青岛高端社区外帐篷驻守,流浪汉成了房产营销的＂配角＂
很多人看到青岛某高端社区外有流浪汉搭帐篷,第一反应是觉得这地方管理不行,保安是吃干饭的,或者感慨社会底层生存不易,这些反应都不算错,但都浅了,因为你仔细想想就会发现一个更有意思的事,为什么偏偏是高端社区外面,为什么不是普通小区门口、不是商业街、不是别的什么地方,恰恰就在那些标着＂尊贵＂＂品质＂＂精英社区＂的楼盘周围,流浪汉的帐篷特别显眼。
这事儿其实不是偶然,售楼处需要对比,高端楼盘要把房子卖到每平米好几万,光说自己这房子多好是不够的,得让来看房的人觉得＂我要是不买这个房子,我就跟那些人一样了＂,这个＂那些人＂可以是住老破小的,可以是租房的,也可以是更极端的,就是流浪汉,你别觉得开发商不会这么想,营销这行当里最懂的就是制造落差感,当你走进一个装修得金碧辉煌的售楼中心,销售笑脸相迎给你递上咖啡,落地窗外就是蹲着吃盒饭的流浪汉,那种＂我得赶紧上车＂的紧迫感,不用销售多说什么,自己就起来了。
所以你会看到一个很魔幻的现象,高端楼盘和流浪汉形成了某种共生关系,开发商嘴上说要清理、要维护形象,实际上那个对比的效果,比花钱请模特、拍形象片管用得多,流浪汉不拿一分钱工资,就在那杵着,每天给看房的人上一课,什么叫阶层,什么叫选择的代价,这比任何营销文案都直接,你说这是开发商故意安排的吗,倒也不至于,但他们肯定知道,这种＂自然形成＂的对比场景,不该破坏得太快。
这里头藏着一个更深的东西,买高端楼盘的人,真正怕的不是买不起房,是怕自己滑下去,中国这二三十年,太多人见过身边谁谁谁突然就不行了,做生意的赔了、上班的失业了、体制内的也不保险了,大家心里都有一杆秤,知道这个社会的缓冲垫其实很薄,一套房子在很多人眼里,不只是住的地方,是一个锚点,是让自己不至于失速下坠的保险绳,所以当他们看到流浪汉的时候,想的不是＂这人怎么这么惨＂,想的是＂我可不能变成这样＂。
售楼处抓住的就是这个心理,焦虑比欲望更好卖,你跟客户讲这房子升值空间大、地段好、学区优,这些都是加分项,但真正让人下决心掏钱的,往往是那句＂现在不买,以后可能更买不起了＂,或者更隐晦的,就是让你看到社区外面那个帐篷,不用说话,你自己就懂了,买房这事儿,本质上不是在买更好的生活,是在买一张＂不会掉队＂的船票。
所以你会发现很多人买完房之后,松口气的方式不是说＂我终于住上好房子了＂,而是说＂总算有个保障了＂＂心里踏实多了＂,这个踏实不是来自房子本身多舒服,是来自一种确认感,确认自己还在安全线以上,还没滑到那个边缘,这种心态一旦形成,流浪汉的帐篷就不只是个社会问题了,它变成了房地产营销链条上的一个隐形环节,一个不花钱却极其有效的＂反面教材＂。
青岛这事儿其实是个缩影,整个城市都在用贫富差距做营销,不光是房地产,你去看那些高端商场、私立学校、会所,它们选址的逻辑里,都有一条不成文的规矩,得离＂对比物＂不远不近,太远了客户感受不到,太近了影响体验,最好就是那种＂一墙之隔,两个世界＂的距离感,让来消费的人一边享受服务,一边庆幸自己站在墙的这一边。
更荒诞的是,这套逻辑已经被大家默认接受了,没人觉得有什么不对,流浪汉该待在哪就待在哪,开发商该卖房就卖房,看房的人该焦虑就焦虑,所有人都在这个系统里找自己的位置,谁也没想过这事儿本身是不是哪里不太对劲,就像那个帐篷,它确实碍眼,但真要清理干净了,售楼处反而少了点什么,那个让人＂憋不住想买房＂的临门一脚,可能就没那么有力了。
小贴士:下次你去看高端楼盘,不妨留意一下周边环境,看看是不是有那种＂刻意保留＂的对比场景,这不是阴谋论,是营销学里最古老也最有效的一招,叫制造落差,只不过这一次,落差的两端是售楼中心的咖啡和门口的帐篷,你要买的不只是房子,是那个让你确认＂我还安全＂的心理位置,想明白这一点,可能比听销售讲半天配套设施管用。
