作为房产中介,我所想的,所看到的,不一定是行业真实现状.

各位看官：

本文大约4320字，常规阅读速度需要8分钟。看不完就不要看了，别为难自己。

我没有请编辑，逻辑不通，语句不通或者有错别字的话，请您多点耐心。

这两天我把佳兆业广场单元号给数了一遍。我想做两个视频号，一个是二手房的，一个是次新房的。这些天一直在回想《再造平台》这本书给我带来的冲击。

我连换两个店了，导致身边人都觉得我到底适不适合做这个行业。想干是意愿，能否干成是两码事。两年前链家黄世超跟我说，想干好至少要三年沉淀，一开始我不理解。后面随着链家科层制管人越来越严，抓效率，必然我受不了这种方式。作为新人的我，必然会主动辞职。

贝壳平台内转会限制放开后，对于老人来讲更不愿意离开，离开成本太大了。这么多资源一下子变为零。信息产权最终属于公司，从业人员从业时暂时获得私权。

平台公信力原自官方认可和允许，是平台帮助官方解决了房产交易安全的难点，创造了很多就业岗位。

从上就可以看出性质就反过来了，从众心理，被管理是普遍状态，绝大地方是非个人发起从业人员自治。

国内国情与国外不同。《再造平台》这本书里讲做房屋经纪大多是从是律师行业后再进入房屋经纪，还要听课考证，先当助理多少年，再正式上岗。由张海明介绍豪宅经纪真人秀，我看了一下，从事房产经纪的人从外表，精气神看起来，这个职业令人向往。

暂且不说这么远了，关于经纪人的私权在平台内不得全面实现，在今天从事买手型经纪人以短视频获客的赛道中，房屋经纪人对于客源房源的私权，有了新的定义。

一个联合创始人发言说，我们不派发客户，不签所谓协议。每个人通过短视频获得的客户都是自己的，自己客户自己跟。哪怕短视频爆了（获客量很多，自己忙不过来），客户也是自己跟，客户想通过你去买房，要么等你，要么就找同行。

我觉得对于想做独立房产经纪人来说，靠房产自媒体来说，对这类人有了更多的要求

我又说远了

想要离职到另外一个地方，依然要从零开始建立自己的房源和客源。

作为老人不敢离职，离职就等于零。

那么作为新人没有成本吗？想要继续从事这个行业的人，就没有资源了吗？有！

新人总会在这个地方，会被一些业主记住。比如说我作为业主，我记得有一个小许在温江大学城链家，先不管他业务做的怎么样，我没有卖房换房的需求，他依然定期给我反馈目前周边，同小区房源在售情况，信任建立了，我不想找其他中介。

作为业主你会不会这样想，会吧。有一部分业主不会这么想，他们不知道中介是怎么把自己的房子卖出去的。只知道中介赚了你很多钱，而且还要佣金打折。

试问没有恒产哪来的恒心？依然没有全面的转会，各区域理事会依然有自己的玩法。

由于国内中介依然不像国外中介那样，现在有一个响亮的名字叫房产经纪人。国外，房屋经纪行业有着多年的历史，有了需求，才有供给与服务。我想象一下，一个有公信力的，是周围人的意见领袖的人。这样的人来做房屋经纪行业是否靠谱，本身他就是这社区的人，了解这个片区，精耕片区。

了解过直销，心理咨询行业也是如此。要和社区中心合作，开设免费课程，先付出，再深入了解每个家庭人员组成，未来多年的购房计划。我们服务方获得个人认同，品牌认同，同时扎根社区。

国内和国内从事房产经纪业务来说，一个显性的区别就是：人口跨区县省级单位流动，由于从业人员的不稳定性，由于普遍吸引不了高学历入行（长期来看高素质从业人员从业是必然，短期没多大关系），从业人员面对的是一群高知购房者，服务者与消费者所思所想皆不同。再加上提供就业机会房产经纪机构和平台制度设计，再就是资本参与，管理者面对股东们的报喜不报忧。房产经纪机构形成区域连锁→全城行指快速扩张，形成全城第一第二→他城收购→全国连锁→缓慢收缩（精简人员）

