我身边地产人最近怎么样了

01

张总：从"月销40套"到"5折卖房"  

昨天下午，我接到张总电话。

"最近看你转型做自媒体挺火啊，有空聊聊？"电话那头是张总，某品牌开发商别墅项目的营销负责人。  

张总负责的项目，是同一个城市的高端别墅盘。2018-2019年开盘时，200平左右的叠拼，总价400多万，一个月能卖三四十套。项目总共700多套叠拼别墅，160-210平米，价格在300-600万之间。那时候，是地产的黄金时代。

  "2020年疫情来了，一切都变了。"张总说，"疫情三年，我们只卖了七八套。2025年，我们通过渠道带客，价格打到5折，才勉强卖了3套。"  

更让他头疼的是，项目地段比较偏，很多客户买完以后没有入住，入住率太低。现在物业收不上物业费，整个小区维护也很一般。 

 去年工资大家只开了80%，说今年年底补齐。结果年底开完总结会，公司说无法补齐，还提出了优化政策。  张总苦笑，"工程部、前期部、销售、财务，都优化换岗了。"  

张总话锋一转："我现在也压力山大呀！两个孩子在国外读书，一年学费生活费就是一大笔开销。现在项目销售不好，大家收入悬崖式收缩，早几年赚的钱，各种投资10万20万不当回事，项目没少投。目前就一个饭店合伙还可以，疫情来后其他超市啊、养生馆啊、幼儿园啊、广告公司等都黄了。家里上有老下有小，父母年迈，孩子读书，行业下行，资金收紧，想转行又不知道能做什么，真的很焦虑。"  

张总话锋一转，吐槽自己现在困境："两个孩子在国外读书，自己贷款投资了一个旅游代建项目，没想到大股东出事，现在项目搁置，自己投入千万都打水漂了。可怕的是自己大部分钱是贷款，现在银行天天催，压力山大啊！"  

我一时不知如何安慰他，只能鼓励他都会好起来的。  

从月销40套到5折卖房，从高光时刻到优化裁员，张总的故事，是地产行业的一个缩影。

02

邱总：40岁美女销售总的"空城计"  

邱总，40岁大美女地产行业销售精英。

得知我离职后，她约我坐坐。 

 上周，我到了售楼处。整个大厅只有2个工作人员，后排沙盘的灯都关着。"现在很多售楼处都这样，为了节约开支，不让开灯。"邱总无奈地说。  她负责的别墅项目，老板是私企开发商。那块地是商业用地，别墅产权40年，大双拼、联排和独栋叠拼都有。  "现在产权剩余不到30年。"邱总说，"2025年，我们抵账了一套，就再也没销售了。"  

邱总在这个项目做了10年销售总，送走了多少置业顾问，她自己都记不清了。  "以前是置业顾问跳槽，现在是置业顾问转行。"她说，"卖保险的、做微商的、开滴滴的，什么都有。" 

 说说我自己吧。"

邱总突然话锋一转，"我现在这个项目，就开个基本工资，早就没有提成了，可知当年她一个小销售员1年干到销冠，也是在我们行业小有名气。  

家里上有老下有小，父母年迈，孩子读书，开支越来越大。  我老公公司最近两三年亏损严重，前几天把之前的豪车卖了，换了个平价车。  

我现在想转行，又不知道能做什么，40岁了，真的很焦虑。"  她说每天早上都想提交辞职书，每天坚守在空荡荡的售楼处，等待着不知道什么时候会来的客户。

 但同样公司欠着奖金，最主要是离职不知道自己还能做什么。 看到她我似乎看到了3个月前自己。我俩告别一个小时候她转了598元，说真的想转型。

03

程总：豪宅客户的"观望游戏"  

程总，我认识近十五年的朋友，本地地产行业风云人物。他做过南方北方一线城市的豪宅规划设计和销售代理。 

 前天，他给我打电话，约我喝下午茶。

见面后，程总就说："原本就打算年底到你们项目找你喝茶聊天呢，这突然知道你离职了。"  

