房产代理人一定要学会提问

很多代理人第一次见业主，特别容易进入一种“有问必答”的状态。业主问市场怎么样，你讲市场；业主问能卖多少钱，你马上报价格；业主问多久能卖掉，你赶紧给承诺。看起来反应很快，知道得也不少，但整场谈话的节奏一直在业主手里。

这不是说业主的问题不该回答。每一个问题都值得认真对待。但如果你只是业主问什么就答什么，你就变成了一个问答机器。每个问题单独看都回答了，可聊完一圈，业主对卖房这件事并没有比来之前更清楚。

业主说了一个情况，你能判断接下来该问什么；业主回答了一个问题，你能从他的回答里发现下一个问题。一个问题引出下一个问题，边问边帮他把卖房这件事理清楚。这个过程走完，业主的思路清楚了，你的专业他也感受到了。

01破冰以后，马上回到专业

破冰肯定要做。业主第一次见你，带着防备，你得先让他放松下来。但破冰只是把门推开一条缝。门一开，你得马上走进去。走进去靠什么？靠专业。

很多代理人破冰以后，还是继续陪业主闲聊，或者等着业主一个问题接一个问题地问。聊了一个小时，业主只留下一个印象：这个人挺好聊。但“挺好聊”还不足以让他把房子交给你。

破冰以后，代理人要马上把谈话带回卖房这件事上。业主说了他的情况，你不能只顺着聊，要开始了解他卖房背后的真实情况。

业主跟你聊完以后，有没有觉得对卖房这件事的思路更清楚了，有没有觉得你真的知道这件事应该怎么做——这才是他决定把房子交给谁的依据。

02业主问“能卖多少钱”，先别急着回答

第一次见面，业主几乎一定会问你一个问题：

“你觉得我这套房子能卖多少钱？”

很多代理人这时候马上就报一个数字。报高了，业主开心，但后面卖不掉；报低了，业主觉得你不行，转头就找别人。怎么报都不对。

问题出在哪里？出在你刚接触这个业主，对房子的情况、业主的想法、市场的竞争都还没有了解清楚，这时候给任何一个价格，都是不负责任的。

房子是业主的，他住了这么多年，对房子的了解比你深。你要做的是通过提问，把他知道的东西引出来。

先问房子本身。这套房子最大的优势是什么？业主自己觉得哪些地方是加分项？装修什么时候做的，花了多少心思？有没有什么硬伤或者需要提前说明的地方？

业主讲这些的时候，你在做两件事：一是真正了解这套房子，二是让业主感觉到——你在认真对待他的房子，而不是急着走流程。

然后再问业主的预期。这里就分两种情况。

如果业主心里已经有一个数字，你要接着问：这个数字是怎么来的？是参考了邻居的成交、网上的挂牌，还是按照自己的成本算的？

业主的回答会告诉你，这个价格是怎么形成的，你接下来应该从哪里和他聊。如果他参考的是邻居去年的成交，你就要解释市场变化；如果他参考的是网上挂牌，你就要把挂牌和成交分开；如果他算进了装修和持有成本，你就要让他知道买方会怎样比较。

如果业主自己也说不清楚，那恰恰说明他需要你的专业。你可以告诉他，定价不是拍脑袋，需要看近期同小区的真实成交、当前在售的竞争房源、以及这套房子本身的条件。你来做这个功课，做完以后再和他一起定。

不管是哪种情况，你都没有急着给一个数字，而是通过一轮一轮的提问，把房子的情况和业主的想法都摸清楚了。

这个过程里，业主会感觉到一件事：这个代理人是真的在了解我的房子，在理解我的想法，在跟我一起想办法。房子毕竟是业主的，我们是帮他把这套房子更好地卖出去。能让业主觉得你是在和他配合，而不是在对他推销，信任就是从这里开始建立的。

03通过提问，帮业主把卖房这件事想清楚

价格只是卖房这件事的一个切面。业主来找你，脑子里装着很多想法，有些想清楚了，有些还没有。代理人要做的，就是通过提问，帮他一点一点理清楚。

他已经想清楚的，你帮他想得更清楚。比如他说想在年底前卖掉，你接着问：是因为换房有时间要求，还是资金上有安排？他一回答，自己也会发现，原来“年底前”这个时间不是随便说说的，背后有具体的原因。

他还没想到的，你通过提问帮他发现。比如他可能没考虑过，如果房子还在出租，租约什么时候到期，带看怎么安排；也没想过家里谁需要一起参与决定，后面签约的时候会不会卡在这里。这些问题你一问，他会觉得：这个代理人想得比我周全。

房子之前挂过没卖掉的，更要问清楚：当时做过哪些事？市场给过什么反馈？为什么没成交？业主对之前的代理人和出售过程，最不满意的是什么？这些问题不是为了评价别人做得好不好，而是为了避免重复走老路。

聊到这个程度，业主已经很清楚了。他知道了自己卖房的思路是什么，知道了一个专业的代理人能帮他做哪些事，也知道了接下来第一步该做什么。

他来的时候只想问一个问题：“我这套房子能卖多少钱？”跟你聊完以后，他对整个卖房的逻辑都清楚了。

这就是提问的价值。

04怎么判断业主已经开始信任你的专业

判断业主有没有开始信任你，不看他笑了多少次，最明显的信号是他问你的方式变了。

刚见面的时候，业主也会问很多问题，但这些问题带着审视，甚至有一点质问的感觉：你做过多少单？你卖过这个小区的房子吗？你凭什么说这个价格？别的中介跟我说能卖得更高，你到底准不准？

聊到后面，他开始换一种方式问你：

“按你的经验，我这种情况应该怎么定价？”

“如果想在三个月内卖掉，你建议我怎么做？”

“你觉得我这套房子跟楼上那套比，优势在哪里？”

他不再只是考你，已经开始请教你了。

05第一次见面，让业主带走一个清晰的思路

第一次见面，不用把所有问题都问完，也不用急着拿出代理合同。

谈完以后，业主应该比来的时候更清楚卖房这件事。只要他愿意跟着你的思路继续考虑问题，这个委托基本上就已经定了。

委托很少是在最后一刻靠一句话谈下来的，而是在前面的每一个问题里慢慢形成的。代理合同签下来，就是业主对这场沟通、也是对你专业能力的认可。