攻城容易守城难，面对房产交易，需求多变，极具个性的定制的用户体验这个行业来说，每一个环节出了纰漏，就导致消费者的用户体验很差。

这就是我为什么不适合“漏斗管理”，一个消费者到咨询到这里来，首先认准的是明星经纪品牌，非人这个品牌。客户对从业人员的前面，后面（从事行业，性格，人格）一无所知。

一个消费者咨询到我这里来，我们为了拿佣金，是需要推进购房，售房两者代表进行信息匹配，实际上就是两条信息在池子里进行匹配。不懂这些概念的话，建议去看看《再造平台》这本书。

实际上就是两句话，对于房东而言，我们要推进房子产生更多数量的客户来看房，撮合售房者与购房者之间达成交易。

对于客户而言，我们要对客户（购房者）在庞大的海量的房源池子里面，找到合适的房子，带购房者看房。推进购房者与多套房源之间的信息匹配。

两者来看，对于售房，购房者而言，都是要一对多的匹配。

房东是面对房产经纪人提供海量的（购房者）客户信息里面进行筛选和决断。

客户是面对房产经纪人提供海量房源信息里面进行筛选和决断。

我们平台对售房（业主），会分派一个专门的房源维护人，进行房屋销售方案，面对海量客户信息的一个唯一服务者。

我们平台对于购房者，就没有这个限制了。他可以在海量的经纪人当中选择任何一个经纪人为他服务，作为客户可以看眼缘。经纪人在客户端，没有什么自我简介，平台没有这样的产品提供展示，为经纪人产生独特的受训背景，经纪人也没有向客户端提供自己擅长哪些业务（刚需、刚改、改善，豪改，终极改善，书包），没有。经纪人为了在客户端（C端）能够展示给客户看到，经纪人需要在平台上做更多业务动作留痕，于是真的假的都来了。

于是为了争夺房源，客源委托的房产经纪人（从业人员），八仙过海•各显神通，为客户提供反佣，打折都来了。

谁能拿到房源委托谁就有本事，不看过程是否让人消费者反感和抵触。

今天我们看到的客户可以经纪人依次服务，也可以前脚中介带看完，后者马上约另外一个中介带看同类或其他房源。

客户也聪明了，客户会认为你专门卖这个两三公里（温江区）的房子，那么你其他地方（青羊，金牛、锦江、成华、武侯）肯定不熟，我肯定不止找你一个经纪人。

通常一个购房者微信里躺着18-25个经纪人的微信，一个售房者（业主）也有不少经纪人的微信。导致消费者消费信息瘫痪，就不加经纪人微信了，是什么？是竞争的同质化。

那么问题来了，你会不会让客户签一个只能找我买房，我全城为你代理，几个月为期限。你不再找其他经纪人，或者其他经纪人找你，你要回绝。能不能形成？

面对焦虑型，恐惧自己房子卖不出去的业主，你可不可以给房源维护人做一个承诺，几个月卖不出去，你再找其他人卖？

作为房东或者卖之前好好甄别一下你的维护人？毕竟他要赚你的钱，你是消费者，他是服务者？

短视频兴起，已经部分业主，客户小范围这样做了。信任前置化，而竞争性竞价的大型房源方也只眼看着丢盘。在谁能帮我这套房子卖出去的信念前，房源委托书，委托人形同虚设。

丢盘的意思是，房源不在平台内成交，一份业绩都拿不到。

我有个朋友最近卖房也是，她的房子挂在大型平台卖，平台来的客户出价太低了，反而被其他平台卖掉了。

在某大型连锁平台，业务员以维护房源为主，经营客源整体来说体量少，我很少在贝壳经纪学堂听到此类经纪人做大业绩的。那么作为维护房为主，就是以守盘为主。一个人有了50套以上的房源，基本上负责房源维护就好了，想做买手型经纪人，不太可能。