我简单说了下项目的情况和离职的原因，程总边听边点头，然后开始吐槽自己的困境：  "不瞒你说，要不是咱们认识很多年了，我都不好意思说自己现状啊。

  他说明当年我也做了不少投资，股票、房产都没少投，现在都套在手里。尤其是房产投资，前几年觉得便宜就买，现在想卖都卖不掉。  家里上有老下有小，父母年迈，孩子读书，开支越来越大。

行业下行，资金收紧，想转行又不知道能做什么，真的很焦虑。"  

"现在的客户，观望情绪特别浓厚。"程总说。  

他给我讲了一个让人唏嘘的故事：  

故事一：500万变300万，最终还是买不起  "还记得我那个苏总客户吗？就是三年前我介绍他去程总那，当年我们别墅总价超出他预算，我介绍到程总那，同一个户型总价500万的那个。"  程总说，"当时他说工程款下来就买，结果一等就是三年。"  "2024年，同户型降到400多万，他主动联系我，说300万考虑。"  "去年年底，户型降到300万了，他又说不买了。" 

 程总说到这里，语气沉重起来："上周他请我吃饭，我才知道他的真实情况。这几年，他是真的被拖垮了。"  "

他父母年迈，近两三年连着住院做手术，花费真不少。两个孩子，一个在国际学校读初中，一年学费几十万，另一个在澳洲留学，每年花费更要将近百万。"  "

他无奈地跟我说：'老程，不是我不想买，是真的买不起了。从500万等到300万，价格是降了，但我的现金流也断了。

以前公司工程款顺利，一年能接几个大项目。现在项目少了，工程款还总是拖欠，家庭开支却越来越大。'"  程总摇摇头："这就是现在很多中产的现状。看似资产不少，实则现金流紧张。一场病、一个意外，就能让多年的积累付诸东流。"  

从500万到300万，从'马上买'到'买不起'，这个客户的故事，折射出中产阶层的脆弱性。

04

我的客户故事：两套郊区别墅的"资产困局"  

聊到客户现状，我也分享了一个真实案例。

  "我有个客户田总，现在手里有两套别墅，分别在不同的城市。"我说，"当年地产火的时候，为了图便宜，买的都是郊区。现在也不住，想卖，价格又低，难以出手。"  程总点点头："这种客户现在很多。"  "他现在面临一个现实问题。

"我继续说，"田总父母年龄大了，想重新购置一套质量好、环境好、医疗配套方便的地方买一套别墅。但他手里房子太多，现在价格都减半又无法出售。"  "想买个好一点的，符合他需求的高品质、好地段、好物业、好户型的别墅，价格相对又比较高一些，他手里的钱还不够。现有的别墅还卖不掉，在我们这个项目看了两三年了。"  "

更麻烦的是，"我补充道，"他手里还有高层住宅，在不同的城市有六七套，每套都有贷款。现在这些房子租不出去，卖不掉，每个月的月供压得他喘不过气。他跟我说，现在最怕的就是银行催款电话。" 程总摇摇头："这就是典型的'资产多、现金少'。看着资产不少，实际上都是负债。一旦现金流断裂，这些资产就会变成负担。"

05

三个故事，一个真相：地产行业正在经历"大洗牌"  

