做了好几年的中介之后，我对自己的工作有了完全不同的看法。
刚开始从事这个行业的时候，我感觉做好服务最重要的一点就是了解客户。
当客户抱怨房价过高、买房压力大、生活艰难的时候，我会一直跟着附和着，共情心软，并且有时会看到客户的不容易，就会主动减免佣金。
天真地认为只要体恤客户、顺着客户的情绪走就可以获得客户的信任从而促成交易。
但是现实是狠狠地给我来了一个耳光：只是一味地共情，结果就是合同一直谈不下去，最后客户还觉得我不行。
后来店长说了一句话使我茅塞顿开：客户找你买房或者卖房并不是来诉苦的，而是来找一个专业解决办法的人。
只能叹气附和，房价不可能降下来，问题也不会消失，没有一点用处。
从此以后我完全改变了工作的方法，不再去做没有意义的情绪共鸣了，而是一心一意地去实施具体的解决办法。
客户说房子的价格太高了
以前的我：是的，现在房价已经很高了，买房很困难。
说完了这句话之后，只会让客户更加焦虑，聊到后面就分开了。
我现在的做法就是：直接用数据来说明问题，并提出几个备选方案。
我会把这套房子最近两个月小区同类房屋的实际成交均价告诉客户，并且价格符合市场。
超过你的预算的话，我手上还有两套性价比更高的房子，采光和户型都不错，总价低一些。
如果你们真的喜欢这套房子，我可以马上联系到业主，给你争取到谈判的空间。
客户认为价格高，并不是因为买不起，而是不知道这个东西值多少钱。
与其陪着他一起抱怨，倒不如帮他分析利弊、提供建议，这才是真正的为他节省开支。
客户的决定总是很犹豫
以前的我是：没事，您可以慢慢想一想，不必急于作出决定。
职场的大忌就是让客户拿不定主意。
客户回到家之后一直都在想这件事，越想就越觉得不好办，结果被其他的销售员给抢走了。
现在的我：为客户做出取舍，确定主要需求。
我就会直接把这套房子的优点和缺点告诉客户，并且按照客户的需要来进行精准匹配。
重视学区的话，这套房子是同价位中最好的选择；而从居住舒适度的角度考虑的话，户型和楼层都没有什么问题。
并且直接说清楚，这套房子目前只有一个在售单元，我可以帮你们联系业主锁房、议价。
客户犹豫不决的原因是担心选错或者受到损失。
不要陪着他一起内耗，帮他理清自己真正想要的是什么，在他做决定的时候帮他做选择，这才是专业的地方。
业主说，“我不急着卖房。”
以前的我：好的，那你之后要卖的话就再给我打电话吧。
客套话一般就等于把客户给丢了。
现在的情况是：用真实的市场行情来让业主明白其中的利弊。
我尊重别人的意见，也客观地分析市场：我知道你不急于出售，但是最近小区同类型的房产成交价格已经开始下跌了。
如果现在卖的话，在阶段性最高点上卖出，延迟两三个月，基本上会亏损几万元。
先给您正常挂单，有精准客户的第一时间对接，不会耽误您的时间，也可以抓住好的行情。
业主表示自己并不急着出售房屋，并不是不想卖房子，而是不确定目前是不是最好的时机。
不能顺着他的意思来敷衍应付，要根据市场的情况来帮助他避免亏损，这才是可靠的。
真正意义上的房地产服务
不是同情而是要解决
实际的问题
到目前为止我所知道的是，客户的焦虑、抱怨、犹疑以及不好的情绪并不是针对我个人，而是因为他们内心没有把握。
他们不需要一个能够和自己一起叹息、倾诉的人，而要找一个可以信赖、专业的房地产经纪人来协助自己整理思路、解决困难。
我现在的任务量减少了，不需要再做情绪安抚的工作了，但是实际行动却增多了。
不主动讨好客户，也不随便许诺，但是答应了的事情，都会认认真真地去做。
房产行业的信任并不是同情和宽容换来的，而是一次又一次地解决实际问题、一步一步地积累起来的。
低级的共情就是陪着别人受苦，高级的专业就是帮助别人走出困境、解决难题。
不要过于同情，要多提一些可行的建议。
在房地产方面，把事情搞清楚了，比任何温柔的话都要管用。