加盟品牌呢，大多以客源为主，维护房源门店偏少。想做房源维护，效率慢，钱少。大多是加盟品牌能做到高业绩。

短视频博主而言是希望客户快速下决定。

对于购房者而言，大范围的选房是常态，需要买手型经纪人全城带客户看房。在提成少的从业人员那里，遇到不熟悉的区域选择合作，要么自己带（客户跟当地经纪人买房概率更大）

对于售房者而言，需要房源型经纪人会策划营销方案，快速聚拢更多买手型经纪人集聚，空看，邀约客户看房……

有些门店侧重点不一样，就会导致从业人员既做房源，又做客源。你说消费者能对复合型服务者有多信任呢？

我在这里提一个题外话题，我看过《胡雪岩全传》，里面的钱谷师爷就了解户籍，人口组成等等。那时候，人的流动不像今天人口流动那么频繁。

今天农村户籍的人口流动大多掌握村委会那边。还有一个村子里的互相传播。

以下内容是我的猜想：我想绕回到国外这个话题来，这个房屋经纪人基本上在这个社区，跟社区大多人都认识，没有那么多像今天中国这样对钱，对一个职业的期望产生巨大的作用，比如我从事房屋经纪，那么我要在多少年要有自己的家庭，娶老婆生孩子……。

在加上今天中国，房产经纪行业以各种形态出现，以及不好的行为（坑蒙拐骗），比如面临同小区，其他小区，类似户型的一种竞争性压价，比价。所谓的买方市场，卖方市场。由企业搭建平台，经纪人没有强的个人品牌。现在短视频里培训短视频博主，要打造IP，需求与矛盾就是如此。

在直销领域中，就需要这种个人品牌深入人群周围。对于这类人的等等行为，是受到很多管控的，自然会需要一年多少时间的培训，持续精进，了解产品，如何营销。把他当成事业来做。心理行业也是如此。

封建社会的“牙行”，我们所知不多，没有相关记载。

类似这样的人不是捞一把就走的人，他是真在行业里想做一辈子的人，是合规经营的。

那么导入到房产经纪这个行业里来。在中国，经纪这个词，并不是很久远。

加上今天的人口流动流入城市，稍微有能力的人会在城市边缘里做一个职业，后面再瞅准机会买房娶妻生子。再往城中心靠。

人口流动就是反反复复，从事房地产经纪行业才发现，一个理想的购房路径是这样的，那不全是一样的。拿大学生举例，一开始来读大学，就想着需要一个单独空间，他会买公寓，毕业之后，再另外一个地方工作，公寓卖掉，就想着买个一两居室，谈朋友结婚前就属于婚前财产，要筹措买婚房，这个时候要把房子卖了，添首付，双方父母家庭合计着为新的小两口买婚房，可能就要换城市购买婚房了。一开始肯定不是一次性到位（刚需婚房到终极改善），都是一步步慢慢换房。

简单梳理一下，一个人买公寓→到买一两居→谈朋友结婚双方各有婚前财产→到买婚房→孩子大了，或者换书包房→协助孩子大学毕业买房→卖掉房子替带孙子孙女→孙子孙女大了，孩子不要老人了→两个老人再考虑买养老房，一居两居，换城市或者不换城市。为这个时候就涉及很多买和卖，就要换很多个房产经纪人。

并不是像国外那样，一个稍微有能力的人，有专门的房产经纪人为他个人，家庭负责全生命周期的房产相关服务。

当然不是很多人都是这种大学毕业→工作→谈朋友的路径。也有其他人购买房产几步到位的人。我这里没有歧视。找什么样的房产经纪人，就显得更简单实惠。实惠指佣金少还要多办事。

话题再说回来，在中国，貌似只有豪宅经纪人能够替消费者提供半生命周期的房产服务。

当然也不绝对，对于极致位消费者提供用户体验的观念上。一个房产经纪人会和不同的经纪人去搞好关系，此时信任有价，想要获得用户信任会倒逼从业人员成长，有些钱不该赚，就不能赚。叫有所为有所不为。