这三个故事，折射出2026年地产行业的真实状态。  

真相一：从"卖方市场"到"买方市场"  以前是客户抢房，现在是开发商抢客户。价格战、渠道战、促销战，各种手段都用上了，但效果有限。  

真相二：从"高周转"到"活下去"  以前追求规模扩张，现在追求现金流安全。很多房企在裁员、降薪、优化，只为了"活下去"。  

真相三：从"黄金时代"到"白银时代"  地产的黄金时代已经结束，行业进入平稳发展期。暴利时代一去不复返，微利时代已经到来。

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给地产人的3个建议  

作为45岁的地产老兵，我给同行3个建议： 

 建议一：认清现实，放弃幻想  不要再幻想房价会回到过去的高点，不要再幻想行业会回到黄金时代。认清现实，接受行业进入平稳发展期的事实。  

建议二：拥抱变化，主动转型  不要等到被优化才被动转型。主动学习新技能，拥抱新业态。做自媒体、做咨询、做培训，都是出路。  

建议三：保持信心，长期主义  地产仍然是国民经济的支柱产业，行业不会消失，只会转型。我们要保持信心，坚持长期主义。

07

给购买别墅客户的忠告：必须避开的5个大坑  

聊完行业现状结束后，我是心情久久不能平静，认真复盘了我们聊天内容

现以一个前地产总监总结，提醒那些想买别墅的客户，现在这个行情，有几个坑必须避开。"

 坑一：产权年限陷阱  "邱总那个项目就是典型例子。"程总说，"商业用地40年产权，现在只剩不到30年。很多客户不懂，以为别墅都是70年产权，结果买完才发现，产权年限严重缩水。"  避坑建议：购买前一定要查清土地性质，住宅用地70年，商业用地40年，工业用地50年。不要只看价格便宜，产权年限才是硬伤。  

坑二：地段偏远，入住率低  "张总那个项目，地段偏，入住率低，物业费收不上来，小区维护越来越差。"程总说，"这种项目，价格再便宜也不能买。别墅最重要的是圈层和居住氛围，没人住的小区，再好的房子也会贬值。"  避坑建议：优先选择城市核心区或成熟板块的别墅，看周边配套、交通、学校、商业是否成熟。晚上去小区看看亮灯率，入住率低于30%的要谨慎。 

 坑三：开发商实力不足  "现在很多私企开发商资金链紧张，项目停工、延期交付、质量缩水。"程总说，"买别墅动辄几百万，一定要选有实力、有口碑的开发商。"  避坑建议：优先选择国企、央企或头部房企，查看开发商财务状况、过往项目交付情况。不要贪图便宜，选择不知名的小开发商。 

 坑四：产品设计缺陷  "有些别墅户型小、采光差、私密性不好。"程总说，"别墅和普通住宅不一样，要注重庭院、露台、地下室等空间的实用性。"  避坑建议：实地看房，注意采光、通风、私密性。看庭院是否方正，露台是否实用，地下室是否潮湿。不要只看样板间，要看实体房。  

坑五：资金压力过大  "很多客户是生意人，用经营贷、消费贷买房，一旦公司经营困难，就会出现断供风险。"程总说，"买别墅一定要量力而行，不要过度杠杆。"  避坑建议：首付比例建议不低于50%，月供不超过家庭月收入的30%。不要用短期贷款买长期资产，避免资金链断裂。

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现在买别墅的3个优势  

"当然，现在这个行情，对真正有实力的客户来说，也是机会。"程总补充道。  优势一：价格优势明显  "很多项目价格已经回到2016-2017年的水平，甚至更低。相比高点，普遍有20%-30%的折扣，个别项目甚至5折。"  优势二：选择空间大  "以前是抢房，现在是选房。可以慢慢挑，慢慢选，还能谈价格、谈条件。"  优势三：产品品质提升  "开发商为了去化，在产品设计、装修标准、园林景观上投入更多，性价比更高。"

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写在最后：两个关键信息  

第一个信息：地产行情已经进入筑底期  从张总、邱总、程总的故事可以看出，地产行业已经深度调整，从"黄金时代"进入"白银时代"。价格战、裁员、优化，这些都是行业出清的信号。  

第二个信息：购买豪宅要避坑，更要抓住机会  对于真正有实力的客户来说，现在反而是机会。但要避开产权年限、地段偏远、开发商实力、产品设计、资金压力这5个大坑，选择核心地段、优质开发商、好产品，豪宅好的物业很关键，才能实现资产保值增值。  行业会变，但好房子的价值不会变。只要我们理性判断，谨慎选择，就能在行业调整中找到真正的价值洼地。 

 互动话题：你身边的地产朋友最近怎么样？大家一起说说这些年买房卖房采过的坑？