不看同行做获客,房产 23 倍增长,健康 12 倍增长
最近看到曲曲在给一个做精准获客的老板建议的时候说了一句：同行都很菜——她说的没错。但原因不是大部分人以为的那个。
不是同行笨，也不是同行不努力，是同行跟大多数老板一样，都不是做内容出身的。
学一个跟自己一样不会做内容的人，学一年也学不出来。
做代运营两年，几乎每个老板在合作初期都会做同一件事：发来三五个同行的账号，说「我觉得这几个做得不错，我们往这个方向靠」。
我每次都会把这些号从头到尾翻一遍。说实话，大部分时候我的判断和老板完全相反——老板觉得好的那几个，我觉得不行。
不是故意唱反调。而是老板在用内行的眼光看内容，我在用客户的眼光看。
老板翻同行的号，看到的是：选题精准、专业度高、数据翔实。他会觉得「确实不错，比我做得好」。
但我看同一个号，看到的是另一些东西：标题里全是行业术语，开头在讲公司背景，中间在列产品参数，结尾在放团队合影。
专业吗？非常专业。但如果我是一个什么都不太懂、只知道自己有个问题的普通人，我会关注这个号吗？不会。我会划走。
这就是分歧所在。老板觉得这些内容好，是因为老板本身就是行业内的人。看到术语觉得亲切，看到数据觉得扎实。
我们有个合作方的例子特别能说明这件事。假设两个老板都在做灯，一个做儿童护眼灯，一个做办公室用的工业灯。
两个人都觉得自己在「灯行业」，去对标的时候找的是「灯行业里做得最好的号」，但这两门生意面对的是完全不同的人。
宝妈关心的是孩子每天看多久屏幕、近视度数涨了怎么办、什么灯不伤眼。她搜的关键词是「孩子近视怎么办」，不是「灯的色温参数」。
采购经理关心的是预算、数量、售后响应速度，他甚至不怎么刷公众号，他在等销售给他打电话。这两批人之间没有任何交集。
但因为两个老板都觉得自己在「灯行业」，都在对标同一个号，做出来的内容也长得差不多——全在讲灯的技术指标。
对标同行做内容，最好的结果是没效果。但很多时候结果比没效果更差。
我见过这种情况：一个老板花了大半年，把自己的号做得跟行业头部那个号非常像——选题像，排版像，连发布时间都对齐了。
流量涨幅非常微小，甚至评论区AI联动栏自动匹配出了竞品的账号入口。
很多来到这个老板账号页面的人，最后反而被引导关注了他的竞品。
原因很简单——读者刷到两个长得差不多的号，会关注那个做得更早、粉丝更多、已经在心里占了位置的那个。
后来的那个，看起来就是一个仿版，不是在竞争，是在给对方暖场，而且平台的推荐算法会把同质内容放在一起比。
后发的、内容高度相似的那个号，更容易被判定为低质量重复。一个拿到推荐，另一个拿到限流。
我做代运营和内容咨询，接过房产、AI 出海、健康这些行业。论行业知识，老板肯定比我们懂得多。
但我们拿到一个新客户之后，第一件事从来不是打开同行的账号去学。
第一件事是搞清楚：这个老板想要的那批客户，现在每天在看什么内容。
做护眼灯的老板，想要的客户是宝妈。那宝妈每天在看什么？母婴博主、育儿号、儿童健康科普。
我们去拆的是这些内容——不是抄它的形式，是看它切入了什么情绪，用了什么结构让人看完想留下来，评论区里那些宝妈在说什么。
把这套逻辑搬到灯这个行业里，同样的做法用在了真实的客户身上。
我们看的是：想买房的人，每天在焦虑什么、在搜什么、在哪些内容的评论区里留言。然后围绕这些焦虑做内容。
一季度，流量翻了 23 倍。健康客户——同样的逻辑。
不看同行的健康号，看的是这个老板的潜在客户每天在关注什么样的生活方式内容，一个月，均篇翻了 12 倍。
不是因为我们比同行更懂房产或者更懂健康。是因为我们看的东西不一样。同行在看行业，我们在看客户。
为什么行业里的人反而做不好这件事？这不是谁聪明谁笨的问题，是工种不同。
做房产的老板，每天要带客户看房、做方案、谈价格、搞交付。做健康的老板，每天要管产品、管团队、跟供应链对接；
它需要的不是行业知识——行业知识老板比谁都多——它需要的是从客户的视角重新理解这门生意。
而一个每天泡在行业里的人，恰恰最难切换到客户视角，因为太熟了。
熟到已经忘了，客户第一次面对这个问题的时候，脑子里在想什么。曲曲说同行都很菜。准确地说，不是菜，是忙。
忙着做自己的业务，没有时间、也没有习惯，从外行的角度重新看自己的内容。
找到那个一直在对标的同行账号，挑一条觉得做得最好的内容，发给一个完全不懂这个行业的朋友。
问两个问题：看完知道这是干什么的吗？看完想关注吗？如果回答是不知道、不想——那条内容就不是好内容。
它只是让内行觉得好，而客户和那个朋友，是同一种人。
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