法量化的内容。了解移动销售，不浪费一个客户

如果我们套着工具给团队布置任务，可能就会引发“亩产万斤”这种内卷行为，切记，仅作为归因工具使用。

二、市场动态

市场动态主要为了，信息的互通。为项目做决策提供信息，同时也为基层销售人员提供最新资讯，提高专业水平。主要围绕：行业动态、竞品动态、客情反馈，这三个大类进行整理。

1、行业动态

包含房地产的政策、地方政策，利好和利空信息等。大的，例如利息的调整、国家领导的宏观表述；小的周边道路的开工、本地银行对征信的审核等等。

2、竞品动态

因为房地产是区域竞争的特性，关注竞争对手是非常重要的事情。除了在竞品的广告获取信息，现场客户也会给予竞品情况的反馈，而这类反馈的信息往往是最真实的，并且可以结合客户的反应进行分析市场反应。

除此之外，竞品的每月备案数据、工程进度、举办活动以及人员变动的动态，也应该及时沟通，我们需要完全的规避在高度区域性竞争的环境中“盲人过河”，所以对于竞品动态，应给予高度的重视。

3、客情反馈

客情反馈，既是客户反馈的情况，又分为已购客户和未购客户，还有外拓宣传接触的客户、线上宣传的客户。总的来说这些客户是我们的“上帝”，他们怎么想的，都应该了解。当发现有共性问题的时候，就应该重点注意。

这里的核心是主动询问置业顾问，如果不问，那么什么反馈都没有。当你问得比较具体的时候，大脑才会进入思考和回忆模式。例如，我们问这周客户有反应什么情况吗？我们大部分时间会得到“没什么情况“的反馈。

但是，如果我们问“这周你去外拓派单的时候，客户说了什么？”或者”这周你打电话说我们新推楼栋时候，客户有什么反应？”发现没有，当我们问的比较具体的时候，销售人员的脑子才会进入回忆和思考模式。所以这里的核心是主动问的能力，因为销售人员对于这些常规性的工作灵敏度较低，难以捕捉有效信息。

三、项目动态

项目动态的分项目的，主要是提振销售人员信心的作用。可以分为三个主要内容：工程动态、物业服务动态、营销下一步工作计划。

工程动态：可以围绕主体建设进度、公区装修、配件入场（电梯、门窗等）、园林进度、大批树种进场等，这些都是和客户息息相关，并且能作为宣传内容的，应该主动向置业顾问公布，能有效的提高对项目的信心。

物业服务动态：小区内的消杀工作、大扫除计划、水池或泳池的大清洗等，以及物业新增设备（如除草机、洗地机等），还有电梯维护、加压设备的维护，消防安全的演练……这些，内容能有效体现公司对业主的态度，公司需要一线销售人员作为传递信息者，把这些服务内容传递到市场。

营销工作计划：这部分是为了团队管理层与一线销售的节奏匹配，并且要传递出下一步工作的意义和要点。如果不把计划和原理告诉销售人员，仅仅是让他们纯粹机械式的执行，那么得到的效果，肯定不如上下齐心的努力。所以，我们每个月的计划和方向，是需要从上到下的传递，并达成共识，这样才能力往一处使。理应告知销售人员的内容包括：活动计划、推广计划、推广主题、楼梯推售计划、销售政策变动预告、公司（房开）新闻动态等等。

总结

以上工具是分析工具，也就是说：是用来分析的，不是用来统计的。切记，这个不是发给员工，让员工填写的。它是集体用来分析原因的工具，不是KPI，不是报表。

我们是实际工作者，不是老板。老板只需要数据和结果即可，而我们不一样，我们在一线管理，是要组织团队作战的，是要通过交流和引导来带领团队打仗的，所以“填数据”的行为不可取。

让团队的每个人讲述自己的数据，大家一起把团队数据累计出来，是一种“从个体汇入集体的过程“。谁是团队的骄傲、谁拖了团队后腿，这些都需要在汇聚过程中，自然的呈现，然后管理人引导大家去面对，给出建议和措施去补短板，这样才能带领团队一起进步。

简而言之，管理者要给冰冷的数据注入温度，一起把水烧热，所以添柴添火的动作至关重要，这也是这篇文章的目的。

来源：江树明个人分享基地。

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